工业营销全解析：策略、优势与实战案例

如今，营销已成为商业计划的代名词，因其竞争策略与财务成功密不可分。营销根据各企业、客户及潜在客户的特点，采用最适宜的技术手段激发对产品或服务的兴趣。营销类型多样，取决于所用平台和投入的营销活动，大体可分为B2C（企业对消费者）营销与B2B（企业对企业）营销两大类。

什么是工业营销？

简单来说，工业营销即B2B营销，旨在向另一企业推广产品与服务。当前，工业营销主要通过线上手段开展，涉及诸多复杂环节。

数据显示，工业采购商在联系供应商前，通常已完成采购决策流程的70%。这是因为当今B2B采购者多为千禧一代“数字原住民”，他们习惯匿名在线开展前期调研。工业营销始于对目标受众与潜在客户的深入研究，以洞察其需求、所需内容类型及获取渠道。

工业营销为何重要？

制造业客户期望查看详尽的产品信息、公司历史、业务覆盖范围，以及背书公司的评价/推荐。他们希望所研究的内容随时可获取、适配任意设备、具备交互性且高度可视化。您的网站是否满足潜在客户的所有需求？若答案是肯定的，恭喜您已领先一步；若不确定，也无妨——只有进步的空间。

企业已无法忽视数字营销的力量及其带来的机遇。新冠疫情爆发后，利用网站连接客户的制造商增加了12%。 点击阅读《制造业现状报告》全文

以下是制造商利用工业营销拓展业务的几大途径——您可能惊讶地发现自己已在实施其中部分举措，但仍有优化空间。

有哪些工业营销策略能助力业务增长？

内容营销与视频

制造商网站的核心目标是通过提供采购商所需的内容与功能来吸引工业买家，从而获得高质量、预合格的线索。理想情况下，网站应作为销售工具为您持续生成线索。

您的网站或许已包含大量产品信息、规格、认证、应用案例、产能与设备等专业内容。此外，还应展示公司历史、评价/推荐以助潜在客户验证企业实力，以及能建立积极品牌认知的详细内容。与其在“关于我们”页面堆砌文字，不如尝试用视频丰富内容形式。

内容营销是工业营销的关键组成，它能助企业被在线发现，并（若执行得当）促使潜在客户联系或下单。制造商广受欢迎的内容营销形式包括入门级博客文章、操作指南等。融入视频等多媒体元素，可多元化内容并提升访客粘性。

Tex Tech Industries为众多行业提供创新高性能材料。其销售与营销执行总监Eoin Lynch表示：“网站上的多元化内容让我们在行业中脱颖而出，确立了领导者地位。航空航天等复杂领域，通过Thomas Marketing Services提供的图表、数据手册和视频，让买家轻松理解需求及我们的助力方式。”

下方博客案例中，Tex Tech解答了买家关于特种项目面料的常见问题，配以图表与视频详述材质质量与优势。

视频能有效推广品牌，营销不必局限于文字。受众内容消费习惯各异，采用视频的企业收入增长速度比未采用者快49%，但保持在线内容更新至关重要。

若您的网站一年未更新，建议立即行动。Google算法考量多重因素，网站更新对吸引新买家、新客户至关重要。保持网站设计新颖、内容鲜活，有助于提升品牌知名度与曝光度。

延伸资源：

• 免费错失机会报告——查看哪些买家正在搜索您的服务
• 内容营销基础（附B2B买家互动创意）
• 买家旅程各阶段的11个内容营销创意
• 11大最佳工业网站设计案例

SEO助力网站流量提升

SEO即搜索引擎优化，指Google、Bing、Yahoo等搜索引擎通过算法决定用户搜索结果的排序。它是工业营销策略的核心，与网站新内容相辅相成。以搜索引擎友好的方式提供详尽产品信息，能让潜在客户通过特定搜索词更易找到您的网站。访问者进入网站后仍会极具体地搜索——有时甚至直接搜索零件编号。您的网站高级搜索功能还应包含：

• 性能特征
• 价格信息
• 规格文档
• 本地搜索SEO

若针对特定区域客户，请在内容中植入本地关键词。如“伊利诺伊州南部CNC加工”等词汇，能让B2B客户与搜索引擎明确您的服务范围。

下图展示了买家在纽约地区搜索“CNC加工服务”的Google搜索结果。若您的Google我的商家资料更新及时，且名称、地址、电话与其他在线平台一致，更易被本地买家发现。

延伸资源：

• 制造商SEO入门指南
• 制造商网站流量提升分步指南
• 制造商SEO顶级案例5选
• 免费数字健康检查——了解可改进的营销工作

在线产品目录

工业采购商希望快速找到感兴趣的产品，因此网站功能性是工业营销的重要一环。随着以客户为中心理念的普及，先进的网站功能能成为您与竞争对手的分水岭。越来越多企业转向直面消费者模式，升级网站以引入强大的产品目录。

当采购商或工程师访问网站时，他们寻找精确产品信息以采购或将产品纳入设计。交互式产品目录可展示所有产品及其变体，并支持用户高效筛选所需项。高性能目录、可配置选项、可下载的3D CAD文件，既简化客户工作，也节省您的工程工时，同时提升客户服务水平。

交互式产品目录还可集成电商功能实现在线直购，只要数据准确，即可全天候驱动销售。在线产品目录的功能性最终复刻了从客服到采购的各类业务场景，让制造商随时随地响应潜在客户的初步需求。您的平台应具备实时功能、支持分销合作伙伴，并减少客服与工程工时。

下例中，Spirol为工程师设计了可配置定制产品的产品目录。

延伸资源：

• 5大工业分销商网站案例——助力今年销售增长
• 案例研究：电信供扩如何拓展市场覆盖
• 案例研究：如何……
• 如何创建在线产品目录

广告营销活动

正如工业营销类型多样，广告形式也丰富多元：搜索广告、展示广告（日常网络生活中常见）、社交广告（如Facebook视频广告）等。广告营销活动能将上述各项工作推广至更广泛、更精准的受众。

在Thomasnet.com投放广告，能让您的制造业务展现在每天有超百万采购专业人员和工程师采购工业产品与服务的平台上。完善免费档案，即可被这些B2B买家看见。

延伸资源：

• 展示广告vs搜索广告vs社交广告：有何区别？
• 案例研究：工业胶粘剂制造商通过通讯广告获取100+高质量线索

邮件营销活动

同理，邮件能让订阅受众及时了解公司动态、产品、优惠及新发布资源。研究显示，仅25%的获取线索即刻具备销售就绪度，而50%的线索虽合格但尚未准备好购买。通过邮件营销活动与内容资源培育这些线索，可推动其向购买阶段迈进，同时保持品牌心智占有。邮件持续位列中小企业ROI最高的营销渠道榜首。

延伸资源：

• 您应发送的9种邮件营销类型
• 如何构建高效邮件潜在客户名单

网站聊天功能

尽管电话沟通是部分消费者的传统渠道，但大多数B2B买家属于精通技术的千禧一代，他们在联系前会匿名在线调研供应商。

定制塑料注塑公司The Rodon Group在其主页部署网站聊天功能，作为线索生成策略的一部分，引导访客无论只是浏览还是提交报价都能找到所需。提供易获取的信息能简化潜在客户工作，助其视您为可信赖资源。阅读案例研究了解其销售额如何翻倍。

开启工业营销之旅

工业营销还包含PPC、社交媒体、A/B测试、报告分析等诸多组件。因其非一次性工作，企业常聘请专职营销人员或委托工业营销机构协助。若您正着手首个工业营销计划却无从下手，欢迎联系我们获取免费数字健康检查。我们连接制造商与B2B买家已逾122年，工业营销团队拥有工程师背景支持，助您差异化定位、增长业务。

“作为单人营销部门，有Thomas协助制定营销策略而非盲目摸索，帮助巨大。”Renown Electric表示，“我们通过电子书、博客、网站改版跨行业生成大量线索。我们致力于教育客户，这些内容实际输出了我们的专业知识，客户对此赞赏有加。”

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