从询价到生产：实现经济高效的 CNC 精密加工 – 第 1 部分
乏味。令人兴奋。令人沮丧。无论您如何看待询价 （报价请求），这是一种标准的商业惯例，并将继续存在。事实上，它可能正在成为一个更大的差异化因素 在制造业中比以往任何时候都更深入。
RFQ 允许供应商共享零件或服务的可用性和价格。它可能包括义务、要求或其他方面，以便供应商了解成功所需的条件。
这就是简单的解释。通常，公司会投入大量的时间和精力来回复询价，这可能会或不会有回报。让我们在本文中专门探讨 CNC 精密加工领域的询价，这是有关 CNC 加工成本效益和按时交货的系列文章中的第一篇。
询价流程的分步概述
与任何流程一样，回复询价可能会很顺利（当由经验丰富、知识渊博的专业人员完成时），也可能会很困难并充满代价高昂的错误（当新手处理任务时）。下面是它的逐步外观：
- 作为正式询价的一部分，客户发送包裹 发送至 CNC 机械车间，包括打印件、模型、所需规格和材料规格。
- 数控机械车间聚集了一个内部团队 审查包装，寻找任何不一致、不规则、极端公差和工艺挑战，同时审查请求的数量。
- 一旦非常合适 确定后（请参阅下文更多内容），商店会为其官方报价包收集必要的项目，包括在内部设置项目（数据库条目、ERP 系统中的条目等）。
- 外部服务（喷漆、涂层、平衡、装配等增值服务）的定价请求将发送给选定的供应商，以帮助准确完成询价（并确保此处的合适性）。
- 此时，工程部门的估算员 使用估算软件进行逐个工具的时间研究，该软件旨在模拟该设施中使用的机械的特定参数。另外，还考虑了加工中心场景和夹具选项。所有这些共同有助于生成估计的周期时间。
- 销售经理 然后审查调查结果并应用内部成本（机械加工、模具、包装、废料、物流）并将报价提交给客户。
由于涉及的人员众多，加上要考虑的部分的复杂性，因此没有回复询价的行业标准时间表。快固然好，但准确更佳。
合身的重要性
出色的 CNC 加工结果的基础是买方（通常是 OEM 客户）和供应商（CNC 车间）之间的良好配合。能力、经验、材料知识、工具、铸造合作伙伴关系、服务……它们并不需要完美匹配，但匹配得越多，项目就会越成功。
对 CNC 加工合作伙伴有何期望
正如上面#4 中提到的，没有一家 CNC 加工车间拥有所有可能的服务，这可能会减慢对询价的回复速度。即使是最值得信赖和熟悉的外部合作伙伴也需要时间来生成准确的数字。
在一周内完成询价（对于简单的加工工作）并不是在公园里散步，但最好的数控机床商店会定期这样做。对于涉及多个供应商（铸造厂或其他外部服务）的复杂零件，可能需要 2-3 周的时间来收集所有必要的信息来完成报价。
为什么外部关系很重要？拥有可靠供应商选择的工厂可能能够在涂层或铸造上获得很高的价格，这足以抵消他们自己的更高价格的内部加工成本。几分钱很重要，尤其是在大批量项目中，因此一些询价需要被视为能够产生长期投资回报率的项目。
如果 CNC 加工车间的利润始终比其他车间高 20% 或 40%，该怎么办？假设没有项目参与竞争，该客户可能会停止向他们发送询价。处于同一水平至少可以保留未来的机会。
当然，在询价过程中保持竞争力很重要。然而，聪明的商店知道，良好的契合度——互惠互利的关系——是每个人长期繁荣的关键。不切实际的低询价响应对任何人都没有任何好处。
现有客户与潜在客户 - 询价流程有何不同？
生活中的每一段关系都是独一无二的。认识你的人了解你的价值观和你的行为方式。你不需要不断地解释你的全部情况或让他们相信你是值得信赖的。
在商业中也是如此，当前客户比潜在客户需要更少正式和详细的询价。定价通常并不令人意外，而且客户知道合作伙伴关系带来的专业知识和支持。
如果没有机会证明其价值，数控机械车间可能会向潜在客户解释其附加价值，但该决定可能在很大程度上取决于价格。
低报价可能会抢走项目，但以不合理的低报价回复大量询价可能会导致未来的失败。无法盈利的项目会迅速增加，损害商店的利润，威胁整个业务，并使客户失望。
优秀的引言是什么样的？是否有任何“危险信号”？
显然，获得多个有竞争力的报价是询价的目标。客户希望看到同类比较以便做出明智的决定，但细微的差异是不可避免的。
客户在数控机械车间的报价中寻找什么？
- 价格 — 单件价格和工具可以进行快速比较。然而，正如本文中所解释的，真正的价值超出了价格标签
- 交货时间 — 如果无法在需要的时间内交付所需数量的零件，价格可能会变得不像最初那么重要
- 流程细节 - 工厂工程师发现的任何成本节省（通常是在 DFM 流程中）都是受欢迎的，并且可以巩固工作的完成
说到细节，询价中包含的内容越多，客户选择供应商的信心就越大。共享流程发生的具体方式不仅是透明的，还能创造一种合法感。
询价中的哪些“危险信号”应该是 OEM 的警告信号？
- 免责声明 — 充满意外情况和免责声明的报价应该告诉客户 CNC 车间对他们的能力没有信心，他们的报价反映了这一点；怎么会有人指望它呢？
- 交货时间 — 当交货时间问题没有得到解决时，尤其是在供应链不确定的时期，人们会尖叫该商店不置可否，而且很可能不值得信赖
技术审查是在发出 PO 之前进行的正式设计审查，使工厂有机会在零件完全设计（打印完成且 CAD 模型冻结）后重新报价项目。为什么这很重要？因为在询价过程中仍在开发的零件在完成后可能会发生巨大变化，通常会增加加工成本。
询价应能激发 CNC 机械车间在授予工作后所依赖的准确报价。为了正确完成询价，我们花费了无数的时间和大量的脑力，所以它现在是成功项目的指南。
最后，当然，时机也很重要。 RFQ 产生的报价有效期可以长达 90 天或短至 30 天，具体取决于 CNC 车间。较旧的询价需要重新审视，并且很可能需要进行一些重大修改。
请观看本博客系列的第 2 部分，内容涉及经济高效、准时的 CNC 加工，下次重点关注精密零件。在那之前，请阅读这四个小型案例研究：陷入困境？ Stecker Machine 拯救了有需要的客户的 4 个项目。
关于作者
肯在运营队伍中不断晋升，建立了将实践制造专业知识与新业务开发相结合的职业生涯。作为销售客户经理，他指导客户从询价到交付，在项目报价、管理销售流程以及培养与新客户和现有客户的关系方面发挥着关键作用。 Ken 拥有八年的数控机床操作员经验和两年的项目估算员经验，这让他拥有深厚的制造知识。如今，他利用自己的专业知识来估算新项目的成本和周期时间，同时推动业务增长。
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