掌握 B2B 和工业买家需求：2022 年行之有效的策略
无论您担任什么角色——销售、营销、运营或领导——您都有很多事情要做。
贵公司产品或服务的买家也是如此。
通过了解买家的需求，您可以更轻松地完成最重要的任务之一 - 产生更多潜在客户并为您的利润做出贡献。
我们在连接工业买家和供应商方面拥有 120 多年的专业知识，我们很乐意帮助分享我们多年来从数据和关系中学到的所有知识。在这篇文章中，我们将分享您应该了解的知识，以满足他们的需求并建立更有意义的联系以赢得更多业务。
了解工业采购周期
从供应商的角度来看，工业采购周期分为两个步骤：
1. 买家意识到需求。
2. 买家找到供应商购买产品或服务。
但这过于简单化了。
这在很大程度上取决于需要什么类型的材料、产品、服务或公司，但在较高层面上，完整的工业采购流程实际上涉及六个不同的阶段：
- 买方定义需求 对于产品或服务。
- 买方进行研究 了解可能的解决方案。
- 如果执行新的设计 ，买家研究产品数据。
- 买家评估 潜在供应商。
- 买方创建候选名单 最佳供应商。
- 买家进行购买 来自获胜供应商。
但事实并非如此——通过与 Strategyn 的研究，我们可以走得更远，确定购买流程中的 15 个不同步骤。
在从一个阶段到另一个阶段、从一个步骤到另一个步骤的过程中，买家必须完成一系列超过 225 项较小的任务。听起来很累吗？这就是买家每天所做的事情。
无处不在的工业买家
当您已经大致了解自己需要什么时，如何搜索信息？
通常，您会直接找到利基来源，而不是进行网络搜索。例如，如果您需要昨天的篮球比分，您可以直接访问 ESPN.com。
嗯，许多工业买家都是以同样的方式开始的。
为了对 B2B 购买周期的第二阶段（搜索阶段）产生影响，您需要了解精明的买家更喜欢在哪里采购，以及他们到达那里时输入什么样的信息。
一般来说，在这个早期阶段，他们心里有一个广泛的问题：你能做他们需要你做的事情吗？在采取任何后续措施之前，他们想知道您是否符合资格。
以下是如何确保您出现在他们的搜索结果中的方法：
在线企业目录
您有机会吸引您所在地区的本地买家在线搜索您，在线目录中的企业列表有助于找到您的企业。
Google 等搜索引擎将根据您的位置内容与某人搜索内容的匹配程度、他们的位置距您有多远以及您的整体在线形象有多强，在搜索结果中展示您的商家。
我们推荐的一些免费企业列表平台包括：
- Google 我的商家
- 苹果地图
- 脸书
- 领英
- 尖叫
- 黄皮书
在线采购平台
在线环境充满了建立特定联系的平台——像 StubHub 这样的票务交易、自由职业市场、约会应用程序等。工业买家和供应商也存在同样的情况。
在 Thomasnet.com 上列出您的业务可以让您与认真的潜在客户分享您的能力和产品，他们经常直接去那里开始他们非常具体的搜索。
超过一百万的市场买家访问 Thomasnet.com 来采购工业产品和服务，并寻找下一个供应链合作伙伴。
在销售漏斗之前影响工业采购流程
让我们从漏斗的顶部开始——甚至在它之上——最广泛且可能持续时间最长的阶段——教育。
根据您所处的具体行业，您的潜在客户可能会在这个阶段停留一段时间。但在他们确定购买需求之前，请考虑一下将自己打造为有价值且值得信赖的内容来源的好处。
假设消费者领域的类似情况是福特或通用汽车发布博客，其中包含汽车维修技巧、客观的行业更新和新闻，以及有关即将推出的创新的报告。您可能每隔几年左右才会购买一辆新车，但福特的博客将是您在这期间一次又一次求助的资源。当真正回到购买时间时，那么，您首先会想到谁？ （汽车制造商请注意：不客气）。
这就是所谓的有凝聚力的内容营销策略。您可以通过您创建和共享的内容让潜在客户更好地了解您的业务，而无需强行推销。无论是提供免费电子书或白皮书，还是通过社交媒体与潜在客户建立联系，您都能够以不同的方式证明自己的价值，同时提高进入候选名单的机会。
添加书签供以后使用：
- 吸引工业买家的 10 种内容营销类型
- 如何为工业公司创建优质内容
通过博客内容成为思想领袖
想要让潜在买家在购买阶段之间进行阅读吗？
不要试图向他们推销，而是解决他们在日常工作中面临的痛点，例如故障排除、效率提高、常见问题等等。
新趋势和创新始终是热门话题，您的行业在更大的经济格局中的地位也是一个不断变化的关注话题。
如果您已经拥有博客，请查看改进博客的 16 种方法，以确保您不会错过重要的潜在客户开发组件，例如号召性用语 (CTA)。
用白皮书记录您的产品
白皮书比博客更深入，但对您的潜在客户来说也可能更有价值 - 最终对您来说是白皮书。我们建议撰写白皮书时要考虑两个关键因素：
- 要独一无二。 确保您在对话中添加了一些内容（或者更好的是，开始一个全新的对话）。
- 成为专家。 选择一个您彻底了解的主题 - 您将有大量材料可以用来教育读者并让自己脱颖而出。
努力创建一个吸引用户注意力的精彩标题 - 只要确保它不会产生误导即可。
例如，“钣金初学者指南”和“选择合适钣金供应商的 7 个技巧”都是清晰的标题，向潜在客户表明您在金属行业的专业知识。
使用表单在登陆页面上控制您的报价可确保您捕获访问者的信息。没有人愿意提交没有价值的信息，因此您的内容创建背后应该有大量的规划、创造力和策略。
请注意 Swift Glass 如何为下面提供的每个内容提供独特的电子书封面，以及既具有教育意义又展示其行业专业知识的主题。
列出您的综合能力
买家在联系您之前希望了解您的具体能力。
这意味着零件尺寸、公差、使用的机械、加工的材料、精加工服务、多样性信息和质量认证。
质量是买家在评估新供应商时考虑的最关键因素之一。因此，如果您没有在网上突出显示您的质量认证，您很可能会被从候选名单中剔除。
提供 ISO 编号索引是一个良好的开始，但您应该超越这一点，以提供最大的安心，并为您提供在评估过程中继续前进的最佳机会。允许潜在买家查看实际的认证文件，或者更好的是下载它们以供将来参考。
最后，请始终确保您的在线认证是最新的，以消除任何疑虑和不确定性 - 并且不要忘记在您列出的所有企业目录上更新它们，例如 Thomasnet.com、Google、Yelp 等（正如我们上面提到的）。
通过案例研究验证您之前的成功
您会将戴尔台式机带到 Apple 商店进行维修，还是反之亦然？可能不会。这是因为您希望确保开发您产品的人员具有特定的经验。
对于工业买家来说也是如此。
当他们看到您有与他们所在行业的客户打交道的经验时，无论是汽车、食品饮料、医疗、航空航天等，他们都会感到更加自信。
因此，您应该让您的垂直体验显而易见，并尽可能引用案例研究或推荐。如果您在某个行业没有特定的经验，但您的能力和质量标准是可以转移的，也要明确这一点。
对于产品或服务，使用案例研究来说明您过去所做的工作可以让买家更好地了解您的工作方式以及您喜欢合作的内容。让你的聪明才智和专业知识在这里大放异彩。
从简单开始。
您可以在您的网站上引用客户及其徽标（经过他们的许可！），然后按照自己的方式撰写叙述作为下一步。客户评价显示了您的可靠性、能力和解决方案的价值。
在下面的屏幕截图中查看金属冲压公司 ESI 如何组织他们的案例研究。
发布新闻稿，让买家了解最新动态
定期向买家传达您的产品新闻和公司动态，有助于您在购买时保持关注。
通过电子邮件简讯让他们随时了解情况 - 无论是每周回顾还是每月综述，简讯都有助于培养现有客户并吸引新客户。
无论您是在印第安纳州还是纽约中部，或者您是 MRO 专业人士还是 CNC 加工企业主，精明的买家总是 需要了解其行业正在发生的事情。
利用社交媒体构建您的 B2B 工业网络
无论是为了新闻还是为了一点休息时间，越来越多的买家经常使用社交媒体。 随着更年轻的劳动力加入该行业，他们期望 数字体验贯穿于他们的日常生活 — 事实上，当今超过 70% 的 B2B 买家是千禧一代。
为了跟上销售和营销的数字化转型并进入新的买家市场，越来越多的 B2B 营销人员正在学习如何使用社交媒体将其制造品牌推广到新网络。
但社交媒体不是推销的地方——它是通过确立你作为信息来源的价值来建立联系和未来关系的地方。将您的社交策略纳入完整的营销计划中，以推动公司的发展。您所有的在线努力都应该保持一致。
了解工业买家真正在寻找什么
在工业 B2B 购买周期的第三阶段，评估 买家经过高级、一般搜索后确定了需求。您有可能进入他们的候选名单，但您仍然没有锁定销售。买家需要看到他们花时间继续考虑你是值得的。如何？一切都在细节中。
想想你上次出去看电影是什么时候。您确定了需求并列出了一般参数 - 1）我想看一部电影，2）我想看，例如，今晚观看一部动作片。
从那里，你真正评估 只是如何度过你的夜晚：也许你想要一部两小时以内的电影，你想看一个最喜欢的演员，并且你不喜欢在你的动作片中混合任何科幻小说。借助通常可用的大量信息，现在您可以缩小选择范围。
但想象一下，如果某些描述包含您正在寻找的所有附加信息（运行时间、演员阵容、子类型、评论），但其他描述只给您提供了电影标题。您愿意打电话给电影院只是为了了解有关这些“空列表”的更多信息吗？
可能不会。作为供应商，同样的理论也适用：如果您没有向买家提供他们寻求的详细信息，这并不意味着您正在激起他们的好奇心或传达您可以“做所有事情”的信息 - 这意味着您可能在有机会之前就退出了竞争。
最重要的一点是您的网站是您所有增长努力的重要基础。事实上，40% 接受调查的 B2B 买家表示供应商的网站非常重要。一位采购专业人士表示：“当我审查新供应商时，拥有更多在线信息（例如规格、定价、交货时间和库存水平）非常重要。通过在线目录直接在现场订购产品的能力也让我的工作变得更加轻松。”
例如，国防工业的买家担心假冒零件、不准确的数据和不完整的报价。通过详细介绍您的产品数据、尺寸尺寸、性能曲线等的行业相关网站页面来减轻他们的担忧。工程师希望了解您的组件和零件如何适合他们的最终项目，但国防工业的项目非常复杂。通过信息图表、视频和最终产品照片帮助工程师完成工作（同时成为您的领导者）。
在工业买家候选名单中脱颖而出
设身处地为买家着想。采购时对他们来说最重要的是什么？在早期，速度和效率是关键——研究他们的术语，而不用担心电子邮件或回电。一旦他们进入候选名单阶段，这一点就不会改变——他们仍然没有准备好花时间进行查询。事实上，直到他们第一次联系您时，您可能都不知道您已进入候选名单。
入围名单如何运作？如何提高进入入围名单并被选中的机会？
无论公司规模有多大，也无论他们正在寻找多大规模的供应商，他们都会使用候选名单来做出采购决策。这是缩小选择范围的最有效方法，而且它不再仅仅意味着将竞争者的名字写在一张纸上。我们平台上的 Shortlist 工具等功能强大的应用程序可以让认真的买家无缝地完成购买周期，并让他们继续选择您。
请记住，价格只是买家在制定候选名单时考虑的因素之一，而且它甚至不是最重要的。以下是买家表示他们更看重成本的其他一些考虑因素：
- 与供应商的关系和对话
- 行业专业知识
- 责任和声誉
- 创新和长期合作潜力
买家不仅仅寻找“供应商”或“供应商”——他们想要一个合作伙伴。在工业领域，供应链中每个合作伙伴的成功比其他任何地方都更依赖于其他合作伙伴的成功。最低的即时价格或报价并不总是意味着最好的结果。
您可以采取哪些措施来传达您作为真正合作伙伴的价值和潜力，并让买家采取最后一步与您联系？
展示您超越价格的价值
在您的 Thomasnet.com 公司简介、您的网站和社交媒体上发布您的公司历史、过去与其他合作伙伴的成功经验、行业专业知识和信息内容。不要等待机会来证明无形资产 - 将您的品牌打造为值得信赖和可靠的合作伙伴永远不会太早。
买家通常想了解的不仅仅是您提供的产品或服务；他们想了解支持他们订单和业务的幕后人员。
在线列出各个部门的主要联系人，例如工程、销售、运营和其他领域。更好的是，创建包含联系信息的详细个人资料，以便买家在有任何问题时可以直接联系您和您的团队成员。
使用视频展示您的设施和车间
您的设施可以透露很多关于您的信息，买家希望听到有关您的一切信息。例如：
- 您的生产设施是否现代化且维护良好？
- 您的工厂布局是否最适合工作流程？
- 您是否拥有 CAD、CAM 或灵活的制造系统？
虽然对长期合作伙伴关系感兴趣的买家通常会在稍后的现场访问中审查您的设施，但在他们在线匿名评估您时向他们展示设施照片和视频是一个可以帮助您脱颖而出的优势。
随着贸易展览的出席率和价值不再像 COVID-19 之前那样，如今越来越多的制造商开始使用视频与客户联系，事实证明，视频可以实现更多销售，特别是在地区旅行限制期间参观工厂车间时。
（提醒：Thomas 可以通过广告程序为您制作免费视频，如下所示！）
尽可能详细
在购买过程的所有步骤中，如果买家对您还有任何疑问，他们可能不会进一步询问 - 他们可能会将您从列表中删除。确保贵公司的在线信息包括有关产品尺寸、公差、功能以及买家寻求的其他规格的所有详细信息。
如果您可以提供次要功能，请确保买家知道。你们提供工程服务吗？设计协助？安装？维修服务？库存管理？私人标签？包装？配套？这些增值服务可以让您脱颖而出，并帮助您进入候选名单。
我们的指南《如何进入工业买家候选名单》详细介绍了在线展示中应包含的 26 个关键方面，以便给潜在买家留下最佳第一印象。 您的新努力可能会帮助您开拓新市场。
如何与工业买家达成交易
尽管 RFI 流程代表了 B2B 购买周期的结束，但从很多方面来说，它实际上是另一个开始。通常，这是潜在客户第一次与您联系。这是“面对面”完成销售过程的开始。理想情况下，它会在您和买家之间建立长期且富有成效的合作伙伴关系。
然而，就像之前的每一步一样，将 RFI 视为整个流程的重要组成部分，而不仅仅是销售过程中的一个手续，这一点很重要。
您如何为买家提供所需的工具，让他们有信心迈出最后一步？
将 RFI 视为购买周期的基石：其他每个步骤都将其作为最终目标，如果处理不当，整个过程就会崩溃。 RFI 不仅仅是一张需要填写的表格，它是您和潜在买家正在努力实现的共同目标。
问自己这些问题：
您的联系信息是否引人注目？
不要让潜在客户弄清楚如何与您取得联系成为一件苦差事。您网站上的每个页面都应包含多种与您联系的方式 - 电话号码、电子邮件地址以及 RFI 表单的链接。
确保 Thomasnet.com 上的免费公司资料完整，包含您的所有资格和信息。不同的人喜欢不同的沟通方式。
您的号召性用语 (CTA) 明确吗？
成功产生潜在客户的关键之一是明确的号召性用语（鼓励访问者完成操作的文本链接、按钮或图像）。如果您要提供报价，您的 CTA 是否会显示“请求我的报价”或“提交”。
“请求我的报价”对操作更加具体，并增加了潜在客户实际执行该操作的机会。
您希望您的号召性用语能够转化，因此请确保您的潜在客户开发策略的所有组成部分都清晰传达信息。
您是否给予潜在客户应有的关注？
研究表明，立即致电买家与在收到信息请求后等待一分钟之间的差异可能会影响他们获得资格的机会高达 150%。
确保您的网站拥有最新的潜在客户监控、跟踪和通知工具（例如 HubSpot 和 Thomas WebTrax），这些工具将为您提供有关潜在客户的数据并帮助您完成销售。
正确的行业领先工具可让您捕获并跟踪买家在参与您的各种数字营销工作和在线内容时的活动。符合条件的制造商可以免费使用 WebTrax - 在此处了解更多信息。
通过数字营销吸引更多买家
工业采购流程可能很复杂，但每一步都是将自己定位为最佳合作伙伴的机会。
无论买家是通过 Thomasnet.com 还是有机网络搜索到达您的网站，他们都不想四处寻找他们正在寻找的信息。确保您的网站更新、组织良好且内容丰富，以主动回答买家可能提出的初步问题。一个好的经验法则？尝试通过您的网站模仿您的现场销售流程。
麦肯锡的一项研究表明，领导者会去客户所在的地方，而且越来越多地在线上进行。在同一项研究中，68% 的表现出众的企业在客户旅程中结合了传统渠道和数字渠道。托马斯工业调查发现，在新冠肺炎 (COVID-19) 疫情爆发后，84% 的制造商更多地使用其网站与客户建立联系。
您的整个增长战略应以以买家为中心、以数字化为中心的方式设计：考虑到他们的担忧、需求和用户体验，并帮助他们在与您联系之前直观地获取有关您的产品或服务的信息。
您很可能会与许多其他供应商竞争同一份工作，并且其中许多商店将提供与您相同的产品或服务。作为供应商，您的专业知识可以帮助买家完成最重要的任务，同时减少他们在整个购买过程中遇到的麻烦和挑战，从而创造价值。确定您的完美买家并了解他们的需求，可以帮助您更轻松地创建他们正在寻找的内容 - 这是建立联系并始终将您的业务放在首位的关键。
然后，其他营销因素（例如您的品牌和信息传递）可以发挥作用（特别是如果您在教育阶段已将自己确立为有用的来源和联系） - 如果潜在客户将您视为良好的合作伙伴材料，并且您可以满足他们的采购需求，那么您就可以在他们微调搜索时继续前进。
Thomas 的工程师和营销专家可以帮助您定制整个营销计划以瞄准这些潜在客户。不确定您应该采取的第一步？联系 Thomas 团队并请求免费的数字健康检查。我们将让您准确了解如何改进在线服务以满足买家的需求。
工业技术