高效销售云计算服务的实战策略

云计算技术给现代技术的开发、销售、分发和应用方式带来了根本性变革。现代组织纷纷选择即服务解决方案和互补云服务，以数字化转型业务。云服务和解决方案的加速采用，使销售这些服务成为一项潜在的高利润业务。

尽管云为渠道合作伙伴提供了巨大机遇，但在这日益激烈的竞争市场中取得成功并非易事。渠道商和 MSP 若想搭上销售云服务的顺风车，必须适应不断变化的市场和客户需求。

此外，他们必须极其谨慎，避免可能对云销售之旅产生负面影响的常见陷阱（利润率下降、效率降低等）。

本文将为渠道合作伙伴提供成功销售云服务的最佳实践。

为何您应该提供云计算服务？

过去两年我们见证了云服务和解决方案采用的爆发式增长。2022 年基础设施服务需求达到新的历史高峰。

据 Gartner 数据，2020 年全球 IaaS 公有云服务市场增长 40.7%，达到 643 亿美元，高于 2019 年的 457 亿美元。从云、数据中心、应用、网络安全或最终用户等任何维度看，技术消费均呈指数级增长。

此外，Gartner 在其近期《云管理服务预测分析：全球》中给出以下 2026 年预估：

• 94% 的大型组织预计将在一定程度上使用外部服务商进行云管理和支持（2020 年为 80%）。
• 成熟经济体中 26% 的大型组织将与 MSP 合作开展云原生数字化转型计划（2020 年为 14%）。
• 45% 的成熟经济体大型组织将聘请 MSP 从事云原生架构和运营。

云格局已演变到多云成为新常态的地步。尽管为云转售商带来巨大机遇，新现实也带来新挑战，他们未来必须克服。

如何销售和推广云计算服务？

渠道突然成为分发云服务的最主导方式。尽管其分发数字产品的巨大潜力早被认可，但其角色似乎从未如此重要。现代 VAR 和 MSP 在向跨行业客户交付先进技术解决方案中扮演不可替代的角色。

Ingram Micro Cloud 近期报告《云现状》支持这一观点。报告称目前 20-30% 的云产品通过转售，未来十年预计三分之一的云产品将通过传统转售商销售。另外三分之一将直接卖给客户，但购买决策将深受买家与渠道合作伙伴在整个购买旅程中互动的强烈影响。

这不足为奇。渠道合作伙伴拥有许多利用云所需的技能：

• 能够协助客户并准确评估其技术需求
• 理解其业务演变
• 快速了解新解决方案

然而，他们需要适应。在新格局中，缺乏自动化、云加速、销售营销策略、电子商务和市场技能资源的合作伙伴正被迅速淘汰。

要在拥挤的云版图中脱颖而出并高效销售云计算服务，渠道合作伙伴必须精心设计销售和营销策略，以最大化这一巨大市场潜力。

简化服务产品

购买技术解决方案对大多数企业是重大步骤。做出购买决策前，大多数决策者寻求可靠来源的建议或推荐。这为渠道合作伙伴确立受信顾问地位、主动提供支持、指导和专业知识提供了绝佳机会。

为此，渠道合作伙伴必须简化服务产品。客户寻找易于评估和实施的解决方案，非技术买家尤甚。作为渠道合作伙伴，您应确保产品易于理解，同时提供广泛工具和技术帮助客户最大化云解决方案价值。

此外，您必须找到方法以清晰易懂方式传达复杂技术。客户希望确信选择您作为合作伙伴是正确的，因此交付他们能理解价值的解决方案能让您远超竞争对手。

教育现有客户

云销售的主要目标之一应是现有客户。在云计算采用第一波中获得 UCaaS 的公司可能已准备好在云旅程中更进一步。同样，从未使用过云的公司应接受关于迁移潜在益处的教育。

这可通过咨询通话、信息邮件、白皮书或活动完成。这些活动将帮助吸引现有客户，使他们更愿意举手索要更多信息。

沟通支持、优势和安全产品

渠道合作伙伴的关键职责之一是找到安全管理和编排客户数据的方式，并确保其受到严密保护。安全常被视为增强云采用的主要阻碍。无处不在的网络安全威胁使公司越来越担心数据安全。

打算将关键工作负载和数据迁移到云的客户，需要确信它们将被可靠、安全地处理。渠道合作伙伴需高效沟通如何通过以安全为中心的云架构和严格安全协议降低潜在漏洞和数据风险。

同样，他们应沟通可用的具体支持选项和优势。即使在创建 SLA 或合同前，客户也可能询问具体福利，如定制实施或可能折扣，以及支持可用性。确保在通话和营销材料中突出这些细节，使其立即清晰可见。

警惕折扣

转售商通常批量采购云服务，因此常获得大额折扣。

虽然这增加了转售商利润率，但有时难以制定合理的定价和折扣策略。主要挑战是计算应向每位客户传递的折扣比例，以及决定何时建议客户预付服务费、何时自行预付。

使用与云服务商相同的计费方法将帮助您克服基于消费的使用复杂性，防止客户侵蚀您的利润。如果做得正确，与云服务商优化计费可使渠道合作伙伴即使在削减客户账单时也能增加利润。

利用基于账户的营销 (ABM)

云计算服务的销售方式与传统交易导向销售大不相同。成功的渠道合作伙伴理解与潜在客户建立关系的重要性，依赖咨询式销售方法。

专注于关系模型帮助他们被视为能为客户提供支持、建议和指导的业务合作伙伴，确保客户充分利用所获服务的全部潜力。

成功营销的另一个重要方面是持续出现在受众面前。基于账户的营销 (ABM) 让您选择数百个目标账户，通过不同媒体渠道触达。允许您专注于已知适合您服务的特定客户，提高工作效率。

ABM 常通过社交媒体和搜索网络的定向广告，以及直接销售外联完成。这些策略帮助您提高可见性，给客户更多评估您服务的机会。

深耕细分领域

如何成功与超大规模厂商竞争？

虽然一些最大云厂商选择做“全能型选手”，但专注于不同领域的选择性细分市场可能为渠道合作伙伴带来显著更多价值。现代转售商意识到，专注于较小市场细分并差异化产品是成功之路。这有助于吸引和留住寻求更具体产品的客户。

拥抱自动化

自动化赋能 GTM 策略。

成功的云 VAR 和 MSP 试图作为一站式目的地，在一屋檐下提供所有必要服务。从单一自动化解决方案管理包括计费、定价、支持、库存和合作伙伴管理在内的销售和业务运营，简化云服务交付并缩短上市时间。

结论

云计算为渠道合作伙伴创造收入并开辟新机遇，但日益激烈的竞争使在该市场立足愈发艰难。传统 VAR 和 MSP 必须适应不断变化的市场条件、客户需求和技术进步，才能成功销售云服务和解决方案。通过实施这些成功秘诀，渠道合作伙伴可进一步增强销售云服务的能力并持续增加收入。这将给他们带来优势，并在当今高竞争环境中获得成功机会。