如何成功销售云计算服务

云计算技术为现代技术的开发、销售、分发和使用方式带来了根本性的变化。现代组织越来越多地选择即服务解决方案和互补的云服务，以急于对其业务进行数字化转型。云服务和解决方案的加速采用使销售这些服务变成了一项潜在的有利可图的业务。

尽管云为渠道合作伙伴提供了难以置信的机会，但在这个竞争日益激烈的市场中取得成功并非易事。希望加入云服务销售潮流的经销商和 MSP 必须适应不断变化的市场和客户需求。

此外，他们必须非常谨慎，避免可能对其云销售之旅产生负面影响的常见陷阱（利润减少、效率降低等）

本文将为渠道合作伙伴提供成功销售云服务的最佳实践。

为什么要提供云计算服务？

在过去两年中，我们见证了采用云服务和解决方案的显着增长。 2022年对基础设施服务的需求将达到历史新高。

根据 Gartner 的数据，2020 年全球 IaaS 公有云服务市场增长 40.7%，达到 643 亿美元，高于 2019 年的 457 亿美元。从任何维度、云、数据中心、应用程序、网络安全或最终用户角度的技术消费都呈指数级增长.

此外，在其最近的预测分析：全球云托管服务中，Gartner 给出了到 2026 年的以下估计：

• 预计 94% 的大型组织将在一定程度上使用外部服务提供商进行云管理和支持（高于 2020 年的 80%）。
• 成熟经济体中 26% 的大型组织将与 MSP 合作开展基于云的数字化转型计划（高于 2020 年的 14%）。
• 成熟经济体中 45% 的大型组织将聘请 MSP 参与云原生架构和运营。

云环境已经发展到多云成为新常态的地步。尽管为云经销商提供了巨大的机遇，但新的现实带来了他们未来必须克服的一系列新挑战。

如何销售和推广云计算服务？

渠道突然成为分发云服务的最主要方式。尽管它在数字产品分销方面的巨大潜力早已得到认可，但它的作用似乎从未像现在这样重要。现代 VAR 和 MSP 在为各行各业的客户提供先进技术解决方案方面发挥着不可替代的作用。

Ingram Micro Cloud 最近的报告，云状态，支持这一说法。该报告指出，目前，20-30% 的云产品正在转售，在未来十年，我们可以预期三分之一的云产品将通过传统经销商销售。另外三分之一将直接出售给客户，但购买决策将在很大程度上受到整个购买过程中买家和渠道合作伙伴之间的互动的影响。

但这应该不足为奇。渠道合作伙伴具备利用云所需的许多技能：

• 能够帮助客户并准确评估他们的技术需求
• 了解他们的业务如何发展
• 快速了解新的解决方案

但是，他们需要适应。在这一新形势下，缺乏自动化、云加速、销售和营销策略、电子商务和市场方面技能和资源的合作伙伴正在迅速被淘汰。

为了在拥挤的云环境中脱颖而出并有效地销售云计算服务，渠道合作伙伴必须精心制定销售和营销策略，以最大限度地发挥这一巨大的市场潜力。

简化服务产品

对于大多数企业来说，购买技术解决方案是一大步。在做出购买决定之前，大多数决策者会从可靠来源寻求建议或推荐。对于渠道合作伙伴来说，这是一个很好的机会，可以将自己确立为值得信赖的顾问，主动提供支持、指导和专业知识。

为此，渠道合作伙伴必须简化他们的服务产品。客户正在寻找可以轻松评估和实施的解决方案，对于非技术买家来说尤其如此。因此，作为渠道合作伙伴，您应该确保您的产品易于理解，同时提供广泛的工具和技术，帮助客户充分利用他们的云解决方案。

此外，您必须找到一种以清晰易懂的方式轻松传达复杂技术的方法。客户希望确保他们在选择您作为合作伙伴时做出了正确的选择，因此提供他们能够理解其价值的解决方案可以让您在竞争中脱颖而出。

教育您的现有客户

云销售的主要目标之一应该是您现有的客户。在第一波云计算采用浪潮中收购了 UCaaS 的公司现在可能已准备好在他们的云计算之旅中继续前进。同样，之前未使用过云的公司也应了解迁移可能带来的好处。

这可以通过咨询电话、信息丰富的电子邮件、白皮书或活动来完成。这些活动将有助于吸引您现有的客户，让他们更愿意举手询问更多信息。

传达支持、利益和安全产品

渠道合作伙伴的主要职责之一是找到一种方法来安全地管理和编排客户数据并确保其受到严密保护。安全性通常被认为是提高云采用率的主要障碍之一。无处不在的网络安全威胁让企业越来越担心自己的数据安全。

希望将关键工作负载和数据迁移到云端的客户需要确保他们将得到可靠和安全的处理。渠道合作伙伴需要有效地传达他们如何通过以安全为中心的云架构和严格的安全协议来减少潜在的漏洞和数据风险。

同样，他们应该向客户传达确切的支持选项和可用的好处。即使在创建 SLA 或合同之前，客户也可能会询问具体的好处，例如定制实施或可能的折扣，以及您的支持可用性。确保在电话和营销材料中突出显示这些详细信息，以使它们立即清晰。

谨防打折

经销商通常会批量购买云服务，因此他们通常会获得很大的折扣。

虽然这增加了经销商的利润率，但制定适当的定价和折扣策略有时会很棘手。主要的挑战是计算您应该传递给每位客户的折扣部分，并决定何时建议客户预付服务费以及何时自行预付。

使用与云服务提供商相同的计费方法将帮助您克服基于消费的使用的复杂性，并防止客户吃掉您的利润。如果做得好，与云提供商一起优化计费可以让渠道合作伙伴增加利润，即使他们正在削减客户的费用。

利用基于客户的营销

云计算服务的销售方式与传统的、以交易为导向的销售方式有很大不同。成功的渠道合作伙伴了解与潜在客户建立关系的重要性，并依赖咨询式销售方式。

专注于基于关系的模型有助于将他们视为能够为客户提供支持、建议和指导的业务合作伙伴，以确保他们充分利用所收购服务的全部潜力。

成功营销的另一个重要方面是不断出现在您的受众面前。基于帐户的营销 (ABM) 可让您选择数百个目标帐户以通过不同的媒体渠道进行接触。让您专注于您认为非常适合您的服务的特定客户可以提高您的工作效率。

基于帐户的营销通常通过社交媒体和搜索网络上的定向广告以及直接销售推广来完成。这些策略可帮助您提高知名度，并为您的客户提供更多机会来评估您的服务。

去利基市场

您如何成功地与超大规模企业竞争？

虽然一些最大的云供应商选择“为所有人提供一切”，但专注于不同领域的选择性利基可能会为渠道合作伙伴带来更多价值。现代经销商意识到，专注于较小的细分市场并使其产品与众不同是成功的途径。它可以帮助吸引和留住寻求更​​具体产品的客户。

拥抱自动化

自动化推动 GTM 战略。

成功的云 VAR MSP 正试图充当一站式目的地，并在一个屋檐下提供所有必要的服务。通过单一的自动化解决方案自动化和管理销售和业务运营，包括计费、定价、支持、库存和合作伙伴管理，可简化云服务的交付并缩短上市时间。

结论

云计算为渠道合作伙伴创造了收入并开辟了新的机会，但日益激烈的竞争使得在这个市场中蓬勃发展变得越来越具有挑战性。传统的 VAR 和 MSP 必须适应不断变化的市场条件、客户要求和技术进步，才能成功销售云服务和解决方案。通过实施这些成功秘诀，渠道合作伙伴可以进一步提高成功销售云服务的能力，并不断增加收入。这将使他们在当今竞争激烈的环境中获得优势和成功的机会。