Relayr 努力降低工业物联网部署的风险

几年前，柏林的执行团队-入围首届 IoT World Awards 决赛的 IoT 公司 Relayr 对此表示担忧。一位顾问询问他们部署了多少个已安装的 IoT 端点。 “我们开始有点过度换气了。我们想：‘天哪，我们需要一定数量的端点连接到我们的平台来展示规模，’”Relayr 联合创始人兼首席产品官 Jackson Bond 说。

如今，Relayr 的高管们不再担心物联网部署的规模。一方面，保险公司慕尼黑再保险公司于 2018 年同意以 3 亿美元收购该公司。另一方面，公司的管理团队决定优先考虑物联网端点的数量，而不是给定物联网项目的潜力，以帮助实现既定目标。 “在某个时候，我们开始真正专注于工业机器，并意识到大多数工业机器没有庞大的安装基础，”邦德说。 “这是关于你通过连接他们创造的价值。”

[ 物联网世界 是工业企业发现物联网创新的地方。预订您的 会议通行证 节省 350 美元，获得一个 免费展会通行证 ，或见 工业物联网演讲者 在活动中。]

尽管许多高管在业务成果胜过技术方面都拥护类似的精神，但 Relayr 走得更远。 “如果你问我 [我们的技术] 有什么不同，我们会说‘可能什么都没有’，”邦德说。也就是说，该公司在过去六年中一直在建立其技术库，现在包括端到端 IIoT 平台、中间件产品和数据分析。 “我们为您需要的大量遗留协议提供协议适配器。我们拥有强大的预测算法，您可以在边缘运行。你不会经常看到这种情况，”他补充道。 “但真正的区别可能是保证业务成果的能力。”由于与保险公司的关系，Relayr 甚至可以提供“无风险”的数字化转型计划，并附有业务成果保证。

虽然许多物联网供应商都谈到结果的重要性，但直到去年麦肯锡才在物联网领域帮助普及了“试点炼狱”的概念。 2017 年，麦肯锡发现 84% 的公司发现自己陷入了一年多的试点，而 28% 的公司在那里停留了两年多。

“Productitis”是邦德对这种现象的描述。观察到整个物联网领域的斗争，Relayr 开始将其销售战略从组织的 IT 部门、首席技术官、研发负责人等中分离出来。 “我们意识到，这些人虽然处于了解物联网功能的最前沿，但往往缺乏商业意识。他们没有根据底线或顶线的 KPI 进行衡量，”邦德说。

例如，在电梯行业的工作中，Relayr 致力于使电梯设备供应商、检查员和维护人员能够提供电梯即服务产品。使用边缘计算技术分析电梯指标，其一个客户每年每部电梯实现了超过 600 美元的新收入，同时由于数字状态监控，每部电梯每年节省 500 美元。

这样的结果很容易赢得负责公司业务的高管的支持。 “首席执行官是必须了解一项技术将如何在未来两到五年内使他的业务受益的人，”邦德说。 “我们不会真正计划超过五个，因为技术发展如此之快。”

虽然在没有坚实战略业务基础的情况下启动工业物联网部署的成本可能很高，但赢得高层管理支持的行动可能很快。 “这是你一天可以做的事情，”邦德说。 “你在房间里找到了合适的人——首席财务官、首席执行官，也许还有运营主管。您可以真正分析情况并说：‘看，如果我们可以将一个工厂的效率提高一两个，而我们有 30 个工厂，那么这意味着价值 1000 万美元。’”