物联网连接革命：新MVNO模式挑战传统运营商
全球物联网连接市场2017年以空前速度加速，Twilio和1NCE等新进入者驱动。据Analysys Mason研究总监Tom Rebbeck称，这些公司构建物联网业务的模式灵感源自AWS等云领导者，而非Vodafone等传统网络运营商。得益于NB-IoT和LTE-M普及，单连接收入下降，这些可扩展模式有望设定行业标准。
电信外投资者也在关注。2018年6月，ARM收购Stream Technologies拓展服务组合，私募股权公司Montagu以据报4亿英镑（5.3亿美元，4.55亿欧元）收购Wireless Logic。收购前，Wireless Logic至2017年4月年度营收4500万英镑（6000万美元，5156万欧元），EBITDA 1600万英镑（2100万美元，1805万欧元）。
本文基于近期报告《物联网MVNO：案例研究与分析（第二卷）》探讨这些发展含义，该报告剖析八家物联网MVNO。不断演变的市场对依赖咨询式销售和定制合同的MNO和成熟MVNO构成重大挑战。
新进入者锻造独特连接模式
AWS风格物联网MVNO创造新连接品类，背离传统“咨询式销售”模式。此模式下，连接独立于硬件、平台、安全等其他服务销售。公司可跨多类别运营——例如MNO可向某些客户售纯连接，向其他客户捆绑服务。
图1：三类连接类型 来源： Analysys Mason, 2018
| 连接交易式销售 | 连接咨询式销售 | 连接与其他服务销售 | |
|---|---|---|---|
| 报价 | 简单清晰的报价，无需谈判或漫长采购即可购买。 | 连接经咨询流程售予客户，可能涉及规格联合开发，有时含正式RFI/RFP阶段。 | 连接与硬件、应用、安全等其他服务捆绑销售。 |
对传统运营商和MVNO的启示
| 价格 | 公开 | 申请获取 | 申请获取 |
| 目标市场 | 开发内部项目的企业、技术初创公司（如消费电子）、解决方案开发商和系统集成商。 | 首次购买物联网方案需支持指导的公司；有非标准需求的公司；技术专长有限的公司。 | 希望简化物联网开发流程、因缺乏技能、资源或意愿而不愿内部开发的公司。 |
| 示例MVNO | Twilio, 1NCE, monogoto. | Aeris, Arkessa, BICS, Cubic, Globetouch, Truphone, Wireless Logic及大多数MNO。 | Sierra Wireless, Telit及AT&T、中国移动、Telefónica、Vodafone等大型MNO。 |
给运营商的关键启示
- 公开低价将给所有提供商施压。 即使不使用Twilio或1NCE的客户也会以其费率为基准，挑战传统MVNO和MNO的高溢价。例如，AT&T和Verizon对可比连接收费是Twilio的两到三倍。
- 低价迫使更严成本管理。 新进入者预期MNO反应迟缓；然而快速价格反应将要求所有参与者审视成本基础。消费级MVNO靠低成本分销和支持成功，但物联网MVNO须识别可持续成本优势——可能在批发交易和虚拟化核心网络，因eSIM和自服务降低实体分销重要性。
- 竞争可能从价格转向功能。 价差收窄时，连接提供商将在平台广度、安全、API访问、支持水平上竞争——镜像AWS靠丰富功能集而非单纯成本的优势。
- 咨询模式面临侵蚀。 传统多阶段销售法可能受自服务模式挑战，尤其对低成本、低带宽设备。但复杂、高带宽部署仍可能需要定制指导。
运营商必须评估这些转变对其商业模式的影响。当前模式虽带来稳健增长，但新的云启发框架提供加速营收潜力，且对低成本NB-IoT和LTE-M细分市场至关重要。无法适应者将面临市场份额流失风险。
作者：Tom Rebbeck，Analysys Mason研究总监。
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