实现物联网产品定制化的 4 种方法

大多数工业物联网产品并非旨在支持定制。因此，大多数产品往往无法为工业客户提供他们所需要的“最后一英里”，因为这些客户通常期望得到交钥匙解决方案。

为了弥合这一差距（即完成交易或满足重要客户），产品团队通常同意为该特定客户开发一次性功能。这是一个滑坡。

总的来说，产品团队的意图是正确的，因为他们的目标是让客户成功。但在实践中，他们正在深陷技术债务和一次性功能的海洋中，这些功能会阻碍增长并威胁产品的长期成功。

创建产品的一次性版本会侵蚀您的利润率，因为您的公司无法在多个客户之间分摊一次性开发的成本。引用 Rich Mironov 的软件经济学第二定律，“所有的利润都在第 n 个副本或第 n 个用户中。”如果我将他的定义扩展到 IIoT，我们可以说：“所有利润都在第 n 个 IIoT 系统（软件和硬件）中。”

相关内容： 在我的 IoT 播客中收听 Rich Mironov 的采访。了解他的 4 条软件经济学定律以及它们如何应用于物联网产品。

虽然我们都可以联想到 Rich 的软件经济学定律，但在实践中，向工业客户销售时很难得出这种模式。现实情况是，工业客户需要一定程度的定制才能满足他们的确切需求或将您的产品与他们现有的系统集成。

如何避免掉入“一次性发展陷阱”？您如何在不将路线图外包给客户的情况下满足客户对交钥匙解决方案的需求？更好的是，您如何利用定制来开辟新的潜在收入来源或进一步区分您的产品？

关键在于您的 IIoT 产品战略。

使定制成为您 IIoT 产品战略的一部分

如果您不断发现需要开发一次性功能，那么您（和您的团队）需要决定如何以可持续的方式启用定制并为您的公司提供新的盈利机会。

我建议与您的团队合作，尽早决定您的核心产品允许进行多少自定义（如果有）。此决定将成为您的 IoT 产品战略的支柱，因此请务必花时间评估开发可定制产品的影响。

构建可定制产品的决定不仅会对您的产品路线图和产品团队产生重大影响，还会对您公司的许多其他领域产生重大影响。

例如，如果您决定对您的 IoT 产品启用自定义，则：

• 贵公司需要制定策略来通过定制解决方案获利。
• 产品团队需要研究新的角色类型（集成商和开发者）。
• 工程（软件和硬件）需要重新设计您的产品以实现自定义。
• 营销需要开发新的产品定位。
• 销售人员需要能够销售可定制解决方案的人员，并且他们需要额外的培训来了解他们销售的产品。
• 业务发展需要新的合作伙伴战略。
• 客户成功和支持团队需要弄清楚如何在客户拥有定制解决方案时为其提供支持。

另一方面，决定不提供可定制的产品也会对您的产品策略产生重大影响。在这种情况下，您需要清楚地说明您的产品如何与支持定制的竞争对手区分开来，并且您需要非常勤奋地拒绝所有创建定制或一次性功能的机会。

可定制的产品是什么样的？

对于您的产品支持多少定制，没有一刀切的方法。您需要将该决定作为 IIoT 产品战略的一部分。一方面，您可以允许对产品进行最低限度的定制，另一方面，您可以将您的产品作为平台供其他人开发他们的完整解决方案。

在构建可定制的产品时，第一步是明确区分核心产品、公开的界面和一次性定制。

产品的核心部分，包括界面，属于产品团队。 这是每个客户获得的产品部分。它有明确的路线图、生命周期，并且您的团队会按照特定的时间表对其进行维护。

图表的右侧显示了特定于每个客户的模块。每个区块都代表了满足单个公司特定需求的独特开发工作。公司通常将这种开发作为“项目”而不是“产品”来管理。

要实施这种方法，您需要对“产品”与“项目”的划分制定明确的计划。 您提供的产品和项目方面通常有单独的开发团队、时间表和业务目标。

事实上，您的 IIoT 产品战略的一部分是确定“项目”团队是否将成为您公司的一部分，以内部专业服务组织的形式，或者是否最好将该组件外包并进行第三方集成公司开发定制组件。

推荐文章： 播客采访 Bright Wolf 首席执行官 Peter Bourne，了解集成公司如何帮助实现工业物联网的价值。

实现自定义的 4 种方法

作为您的 IIoT 产品战略的一部分，您可以决定开放您的产品以在 IoT 技术堆栈的任何层进行定制。

一旦确定了要启用自定义的不同领域，我建议您查看 IoT 决策框架以了解您的决策如何影响产品的所有领域，包括用户体验、货币化方法、成本结构、安全影响、规定等

成功的可定制产品的关键是在您的核心产品和一次性定制之间有明确定义的接口。我使用“接口”这个词作为硬件和软件接口的通用术语。对于硬件，我指的是 PCB 中允许第三方增强您的硬件产品的特定连接器。对于软件，我指的是应用程序编程接口 (API)，您可以使用所需的功能公开这些接口。

以下是您可以在整个 IoT 技术堆栈中提供的自定义区域的一些示例。请记住，您不必在所有这些层都提供自定义区域。您可以挑选对您的产品和商业模式有意义的那些。

注意：要了解有关物联网技术堆栈和制定物联网产品战略的更多信息，请查看我为产品经理准备的各种物联网课程。

1) 设备硬件自定义：

当您与团队合作定义产品的硬件规格时，您可以评估一些最常见的需求，这些需求因客户而异。在这种情况下，创建一个模块化硬件架构，您可以在其中“交换”组件，而无需开发新的印刷电路板 (PCB) 或重新认证您的硬件。

以下是您可以启用的硬件自定义的一些示例：

• 电源：电池模块与“连接到墙上”。
• 电池续航时间的各种选项。
• 用于连接各种类型传感器的通用接口（总线）。
• 适用于不同大小硬盘的选项。
• 用于交换或升级处理模块 (CPU) 的选项。
• 各种通信端口的选项。
• 无线电的不同选项（即 WiFi、LoRA、蓝牙等）

通过了解您的集成团队的技能，您可以提供仅使用“即插即用”方法交换这些模块的能力，或者可能需要一点工程工作来创建新的 SKU。您可以根据对贵公司的商业意义来决定定制的级别和难易程度。

2) 设备软件自定义：

您可以在设备软件层打开 API，使第三方集成商能够充分利用您的设备硬件。产品团队的目标是在您的设备软件中提供刚好足够的“公分母”功能，以拥有一组强大的 API，使集成团队能够开发他们的自定义解决方案。

以下是您可以在边缘启用的一些自定义示例：

• 提供对来自传感器的原始数据的访问。
• 启用对执行器的控制。
• 通过提供对其他通信端口（有线或无线）的访问，实现与其他边缘设备的连接。
• 提供对边缘分析的访问权限以开发自定义分析。
• 提供对本地数据存储的访问。

3) 云平台自定义：

您还可以为集成商打开云 API 以增强您的云产品。以下是您可以启用的一些自定义示例：

• 访问来自特定边缘设备的原始数据。
• 访问来自一组设备的汇总数据。
• 提供对云分析的访问权限以实施自定义分析。
• 访问边缘设备的运行状况和操作参数。
• 能够使用来自第三方系统的数据作为分析/控制机制的一部分。

4) 云应用定制：

如果您打开云 API，集成商将能够为他们的客户创建自定义应用程序，但并不是每个人都具备走这条路的专业知识或愿望。您可以通过为第三方（或内部）集成商提供一种连接到您现有前端应用程序的方式来加快他们的开发时间。

云应用自定义的示例包括：

• 在您的云应用中显示第三方数据。
• 显示由自定义设备软件应用程序生成的数据。
• 为集成商提供可用于加速其开发的白标应用程序外壳。

提供在您的产品中启用定制的选项是满足工业客户确切需求的好方法，同时避免将一次性解决方案嵌入您的核心产品的陷阱。但当然，您需要首先评估一些挑战，以确定回报是否值得冒险。

除了对您的业务模式、路线图和合作伙伴关系的影响之外，在您的产品中启用自定义意味着您必须调整您的开发过程，以确保只要您的产品存在，任何公开界面的一致性。您不想通过 API 升级破坏某人的自定义解决方案。

开放接口还会使您的产品面临新的安全漏洞，因此您需要有一个强大的流程来确保您的解决方案是安全的。

我在另一篇文章中写了很多关于开放 API 的挑战：API 的业务，产品经理需要规划什么。我强烈建议你也看看。

底线

许多团队陷入了将特定于客户的功能添加到他们的产品中的陷阱。 现在您知道了一种启用自定义功能以避免该陷阱的方法，所以不要让这种情况发生在您的团队身上。

花时间思考如何将定制作为物联网产品战略的一部分，将使您清楚地了解您的产品如何在市场上获胜。该策略需要考虑到您的工业物联网产品将如何管理定制请求。

总体而言，开发可定制的产品并不便宜或容易，但从长远来看，它会为您和您的团队省去很多麻烦，它会为新业务打开机会，并且可能会确保您成为赢家您所在行业的产品。