7 种正在改变行业的物联网商业模式
在这篇博文中，我将介绍您可以用来增加收入、采用率、市场份额和产品利润的七大物联网商业模式。
我最近参加了硅谷一个非常受欢迎的物联网会议。在演示过程中，主旨演讲者问观众：“谁在构建互联产品？”大约三分之二的观众举了手。然后他问，“今天谁在用物联网赚钱？”没有人举手。
这个小小的参与技巧强化了这样一个事实，即许多公司在没有商业计划的情况下就开始构建物联网产品。他们能够从技术角度构建产品，但他们无法赚钱。正如您所知，这根本不可持续。
什么是物联网商业模式？
在深入研究之前，让我们花点时间定义一个 IoT 业务模型。 Alexander Osterwalder 在其《商业模式生成：远见者、游戏规则改变者和挑战者手册》一书中将商业模式定义为：
“商业模式描述了组织如何创造、交付和获取价值的基本原理。”
这个定义说明了产品经理必须交付注重价值的产品的责任。在物联网世界中，常见的产品只是将传感器添加到现有产品中，在仪表板上显示数据，并将其称为“价值”。这应该可以解释为什么公司没有在市场上获得吸引力。价值并不存在。
我将物联网业务模型定义为包含两个部分：
物联网商业模式：
- 专注于获取和交付价值。
- 利用物联网产品的独特特性，即与客户环境 24/7 连接，以产生创新和差异化的价值。
现在我们有了一个定义，让我们来看看七大物联网商业模式（排名不分先后）。
物联网商业模式#1：订阅模式
由于物联网产品与您的客户保持 24/7 全天候连接，因此您可以利用这种连接来开发经常性收入业务模型。现在，您可以提供订阅模式，而不是一次性销售，您的客户支付费用以换取持续价值。
订阅模式使您的 IoT 产品能够实现纯软件产品可用的许多优势。基本上，您是在为包含软件和硬件的系统引入“即服务”业务模型。
通过使用 SaaS 模型作为您的 IoT 业务模型的参考，您可以探索通过按月订阅、提供付费升级甚至实施“免费增值”模型来从您的产品中获利的创造性方法（如果您的策略支持） .
这种物联网商业模式的另一个好处是它使您的公司能够与您的客户建立积极的关系。过去，硬件制造商习惯于“把产品扔过墙”，这意味着一旦完成销售，他们就很少再与客户互动。
物联网产品打破了这一障碍。随着您的设备在客户周围环境中收集更多数据，您将能够更多地了解您的客户，并根据他们的特定需求提供更有价值的功能。
一些使用订阅模式的常见物联网应用包括“监控即服务”和“预测性维护即服务”。
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物联网商业模式#2：基于结果的模式
基于结果的物联网商业模式是物联网产品支持的创新方法的一个例子。这个想法是让客户为产品提供的结果（或好处）付费，而不是产品本身。
还记得那句谚语：“人们买的不是钻头，而是洞？”嗯，基于结果的模型以相同的方式工作。客户为“洞”付费，而不是为钻头付费。
例如，想想一家水泵制造商。过去，他们的业务围绕着销售泵，他们通过每季度达到一定数量的泵来衡量成功。
但让我们现实一点。客户不打算购买泵。他们希望出于某种目的将水从 A 点移动到 B 点。他们需要水来冷却另一个系统、给植物浇水或为发电机供电。将水从 A 点移到 B 点是该客户的真正需求。
想象一下，一家成熟的泵制造商创造了下一代泵，可以监控其泵送的水量。制造商现在可以用他们关心的语言与客户交谈：泵送的水量（类似于“钻孔”）。在这种情况下，客户购买的不是泵。取而代之的是，他们每月为他们的水量支付可变费用。他们正在为结果买单，即水源。
在实施基于结果的物联网业务模型时，您的公司可以发挥创造力。例如，您（制造商）可以决定是租赁还是出售泵。如果客户对结果（水源）感兴趣，那么他们可能不希望资产负债表上有折旧资产（泵）。因此，让他们为水源付费，而不是为泵本身付费，可以减少客户对购买昂贵设备的反对。
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物联网商业模式#3：资产共享模式
购买昂贵设备时的一个大问题是客户是否能够最大限度地利用设备。这就是共享资产的想法发挥作用的地方。
我们已经开始在汽车共享或自行车共享公司中看到这种物联网商业模式。可以这样想：如果汽车 90% 的时间都停在我家外面，为什么我需要支付全价。我可以只支付我使用的汽车数量吗？
物联网有可能解决这个问题，我们已经开始看到自动驾驶汽车、虚拟发电厂、共享无人机等的解决方案。
这种物联网商业模式围绕着将您的额外容量卖回市场。目标是在多个客户之间最大限度地利用您的物联网产品。这样一来，与单个客户必须为您的完整产品付款相比，每位客户都可以支付更低的价格，并且您可以更快地获得市场渗透。
我有机会在这个模型中工作，在 Stem, Inc. 为商业建筑部署智能电池。电池为建筑提供能量，如果有额外的容量，我们会将这些能量卖回电网。
在这种物联网商业模式中，电池是建筑物和电网之间的共享资产。这种方法使我们的客户能够以更低的价格获得我们的系统，因为他们不必为整个系统支付费用，无论他们是否使用额外的容量。
您可能会想，“为什么不安装一个更小的电池呢？”这是一个公平的问题。有时，他们不制造较小的电池（或较小的泵或涡轮机等）。这些系统中的大多数都非常复杂，因此您无法获得自定义尺寸。您可以扔掉多余的容量，也可以想办法将其货币化。这就是物联网产品内置的智能可以帮助您的地方。
要了解有关此创新物联网业务案例的更多信息，我强烈建议您收听我对 Stem 首席技术官 Larsh Johnson 的采访。
物联网商业模式 #4：“剃刀刀片”模式
您的物联网产品可以设计用于销售其他产品。在此模型中，您可能会以成本价甚至亏本出售物联网产品，因为目标是将产品交到客户手中，这样您就可以开始销售其他产品。这种商业模式有时被称为“剃须刀”模式，其目标是销售越来越多的一次性剃须刀，因此剃须刀手柄通常以成本价出售甚至免费赠送。
这种商业模式对于消耗品需要不断更换的产品来说非常有利可图。对于这些类型的产品，客户永远不会用完耗材是非常重要的。否则，产品将失去其价值主张。
您会看到，这些产品的制造商面临的挑战是，在消耗品用完和客户重新订购之间可能存在差距。有时，这种差距会变成永久性的，客户再也不会购买了。但是，如果产品本身可以在需要时重新订购消耗品呢？
这将为客户和供应商提供价值。因此，这种物联网商业模式的目标是将“正常”产品变成物联网产品，在消耗品用完之前自动对其进行重新排序。
以下是使用这种物联网商业模式的两个产品示例：
- Brita 的 Infinity Water Pitcher：自动对其过滤器重新排序，以便您可以继续使用该水壶。
- HP 连接的打印机：自动重新订购墨盒。
亚马逊也将这种模型与他们的亚马逊 Dash 按钮一起使用。这些“连接按钮”预先配置为订购特定产品，例如洗涤剂或卫生纸。当您按下按钮时，它会从亚马逊重新订购该商品，并在几天内到达您的门口。
亚马逊的目标是提供“上下文购物”，这意味着能够在您需要时重新订购产品。通过推出这款智能互联产品，亚马逊减少了您重新订购您需要的任何产品的障碍。在这种情况下，Amazon Dash Button 本身并不是一个创收工具，它只是一种销售亚马逊目录中其他产品的工具。
虽然上面的每个例子都是消费产品，但“刀片”物联网商业模式对于企业或工业产品也很有价值。基本上，任何需要重新订购零件的产品都是这种物联网商业模式的候选者。无论您是销售工业软管、轴承、轮胎等，这种物联网商业模式都可以减少客户在购买产品时的摩擦，并使您能够为客户提供更好的体验，最终使您的产品与众不同。
物联网商业模式 5：通过物联网数据获利
物联网的价值在于您可以从收集的数据中获得洞察力。问题是，谁会从这些见解中受益？
想想像 LinkedIn 或 Facebook 这样的公司。他们从我们所有人那里收集了大量数据（通常是免费的），尽管他们为我们（用户）提供了提供这些数据的价值，但真正的价值是提供给广告商和其他使用这些数据进行宣传的第三方公司他们的产品和服务。
在这种情况下，LinkedIn 或 Facebook 是收集数据并将其提供给广告商的工具。这就是他们赚钱的方式。
同样的商业模式适用于物联网。您可以构建您的产品来为最终用户提供价值，并收集有价值的数据，然后您可以将其出售给第三方。通过这种方法，您可以免费提供您的物联网设备，以消除最终用户的购买摩擦。目标是部署尽可能多的设备来收集数据。您正在寻求建立网络效应。您拥有的设备越多，您的数据主张对第三方的吸引力就越大。
有许多利用这种物联网商业模式的产品示例。想想安装在建筑物中以监控其能源消耗的能效设备。建筑经理从这些数据中受益，但公用事业公司或其他聚合器可以支付巨额费用来接收来自数千个建筑的聚合数据。
监控您驾驶习惯的设备也是如此。它们为您提供了一些有趣的见解，但保险公司获得的价值最大，因为它们能够了解成千上万人的驾驶模式。
此模型可以是您的核心业务的产品线扩展，这意味着您可以从解决最终用户的需求开始，然后您可以决定扩展到将他们的数据货币化。只要您让您的客户了解他们的数据将被如何使用并确保保护他们的隐私，这两种模式就不会相互冲突。
请记住，与其他公司共享聚合数据不仅仅是现有物联网解决方案的附加组件。这是一个完整的产品，需要了解您的第三方用户、评估对您的基础架构的影响等。我建议使用 IoT 决策框架来了解此新功能将如何影响您现有的产品。
顺便说一下，如果您打算为客户开放 API 以访问数据，那么您必须将该 API 视为自己的产品，并确保您提供良好的开发者体验。
物联网商业模式 6：按使用量付费
在您的硬件设备上安装传感器意味着您可以监控客户的环境以及他们使用您的产品的程度。这为创新的物联网业务模式打开了大门，您可以根据客户与您的产品积极互动的时间向他们收费。
在这种物联网商业模式中，目标不是靠设备本身赚钱。相反，您正在使用 IoT 设备生成的数据来跟踪使用情况。
下面是这种物联网业务模式的一个很好的例子：Metromile——按英里付费保险
Metromile 是一家总部位于旧金山的保险公司。他们的目标是为他们的汽车保险产品创建一个创新的定价结构，同时解决不经常使用汽车的旧金山居民的挑战。解决方案是创建一个物联网产品来跟踪人们使用汽车的次数。
使用这些数据，他们可以计算风险，从而为保险提供每英里的价格。请注意，在此示例中，客户无需为 IoT 产品本身（ODBC 适配器）的使用付费。相反，客户为使用物联网产品（汽车）监控的设备付费。
物联网商业模式 #7：提供服务
您可以使用 IoT 产品为您的客户提供新服务（或增强现有服务）。在这种情况下，我不是在谈论“即服务”类型的模型。在这里，我明确的意思是提供一项服务，有真人参与。
在这种物联网商业模式中，物联网产品可以成为贵公司销售服务的推动因素和差异化因素。以下是这种物联网业务模式的一些示例：
- 使用物联网产品来监控机器、预测维护，然后出售维护合同。
- 在智能建筑中安装物联网设备以测量能耗。然后出售能源审计和能源优化服务。
- 在生产车间安装物联网设备以衡量效率和吞吐量。销售咨询服务以优化客户的流程。
如您所见，如何使用 IoT 产品收集数据，然后使用收集到的洞察力提供服务，有无限可能。请记住，您可以将此 IoT 商业模式与之前的一些商业模式相结合，以增加您的利润。例如，您可以出售硬件，通过数据获利，然后根据洞察提供服务。
要详细了解这种方法的优点和缺点， 我建议收听我对 National Instruments 集成服务全球主管 Cesar Games 的播客采访。
对于刚开始提供服务的产品公司来说，需要注意的是：运营服务运营与产品运营有很大不同。确保您的公司拥有合适的资源、专业知识，并愿意扩展到服务产品。你需要睁大眼睛去看。
如何开始
设计新的物联网商业模式可能令人兴奋，但作为产品负责人，我们需要平衡机遇与风险。请记住，业务模式会影响您组织的每个部分，包括销售、营销、财务、供应链、工程等。因此，您应该从小处着手，只有在您知道新业务模式具有潜力后才将其推出。
如果您从研究开始，您的物联网商业模式计划将有更高的成功机会。确保您了解客户的痛苦，以及他们在今天购买您的产品时所经历的摩擦。实施新的物联网商业模式本身并不是目的。这应该是解决客户购买问题的一种方式，让他们更容易采用您的产品并让您获得更多利润。
您可以首先假设客户在采用您的产品时遇到的最大障碍。然后确定这七种物联网商业模式中的任何一种是否可以帮助您消除这些障碍。
创建该假设意味着您已经了解您的客户以及他们在物联网技术堆栈中的痛苦。如果您在开始使用该部分时需要帮助，我建议您查看我的 IoT 决策框架。
您需要先完成用户体验和数据决策领域，因为您在那里收集的信息将为您在业务决策领域（您将在其中创建物联网业务模型）中的决策提供依据。
请记住，这是一个反复发现的过程。与产品管理中的其他任何事情一样，您需要与客户密切合作，了解他们的痛点，以便设计出最适合他们需求的产品和商业模式。
底线
作为产品经理，了解您的产品如何为您的客户和您的公司增加价值非常重要。您必须对如何通过产品获利制定明确的策略。好消息是，物联网产品为您的产品获利和采用提供了许多新的创新商业模式。
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