如何构建客户想要（并愿意支付）的解决方案

公司将物联网视为一种强大的趋势，可以推动新的收入机会。他们将其视为超越竞争并显着增加收入的机会。然而，许多公司正在失败并且越来越失望。那么，产品领导者如何利用物联网来发现可以将公司提升到新水平的产品机会？这就是设计思维可以提供帮助的地方。

在这篇博文中，我将研究经过验证的产品管理技术，以深入了解客户的问题，然后探索物联网如何帮助您构建满足这些需求并为公司盈利的产品。

面向企业和工业应用的物联网仍处于开发和采用的早期阶段。思科最近的一项研究表明，超过 70% 的物联网计划都失败了。尽管影响这一统计数据的因素有很多，但我在大大小小的公司中看到的一个常数是缺乏了解客户需求然后构建产品来满足这些需求的过程。这就是结合设计思维技术可以真正帮助您弥合这一差距的地方。

我之前写过关于这一挑战的文章，告诫公司不要将物联网视为灵丹妙药。 “物联网”不是一种战略。它只是一个工具。事实上，人们购买的不是物联网，而是问题的解决方案。

因此，企业应该如何利用设计思维来发现利用物联网的产品机会？

我在物联网课程中推荐的方法利用了设计思维，分为三个部分：发现、构思和验证。

如果您熟悉 UX 研究或精益技术，您会发现这种设计思维方法非常熟悉。我不打算重新发明轮子。我的目标是充分利用这些方法，并通过物联网产品经理的视角审视它们。

如果您对这些想法不熟悉，我推荐这篇文章，它更详细地解释了设计思维的含义以及它与精益和敏捷的关系。

设计思维——发现产品机会的过程

发现机会的第一步是确定您的公司可以通过利用物联网解决的潜在问题。我喜欢使用“发现”这个词，因为我们作为产品经理的角色是了解客户的痛苦，然后与我们的团队合作找出解决方案。

换句话说，我们不是“发明”我们希望客户遇到的新问题，然后提供解决方案。一点也不。我们的目标是了解他们已经存在的问题，然后找出如何更好地解决他们现有的问题。

在流程的这个阶段，我们处于“问题空间”，正如丹奥尔森在他的书精益产品手册中所描述的那样 .您也可以在我的播客中收听我与 Dan Olsen 的对话。

作为旁注，我想揭穿一个关于创新的普遍神话。许多人认为我们不应该“询问”客户他们想要什么产品，因此，我们不应该投资于客户研究。这种想法是，如果我们与客户交谈，那么我们就没有创新。

这是错误的做法。客户有痛苦和需求，无论是否有您的产品，这些都存在。创新不是“发明痛苦然后解决方案”。作为产品经理，我们的职责是了解现有的痛点，然后努力提供创新的解决方案。因此，创新发生在解决方案空间，而不是问题空间。

好的，既然我们都同意我们需要与客户交谈，我们该怎么做呢？有很多方法可以做到，但这里是我最喜欢的三种技术。这些并不相互排斥，因此您可以混合搭配以获得最佳效果。

现场采访

这种技术的目标是“在野外观察用户”。通过在客户的设施或家中拜访客户，我们可以了解他们的痛苦以及这些痛苦发生的环境。

没有什么比访问客户的空间并意识到您认为他们所遭受的痛苦并不那么重要更令人大开眼界的了。或者了解他们整天都在“逃亡”；因此，他们永远不会使用您的桌面仪表板。

进行现场采访需要计划和协调，因为您必须找到愿意让您了解他们生活的客户，然后再配合他们繁忙的日程安排。

在企业或工业领域，这可能意味着去发电厂或制造工厂。如果您的客户制造火车，这可能意味着乘坐他们的火车。简而言之，您需要去他们感到最大痛苦的地方。

那么你应该做多少这样的采访？很难说。真正的答案是，您应该根据需要做尽可能多的工作来发现可用于过渡到解决方案阶段的模式。

根据我的经验，拜访 10-12 个合格的客户会让您对他们的痛点有很强的了解。

用户访谈

有时很难通过电话或视频会议访问所有这些客户，以通过远程采访来补充您的研究。这种方式也很有启发性，你可以用更少的时间和更少的成本进行更多的面试。

如果您不熟悉进行这些采访，我强烈推荐 Steve Portigal 的书 Interviewing Users:How to Uncover Compelling Insights .

现在，您应该进行多少次采访？尽可能多。事实上，在他的书中，一个很好的硬踢：企业家的基本培训 , Rob Adams 博士指出，您应该至少进行 100 次这样的采访。只有这样，您才会知道您所确定的痛苦是在您的行业中广泛传播，还是您正在考虑一次性方案。

调查

调查您的客户和潜在客户也是获得宝贵见解的绝佳方式。在这种情况下，您正在收集定量信息，而不是利用前两种技术收集的定性信息。

调查对于大规模测试问题假设很有用。例如，如果使用之前在特定问题上磨练过的技术，则可以使用调查来询问更多的受众，以了解他们是否也遇到过该特定问题。这样，您将更加确定您发现的问题值得继续研究。但稍后会详细介绍。

通过使用这三种技巧，您将能够了解客户的痛点，并更好地进入构思阶段。

顺便说一下，发现阶段是产品团队与其他团队（即 UX 和工程）合作共同发现机会的绝佳机会。发现不是 PM 应该单独做的事情。

如果您作为一个多学科团队执行这些（以及所有）活动，您将获得最大的价值。在这个阶段让工程部参与对于获得他们的意见并让他们尽早接受可能的结果非常有价值。

提出解决方案——构思阶段

现在您已经确定了一些值得解决的问题，您可以进入“解决方案空间”。在流程的这个阶段，目标是与您的团队合作，确定您可以实施的潜在解决方案。

请记住，您需要专注于构思与您公司的核心优势和战略方向相一致的解决方案。例如，如果您在能源效率领域工作，您会发现建筑经理最大的痛苦是用水效率。您可能需要进行更多研究，因为水管理可能超出您公司的能力范围。您的客户遇到问题并不意味着您是解决问题的最佳人选（或者客户愿意在该特定领域向您购买）。

开发潜在解决方案的一个极好方法是与多学科团队一起促进内部头脑风暴会议。通过邀请来自公司各个领域（例如用户体验、工程、销售、营销等）的成员，您可以增加提出最佳创意的机会。

在这个阶段，您可以开始引入物联网作为一种可能的工具，为您的客户的痛苦提供最佳解决方案。物联网产品的核心是传感器，可以收集数据以提供价值。

推荐阅读： 物联网：产品经理入门。

所以这里有一个问题，您可以用来引导头脑风暴会议以发现产品机会：

例如，假设您的公司为货运行业提供解决方案。在您的研究中，您发现他们的主要痛苦围绕着高昂的燃料成本。因此，如果您能提出降低油耗的解决方案，您就可以直接解决他们的问题。

在这个例子中，头脑风暴会议可能是这样的：

产品经理： “如果我们在客户的卡车上安装了传感器，我们如何利用这些信息来帮助他们减少燃料费用？”

头脑风暴团队 （利用物联网的可能想法）：

• “泄气的轮胎会增加油耗。如果我们添加传感器来监控轮胎压力，我们就可以创建警报，甚至创建自动充气轮胎机制来自动解决问题。”
• “超速会增加油耗。我们可以在引擎中添加传感器，以监控驾驶员的表现并根据需要降低速度。”
• “我们还可以按驾驶员跟踪燃油效率，并为最省油的驾驶员创建奖励系统。”

从这个头脑风暴示例中，您可以看到 IoT 是一种可用于解决一般客户问题的工具。贵公司的创新来自于您将如何实施您的解决方案、您将放置传感器的位置、您将收集什么类型的数据、您将开发何种机器学习算法、您将提出何种商业模式以减少购买摩擦等

验证提议的解决方案

让我们继续设计思维之旅。现在您有了一些可能解决客户问题的可能解决方案，是时候继续研究以确定这些解决方案是否适合您的客户和您的公司。简而言之，是时候验证您提出的解决方案了。

我知道“验证”这个词是有争议的，因为它意味着你知道正确的答案是什么，而你只是在验证它。但这不是我在这里的意思。我使用“验证”来暗示检验假设的过程。我将继续使用术语验证，因为它是一个流行术语，但我想做出区分。

在验证提议的解决方案时，您需要评估它是否可取、可行和可行：

• 您的解决方案满足客户的需求 - 理想
• 贵公司能够通过该解决方案获利 - 可行
• 您的公司可以切实地实施、部署和维护该解决方案 - 可行

这是我看到大多数公司在规划物联网产品时遇到困难的阶段。要确定您的解决方案是否可行，您必须预测您需要在用户体验、数据、业务、技术、安全和监管方面做出的许多决定。在这些领域中的任何一个领域做出的决定都可能成就或破坏您的产品。

大多数公司面临的障碍是没有一种结构化的方法来执行这种验证。为了让您入门，我建议您熟悉我的 IoT 决策框架，将其作为一种结构化方法来评估您的 IoT 产品战略中的所有决策。

您会在哪里受到回击

如果您决定在您的公司实施这种发现-构思-验证流程，请为同事们做好准备，他们会说这种方法花费的时间太长或成本太高。

对此，我会说你不能不这样做。如果您能多花几个月时间和多一点预算来确保您使用正确的解决方案和可靠的策略来解决正确的问题，那么您的产品成功的机会就会大大增加。

事实上，您可能会加快上市时间并减少开发预算，因为您会更快地达到目标，而不是在失败后挣扎，直到学会昂贵的方法。

底线

设计思维和我在这篇博文中分享的过程提供了一种发现、构思和验证物联网解决方案的迭代方法。

尽管该方法具有三个阶段，但它可以根据您的需要进行快或慢。目标是尽可能快地迭代，以快速得出在市场上具有潜力的解决方案。

我向您保证，如果您愿意花时间将设计思维技术融入您的开发过程中，您将加快公司的创新步伐，并且您将节省数百万美元，因为您不会急于开发无法满足客户或客户需求的解决方案。公司的目标。

*照片由 Alvaro Reyes 在 Unsplash 上拍摄