成功发布连接产品的5大实证策略

对切入 IoT 赛道的新玩家，赌注颇高。硬件开发周期长于软件，难以在产品市场契合度（PMF）初期未达成时快速调向。消费级 IoT 成功率极低——即使大胆的硬件投资人与 IoT 原始设备制造商合作，对消费端也多存疑虑。

企业争相搭上 IoT 顺风车，试图通过连接与智能让产品变“聪明”。理想状况下，这些产品让客户生活更简单。现实中，“智能”产品实际表现如何？

让您的 IoT 项目成功

无论是试点还是附加在大型非 IoT 项目上的迷你 IoT 项目，聚焦真实需求才具相关性。这能确保业务端支持与可见性——无论是简单的答疑响应、管理层参与还是资源投入。同等重要的是，它为后续项目奠定基础。大量无人真正需要的智能产品泛滥，解释了为何 IoT 增长的无畏预测被下调。例如，爱立信将 2010 年“2020 年 500 亿联网设备”预测砍掉 200 亿。Gartner 称 IoT 市场经历“虚高预期”，许多公司难为创意找到用例。

全球 IoT 支出 2019 年预达 $7450 亿，较 2018 年 $6460 亿增 15.4%

关于智能产品的 5 个追问

现实是，IoT 虽新且令人兴奋，但在这个市场成功需遵循产品创新几条基本法则。

Harvard Business Review 近期刊文，Big Ass Solutions 创始人 Carey Smith 分享部分法则。基于打造智能风扇未成爆款的经验，他建议发布智能产品或功能前自问五个问题：

1. 它是否回应真实客户需求？ 企业须深度理解客户，交付真正创新产品。“传统商业模式基于识别需求并满足、定义问题并解决，”Smith 写道。“至今，大多数连接产品都是找问题的解决方案。”

2. 该产品的市场有多大？ “木匠开锯前量两次，制造商投入新技术前至少应调研消费者两次，”Smith 写道。别信自己的炒作——与消费者对话验证市场存在。

3. 经济账怎么算？ 预测须覆盖营收与成本两端。

4. 是否外包制造？ 自建工厂承诺巨大，外包带来意外开支，据 Smith 所言。

5. 对客户体验有何影响？ 切入 IoT 市场，您需要配备能与技术先进用户互动的员工。

IoT 软件支出 2019 年达 $1540 亿，五年预测期内增速最快，CAGR 16.6%

别犯“聪明”的错

归根结底，IoT 竞争胜出不只靠拥有正确技术。渴望在连接产品上抢占先发优势的品牌，须为客户生活增值——这需要洞察真实客户痛点。长期来看，企业还须跟进不断演变的客户态度与偏好、持续关注未被满足的需求。

看 Salesforce 案例：为抢在竞争对手 Oracle 前发布 AI 产品 Einstein（疑其在 Dreamforce 大会发布同类产品），Salesforce 争取大量媒体曝光，但媒体随即盯住其每一步与失误，包括被迫与 IBM Watson 合作构建 2016 年 9 月发布的产品。虽抢先发布，但未真锁定市场：其他竞争对手利用媒体热度推出仅承诺未兑现的技术。曾想相信突破性方案的记者转而寻找能交付的替代方案。

无实产品支撑的先发制人，不过是为竞争对手引路。那些渴望相信突破方案的记者，转而寻找能交付的替代方案。

这不代表人们永远需要会说话的智能咖啡机。反而愿意打赌他们不需要。

聚焦细分赛道以存活或被吞噬

专注于在 IoT 行业占据一隅，小型制造商不仅能避开巨头雷达，还能打造长生命周期设备。大企业高管指尖掌握哪些设备卖得好、流量高、好评多等数据。因此，IoT 项目的明显安全地带是开发 B2B 应用。生态巨头不太可能涉足 B2B 领域。IoT 企业有更大灵活性，如农场自动化施肥、电厂控制。基于现有设备连接创造更大便利也是一种成功。

亚马逊 Echo 与 Google Home 即例证。两者在家庭高接受度，且互联互通、与现有生态融合，让用户更轻松。可在 Google Home 播放音乐，在多房间部署多个 Google Home Mini。

结语

在这个充斥注定失败的企业与产品的超饱和技术版图中，容错空间极小。项目团队须敏捷灵活应对意外。项目计划应通过保持发起人与所有者在环中、且他们不排斥变化，来预留更大应变余地。关键在于组建项目团队：成员选拔标准为快速适应学习能力、知识与执行力。最后，成熟产品的适时发布助企业捕捉并乘势媒体关注与相关性浪潮。