拓展制造业务：吸引新B2B客户的验证策略

一些制造企业在开设新工厂或专注不同产品生产，其他公司则单纯想拓展客户群。想触达新目标市场或推广新产品/服务的工业企业，需要有效的在线营销和销售策略实现业务目标。因为B2B买家行为已变——73%的千禧一代参与B2B采购决策，用互联网搜索新供应商和合作伙伴。

创新制造商和工业公司用数字营销获客，而非仅依赖线下社交和展会等传统方式。以下是几个起步方式。

您的网站是否优化以转化新客户？

现在的采购流程始于互联网。意味着（至少）您需要一个最新、现代的网站。它必须传达的不仅是公司名称和联系方式。买家想尽可能多了解您。您靠谱吗？服务哪些市场？能力能满足项目需求吗？

调查显示，工业买家采购决策最受详细技术信息影响。吸引新客户的常见内容和页面：

• 零件级规格
• 能力
• 设施和设备清单
• 任何高层/重大项目

一些买家只与拥有特定认证的制造商或供应商合作。但您的认证在线吗让他们知道？下例中，Renown Electric Motors有认证页面提供下载ISO证书。买家在Renown Electric网站下载任何此类免费资源即信号新线索。

"我们想帮助教育客户，" Renown Electric合伙人Jeff Collins说。"我们现在有更新的网站带电子书和博客——客户和潜在客户真心感激洞察。我们现在跨各行业生成线索。"

确保表单分布在网站页面鼓励访客联系您。如果发布邮箱让买家提交RFQ，确保定期跟进。我们2021工业买家搜索习惯调查显示，44%期望24小时内回复。

 

客户能在线找到您吗？

除了更新网站，确保发布内容有SEO战术。用让内容可搜索的关键词，如"CNC加工 纽约"或"定制塑料注塑 食品饮料行业"。当您在网站用买家搜索的相关词汇，您为在线形象增值、在搜索结果排名更高。

在免费本地在线目录添加公司信息进一步扩大触达。制造商通过在以下目录页面保持公司名称、地址、电话获得合格流量SEO收益：

• Facebook商业页面
• Google My Business
• Yelp商业版
• Thomas网络

潜在客户在线和这些平台搜索您，所以公司信息在目录中保持最新一致很重要。发布产品或服务照片，用视频鼓励互动。视频可转录、可搜索，使其成为连接客户、潜在客户甚至新员工的最热门渠道之一。

"技术已达大规模采用视频的程度，远超会议和活动——以至于每次发邮件、协作项目、主持培训、演示产品、推介客户，互动都能用吸引人、专业质量视频增强，" Vimeo CEO Anjuli Sud说。

Triad Magnetics在Thomas公司档案用视频广告、配合SEO聚焦网站——网站上线不足两个月在线提交量增57%。

为帮您创建跟上不断变化的数字最佳实践的客户增长策略，Thomas为想更好理解数字营销表现、哪些领域可改进的制造商和工业分销商提供免费数字健康检查。

别忘记现有客户

客户不平等，但保持联系所有客户很重要——偶尔看看老客户近况也是好习惯。现有客户是获取新客户的关键。

创建定期邮件活动保持联系。询问如何改进反馈，鼓励他们在网络分享您业务或在Google评价发推荐。您将学到什么让他们开心、如何变得更好——您的邮件甚至可能提醒复购业务。

了解更多： 您应该发送的9种邮件营销类型及原因

学会为每个受众创建内容

大小组织在采购周期不同阶段通常有不同人参与。似乎挑战触达所有人，但其实是创建多种聚焦信息（基于您上面努力的！）影响不同目标受众的绝佳机会。知道每个利益相关者需求能帮您更有效说他们的语言——给您更多机会在他们考虑供应商时出现在正确位置、正确时间。

对工程师讲得通的对CFO可能像天书，而供应链专家遇到针对公司总裁的信息，不是他们不懂——可能就是不在乎。这是制造公司通常瞄准的潜在客户汇总。

💡 Thomas小贴士： 研究目标受众可能令人生畏。在我们2021调查结果看他们最关心什么：工业买家搜索习惯

1. 工程师

这是您的"技术控"，全关于规格和能力。既然工程师常最先识别新零件或技术需求，您想给他们尽可能多技术信息，包括机械、CAD图纸、产品数据，放在我们前面提到的免费Thomasnet.com档案和您自己网站。

"我们在最大客户波音建议下用Thomasnet.com开始互联网营销。他们向我保证Thomasnet.com是他们的工程师找供应商信息首选地，" Tiodize一位高管说，Tiodize是先进涂层制造商。"因为我们制造销售特种涂层和复合材料，我们总想在决策者需要产品时出现在他们面前。Thomasnet.com是高效有效方式。我们每年增加客户，同时单客销售额也增。Thomasnet.com对没有全国销售团队的公司完美。Thomasnet.com充当我们的销售团队。"

据我们采购活动，每秒有买家或工程师访问Thomasnet.com采购产品、找新供应商——每月超160万采购会话。但您未上架他们无法联系您。

2. 采购专业人士

采购一线。他们干大量活，您想让他们工作尽可能轻松——这是证明您比其他供应商更好合作伙伴的第一步。意味着定位在他们采购的地方、展示对供应链理解、给出可靠性和解决问题能力案例。

💡 Thomas小贴士： 谁在找您？让我们用免费定制勘探报告展示——揭示正在为您提供的产品和服务采购的买家姓名和位置。

3. 财务经理

总有拿钱袋子的人。这些人全关于底线，所以展示您为何最佳选择——即使非最低报价。价值形式不止即时定价——沟通效率、质量、专长让您区别于最便宜选项。您过去为客户省钱吗？此类故事是展示长期价值的绝佳起点。看其他领导怎么花营销预算在10 Ways Manufacturers Spend Their Marketing Budget。

4. 多元化或质量官员

如果打交道政府机构、承包商、公共机构，极大概率他们有多元化要求，许多公司也有质量要求。别让难发现您符合哪些标准——让认证尽可能可见。

5. 决策者

决策者通常是有最终话语权的人。可能是我们已谈过的工程师或CFO，或公司高层/合伙人。给那些其他目标客户工具推动最终决策给最终决策者——可能是我们谈过所有的组合：技术/能力、效率、价值。了解更多在How To Pitch Digital Marketing To Your Manager。

获取更多客户的下一步

构建帮助实现业务目标的正确营销策略比一篇文章能总结的更复杂。工业公司可以"单打独斗"，但有经验设计创建独特在线营销策略的合作伙伴更好。

"我们业务四年从2400万增至4000万，Thomas是让这发生的关键部分，" American Crane总裁兼COO Karen Norheim说。"我们创造了全新销售管道路径，触达以前触达不到的人。"

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"Thomasnet.com对我们公司是值得的投入，大幅提升品牌认知，让需要我们产品服务的人能真实方式连接我们，" Blisterpak, Inc.一高管说。"我们现在在地区和全国市场都知名，能获得过去从未被考虑的业务。"

Thomas已帮助数千像您一样的公司创建在线营销策略实现业务目标。我们连接制造商和B2B买家超122年——联系我们开始。