制造商和分销商最终使用 IIoT 和 AI 来提高销售和生产力

Zilliant 的 Barrett Thompson

有销售数据指标最终推动制造商和分销商之间的行为远远超出工厂车间和仓库履行操作。了解获得新客户的成本是销售给现有客户的成本的五倍，因此对这些现有客户的 AI 和 IIoT 驱动数据的需求比以往任何时候都大。

它并不止于此；与现有客户达成交易的可能性比新客户高 60 – 70%，而新客户的成交率仅为 5 – 20%。 Zilliant 的巴雷特·汤普森 (Barrett Thompson) 说，询问任何销售代表，他们都会报告说，通过最大限度地减少在管理和报告任务上花费的时间，可以提高销售额。

所有 B2B 公司都努力在每个季度都取得顶线和底线的成功，这需要一支能够始终满足或超过配额的强大销售代表团队。在拥有成百上千种产品且销售代表负责管理众多客户的复杂市场中，这一目标变得越来越具有挑战性。

许多组织依靠更有经验或表现出色的销售代表或“A”级人员来创造他们的数字。这些销售代表拥有每个季度都能盈利的才能、知识和经验，即使面临大量业务和市场复杂性的挑战。他们通常在一家公司有很长的历史，这使他们对产品和客户有了深刻的了解，从而在该领域提高了效率并取得了更好的成果。这些超级明星销售代表也在以惊人的速度退出劳动力市场。

大多数复杂的制造商、离散和按订单设计或按订单生产 (BTO) 分销商的结果是销售团队主要由“B”和“C”参与者组成，只有少数“A”参与者.如果所有 B 和 C 玩家的销售利润都与 A 玩家一样，那么对公司收入的影响将是巨大的。

随着更有经验的销售代表退休和销售人员变得更加短暂，B2B 公司明智地最终投资于技术解决方案，无论经验如何，都可以提高销售团队的销售业绩。

支持人工智能的解决方案，提供销售情报以增加收入

使用提供无与伦比的销售指导的人工智能丰富的解决方案，销售代表可以充分发挥每个现有客户关系的经济潜力。只有当制造商和分销商针对最佳产品组合、定价和市场需求（通过将人工智能和机器学习技术应用于历史和持续数据）提供规范的销售情报时，销售代表才能最大限度地提高客户的生命周期价值。这种销售情报可以直接提供给现有工作流程中的销售代表，包括 CRM 和电子商务应用程序。

经验丰富的销售代表，即使是最好的销售代表，也无法跟上复杂的业务环境以及销售代表管理大量客户帐户的情况；考虑到庞大的帐户和产品数量，要想在客户流失之前保持领先几乎是不可能的。

AI 保证，即使恢复了一小部分客户流失，它也会在持平年份和盈利年份之间产生差异。规范性销售智能着眼于所有客户的购买模式，并在客户开始出现缺陷时进行标记，即使只是在一种产品上，使销售代表能够快速调整工作方向。

这种基于 AI 的数据还可以帮助销售代表了解要向客户销售哪些额外产品。这类似于消费者电子商务网站，例如 Amazon ，根据浏览或购买模式推荐产品。 B2B 客户还表现出行为和购买模式，表明他们何时进行交叉销售和追加销售。

提高销售效率

另一种提高销售业绩和生产力的方法是增加实际销售时间。有强有力的证据表明，销售时间与配额成就相关。整个销售团队的销售时间仅增加几个百分点，就会为销售组织带来更高的整体盈利能力，并等同于增加销售人员数量，而无需额外费用。

当制造和分销销售团队表现不佳时，许多公司会实施更多的销售流程，增加销售代表的报告数量，并且经理需要审查和寻求销售队伍自动化 (SFA) 系统以提高销售业绩和生产力。基本假设是，更深入地了解销售团队活动将有助于确定需要改进的领域并最终提高绩效，但这些解决方案往往会加剧问题，为代表和经理带来更多的管理和报告任务。

通常情况下，销售代表花费更多时间将信息输入到他们的 SFA 系统中，而不是从中获取有用信息以更快地完成更多销售。

使用 AI 解决方案的销售主管最大限度地减少不直接有助于创收的活动。虽然 CRM、SFA 和商业智能报告对于帮助管理销售业绩很重要，但它们不会产生客户洞察、监控交易影响或预测和规定行动。

利用人工智能将销售洞察与销售行动结合起来

对于销售领导者来说，更好的方法是利用使用人工智能技术的解决方案将洞察力与行动结合起来。最终，这些策略会增加销售代表的平均销售时间并确定销售增长的最佳机会。

下一步：观看 人工智能如何推动销售 对于制造商

此博客的作者是 Zilliant 的 Barrett Thompson。

关于作者：

Barrett Thompson，商业卓越总经理领导 Zillian 的业务解决方案顾问团队，使 Zillian 解决方案与客户需求保持一致。在过去的三年中，他为不同 B2B 制造领域的财富 500 强企业构建并提供了优化和定价解决方案。