基于帐户的营销是一种摆脱潜在客户生成变得多么不舒服的方法吗？让我们面对现实：我们都知道什么时候我们被标记为领先者。它从一个场景开始，我们被要求提供我们的姓名、电子邮件，也许还有另一条信息，以便阅读白皮书、查看信息图表或使用计算器。我们会考虑多久后有人会开始通过电话或电子邮件向我们“出售”我们，即使我们可能离购买旅程的那个阶段还很远。

潜在客户是我们许多人生活的世界。但我们大多数人不喜欢被出售。现在，如果一家公司可以在我们需要帮助时帮助我们，那么您就是在创造价值。游戏变了。

总之，这就是基于帐户的营销 (ABM) 的全部内容。 ABM 是关于培养客户，而不仅仅是潜在客户。这是关于在买家旅程中的特定点的正确接触点和个性化。这是关于对人们在他们中的位置保持敏感 购买旅程。

更重要的是，我们生活在一个技术世界中，它可以以前所未有的方式链接和使用跨联系人和客户的数据点。全面了解目标客户的购买决策、流程和个性将使您的销售和营销团队知道哪些联系人需要通过电子邮件发送给他们的营销资产，哪些联系人需要个人电话（或发送到他们办公室的个性化礼品袋） ) 以最有效地完成销售，并使用现有工具将大部分销售自动化。

通过基于帐户的营销，在帐户表现出某种类型的购买意图之前，您不会“销售”。但是，在客户或潜在客户准备购买时进行分类并不是那么简单。众所周知，工业采购过程是延长的和非线性的，这就是为什么基于客户的营销可以从关键客户那里获得更大的胜利。

在Industrial Marketinger 的最新一集中 播客、Joey 和 Nels 研究了五种开始使用 ABM 的方法。

1.根据目标调整销售和营销

当营销和销售正在查看相同的数据并根据营销对销售的需求保持一致时，它就会变得非常强大。例如，这里有五个示例目标，但每个目标的策略可能不同：

  • 增加渠道和预售渠道
  • 增加交易规模
  • 提高交易速度
  • 提高成交率
  • 扩大现有客户群的规模和价值

如果营销和销售人员在您接触主要客户和理想客户时就优先考虑的事项达成一致，那么您就有了一个良好的开端。

2.设定目标以集中资源

查找可以推动您的业务发展的帐户。我们大多数人的资源有限，因此追求正确的目标至关重要。 Demandbase 的 Jon Miller 用首字母缩写词 FIRE 总结了这一阶段：

  • 适合 - 它们是否适合您，反之亦然？
  • 意图 – 他们是否对您或您的竞争对手感兴趣？
  • 关系 – 您如何了解它们，以及如何利用它们？
  • 参与 – 他们花时间陪你吗？您将如何与他们共度时光？

说到 Jon Miller，Industrial Strength Marketing 播客有一集关于基于客户的体验的精彩节目以他为特色。

3.收集信息以丰富您的数据

此步骤是关于尽可能多地构建您的帐户数据基础。这不仅仅是电子邮件地址、公司名称和职位，还包括网站访问记录和任何类型的可以个性化的信息。许多 CRM 系统都具有基于帐户的营销功能，因此请深入了解您可以做什么。在许多情况下，您可以使用第三方数据来扩充您的客户数据。

通过在您的技术堆栈（无论您使用什么 CRM 或营销自动化系统）中连接联系信息上的点，您可以按帐户将多个联系人和销售数据点链接在一起，了解在哪个阶段联系每个帐户的最佳方式。

4.映射帐户旅程

帐户旅程是购买流程在特定公司的运作方式。工业采购之旅通常涉及一名工程师、财务人员，可能是资产经理和最高管理层。您的“地图”可能是所有这些步骤中最需要手动操作的步骤，但如果您知道谁是影响者以及谁是决策者，它会很有帮助。

当您通过各种渠道（例如，广告、直邮、高管外展、活动）以协调的方式与这些利益相关者进行相关的个性化互动时，这将获得回报。

当然，您不能拥有大量帐户的超个人方法。考虑资源分配的一种方法是通过交易规模。例如：7位数交易1对1，6位数交易1比1，5位数交易1对多。

5.创建缺失的资产

通过映射客户旅程，可以更轻松地确定每个联系点的差距。也许您可以通过技术文章跟进介绍电话，或者在另一个阶段，您可以向财务人员发送有关 ROI 的推荐信。

衡量您的帐户进度也将有助于发现机会。传统的潜在客户生成侧重于数量——潜在客户、活动参与者或印象的数量。基于帐户的营销指标应侧重于质量。参加活动的人是否合适？他们一到那里就订婚了吗？您可以创建哪些资产来利用这些关系？

基于客户的营销帮助您找到要约和意图的交集

对于许多小型制造商来说，一些交易可能会有很长的路要走。仅此一项就是追求基于帐户的营销的论据。您可以开始一个试点项目。选择一个有几个关键客户的区域来执行我们的五个步骤。你可以从一些有针对性的广告开始，边做边学。

如果买家没有表现出兴趣，请不要追赶他们参加销售会议。潜在客户最终会形成对您和您的产品的看法。基于帐户的营销可帮助您在正确的时间接触。

收听播客，了解有关基于帐户的营销的更多信息

有关如何从潜在客户生成转变为基于帐户的营销的更多见解，请收听Industrial Marketinger 的第 22 集 播客。

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