客户在机器人项目出错时付出代价

当机器人项目失败时，过时的合同和贸易条款非常有利于供应商，并允许他们以最低的财务成本退出。因此，客户最终要自己为不成功的投资买单。为了解决这个问题，客户需要让供应商承担更多的责任，而不仅仅是供应——机器人的概念需要改变。

当我们购买大多数知名产品时，我们通常知道会发生什么。披萨可以满足我们的饥饿感，汽车可以将我们从 A 点带到 B 点。

然而，当产品由复杂的尖端技术制成时——也许像大多数机器人解决方案一样专门为我们定制——结果更难预测。

尽管如此，似乎许多公司仍然购买机器人，就像他们购买披萨、汽车或任何其他我们知道可以期待的产品一样。但是，如果机器人解决方案没有按预期工作或没有产生预期的利润，客户最终会付出代价。

该问题属于供应商在买卖机器人时发布的法律条款。供应商交付产品，但没有义务确保解决方案的成功。同意这些条款的客户似乎忘记了，与沙发或电视不同，机器人技术的成功实施需要的不仅仅是交付和拆箱。

要改变这一点，客户需要将机器人视为长期投资，合同和贸易条款应让供应商负责确保机器人真正达到投资回报。

行业不成熟和过时的合同打破了权力平衡

考虑一家公司购买机器人以加快现有生产线的某些流程。该机器人由供应商交付和安装，但由于与现有系统的一些不可预见的交互，整个解决方案无法运行。这是由于对新解决方案的要求一无所知，另外还缺少供应商的规范和要求。

为了适应不可预见的交互，公司必须改变几个流程并调整和修改现有的解决方案，使整个项目比预期的成本高得多，最终不得不放弃。

谁应该承担责任；是公司还是供应商？供应商通常依赖过时的合同和贸易条款，这些合同和贸易条款通常只让他们负责解决方案的交付。在上述情况下，供应商按承诺交付，并且从法律上讲，该解决方案是否实际上不适用于现有系统并不重要。根据典型的合同和贸易条款，公司不能追究供应商的责任；整个风险由公司承担。

像这样的几个案例表明，客户依赖供应商的合同和贸易条款，让他们承担成功收购的全部风险。购买机器人时，客户应确保供应商不仅要对交付负责。

客户应该对分销商以及他们自己提出更多要求

理想情况下，供应商应该符合客户的要求，而不是相反。应授权并鼓励客户对供应商发布的合同和贸易条款提出质疑，这些条款目前使供应商几乎没有理由确保所交付的解决方案真正实现盈利。

正如在 IT 合同中看到的那样，机器人交易也应该以利润的实现为中心。供应商应负责正确实施，合同和贸易条款需要确保分销商在机器人成功方面有经济激励。

其中一个建议是收益分享：当交付的解决方案达到特定任务执行时间时，客户向分销商支付一定比例的费用。

然而，对供应商提出更多要求确实需要客户在说明他们的成功标准时更加准确和具体。他们必须准确地定义自己的需求，并准确说明这些需求何时得到满足。此外，他们可以与供应商分享他们的商业案例，确保双方就收购目标达成共识。这当然需要对生产本身和现有解决方案及其与机器人的相互作用进行彻底分析。

购买机器人时，请记住以下几点

鼓励客户更大胆是一回事。另一个必要的步骤是为买卖机器人解决方案制定新的行业标准。这些标准需要认识到这项技术的复杂性，并确保供应商和买家有动力确保其成功。这样，每个人都将参与到实现机器人技术的全部潜力中。

任何机器人，无论其复杂程度如何，都无法靠自己增加利润。它需要一个可靠的商业计划，投资的法律条款也必须妥善制定。最后一点经常被忽视，因此客户在使用机器人实现自动化时需要牢记以下几点：

• 认识到机器人是需要仔细规划的长期投资。
• 阐明预期目标并明确说明机器人解决方案需要完成什么。
• 确保经销商对实现这些目标负责。