证明工厂自动化的合理性：该做的、不该做的以及专家的建议

不久前，自动化成本效益分析看起来仍然像传统的 Excel 表格结构，其中客户考虑因素包括平均使用寿命、硬操作和维护成本，以及节省劳动力和提高生产力等项目。与潜在客户的销售讨论通常集中在三个方面。首先，他们如何通过降低劳动力成本或员工人数、通过供应链传递储蓄来与海外市场竞争。其次，工业机器人是否会胜过需要休息和工作时间更短的员工的生产力。第三，机器人系统在提高工作场所安全和保障方面是否表现出明显的改进。

随着工业物联网 (IIoT) 演变为明确的业务需求，买家对机器人功能及其安全基础设施越来越感兴趣。这些机器人系统的日益复杂意味着买家需要更多的决策帮助。情况尤其如此，因为 COVID-19 大流行推动了对可以接管某些工作的全自动机器人的需求，从而使人类免受病毒侵害。

随着时间的推移，ROI 分析从专注于定量机器和维护费用转向考虑机器人系统的定性方面，例如实施和维护 IT 流程。仅仅证明名义机器成本是合理的已经不够了。现在，客户在考虑投资自动化之前，需要为所有这些信息系统因素（管理费用、维护和运营项目）预留大量资金。

一度，机器人定价几乎完全集中在硬操作和维护成本上。现在，它变得不那么简单了，转向了无形的成本和收益。其中包括如何吸引和留住高素质员工、如何确保员工上下班的安全、如何确保端点安全，尤其是在工作场所远程过渡时、如何准备和预测危机以及如何保持严格的机器人合规性遵守 COVID-19 社交距离规定。

并不是忘记了有形的计算。

有形可变成本包括劳动力、能源、材料、持续维护和生产供应。无形成本包括培训和管理费用以及人体工程学问题和员工健康和安全问题。切实的好处包括提高效率、消除冗余和降低劳动力成本等。无形收益包括改善沟通、通过整合运营减少在制品库存以及提高员工安全性和保留率。

随着大流行的到来，潜在客户通常考虑的其他指标包括如何激励和激励在家工作的员工，以及如果在现场工作，行业机器人如何可以保持遵守社交距离准则。

客户还想知道是否值得在执行平凡任务的自主机器人上投入更多资金，将人类员工解放出来从事更高价值的项目，或者买方是否值得人类和机器人协同工作的协作机器人会得到更好的服务。这些和类似的决定都围绕着买方的业务目标、情况、需求、预算、工作场所的大小等。这就是沟通对于成功销售至关重要的原因。

成功的顾问认识到在销售交易中存在三方：自动化供应商、机器操作员/工程师和最终客户。工程师和客户都有自己的采购关系，因此，每个人都需要参与销售讨论。对于程序员来说，这是他们与机器的工作连接。对于客户来说，这是想要的结果。顾问需要彻底解决他们的各种顾虑，以证明他们的投资成本是合理的。

要问的问题包括：客户为什么要购买机器？他们想从工具中得到什么？他们希望机器解决哪些项目？他们的主要目标是什么？

提高效率和降低劳动力成本居于首位，但如今的雇主也在寻求以其他方式快速影响其业务底线的机器。其中包括提高员工保留率（尤其是在当今的劳动力中）、保持劳动力稳定性以及使用易于使用的定制解决方案。对于同样为自动化所需的承诺而苦恼的首次购房者来说，这一点尤其重要。

自动化的未来会加剧自动化投资回报率的计算，因为客户面临着从相对简单的自主移动机器人 (AMR) 到更复杂的协作机器人和视觉引导的更广泛的机器人机器人。每台机器都提供不同的好处并满足不同的需求。协作机器人与人类一起工作，AMR 机器人通常用于平凡的自主任务，而视觉引导机器人更灵活、更高效——而且成本更高。一些机器人系统可能需要更多的初始投资，但可以迅速抵消技术和集成过程的费用。

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