从未兑现的物联网收入承诺

Nabto 的 Carsten Rhod Gregersen

期望和现实并不总是相符——当涉及到预计的收入流时，这一点更为明显。例如，Carsten Rhod Gregersen, Nabto 的首席执行官兼创始人 ，业内人士和投资者确信，在物联网 (IoT) 的互联空间中赚钱不仅限于实体产品销售。相反，在最初的产品销售之后，其他收入流将成为可能，包括增值服务、订阅和应用。

正如我们现在所知，这与实际发生的情况相去甚远。如今，只有一小部分客户为额外的优质服务付费，而大多数客户对远程控制和实时数据访问感到满意。那么，从未兑现的收入承诺发生了什么变化？行业将走向何方？

期望与现实

早期的业内人士认为，联网设备会创造价值。这是因为在一个互联的世界中，产品不再是一次性的。由于无线更新，现在可以定期向客户推送新特性和功能。跟踪使用中的产品的能力还使响应客户行为成为可能，从而产生新的分析和新服务，以实现更有效的预测、流程优化和客户服务体验。

付费订阅是业界的预期。该服务将产生可预测的经常性收入流，以将客户锁定一段时间。当时的想法是，公司可以将他们的销售资源集中在关闭新客户上，而不是每季度或每年尝试向当前客户群重新销售。

然而，行业现实与昨天的这些想法截然不同。廉价、广泛的云托管的兴起意味着“免费增值”成为常态。就像音乐和新闻服务一样，客户一旦免费品尝，就不会期望为订阅付费。竞争更加激烈，供应商的收入比他们想象的要少得多。那么，该行业如何适应当今物联网的无订阅模式？

适者生存

事实是，成功实施订阅服务模式的供应商仍然寥寥无几。例如，一个异常成功的领域是跟踪服务，其中需要蜂窝服务的外部成本，因此如果没有订阅模式就不可能实现。

然而，这远非常态，因为其他供应商试图用不同的方法填补这一收入空白。一些供应商创建了一种物联网平台技术，其定价可以计入产品的成本中。视频监控摄像头就是一个很好的例子，因为它们通常没有订阅费，并且需要供应商为摄像头和应用程序之间的连接服务买单。这是通过使用特定的成本节约技术来实现的，例如显示来自摄像机的实时馈送的点对点连接，以保持每台摄像机的运行成本相当低。因此，最终价格反映了总运营成本。

另一种方法是在产品价格中包含非常基本的服务，同时以订阅服务模式提供优质服务。后者应该有足够高的利润，它可以为自己和前者（或至少部分）买单。

重要的是要注意工业物联网和消费物联网之间的区别，因为消费者基础差异很大。工业客户更愿意付款，因为他们可以证明一项节省时间和金钱的投资是合理的。另一方面，消费者在投资附加组件时要谨慎得多，因为节省时间和金钱对他们个人生活的影响可以忽略不计。

寻找有效的方法

供应商的收入现实更多是混合搭配。 IDC 调查报告称，估计 33% 的物联网生产商目前有一半或更多的收入来自硬件。与此同时，估计有 38% 的受访者从服务中获得了一半或更多的收入。

如果设备的使用寿命超过几年，供应商必须找到折衷办法。这些设备创建者最好实施价格足够低的技术，以便产品包括基本的附加服务并让客户满意。然而，这种现实只存在于纯连接技术中。

不是每个人都可以。工业物联网技术通常无法满足这一要求，因为客户依赖于将数据从设备上传到中央数据库，然后需要对其进行托管和备份。此外，没有适当保护措施的基本附加服务会给大型企业带来隐私问题。

客户确实有钱花在物联网上。到 2020 年，该行业的全球支出预计将达到 1.29 万亿美元，其中企业对企业 (B2B) 应用程序预计将占总价值的 70% 左右。显然，供应商需要在性能和价格之间找到平衡点。没有实现订阅收入的梦想一定很痛苦，但供应商必须足够灵活，才能找到适合他们的方法。

关于作者

作者是 Carsten Rhod Gregersen ，首席执行官兼创始人， 纳布托 ，该公司为物联网设备提供基于点对点 (P2P) 的平台。