销售物联网连接的新模式对传统的 MVNO 和 MNO 提供商提出了挑战

全球物联网连接市场继续快速发展 - 如果有的话，2018 年的发展速度比 2017 年更快。新的提供商，例如 Twilio 和1NCE Analysys Mason 的研究主管 Tom Rebbeck 说，正在进入市场。

更重要的是，这些供应商正在新模式上构建他们的物联网业务，这些模式更多地受到云玩家（例如 AWS）的启发 与 Vodafone 等传统网络运营​​商相比 .随着物联网每个连接的收入进一步下降（由于 NB-IoT 和 LTE-M 的存在越来越多），这些为规模而构建的新模型可能会成为大部分市场的标准。

物联网连接也引起了该行业以外的投资者的兴趣。例如，ARM 收购了Stream Technologies 2018 年 6 月，以实现其提供与其核心业务相辅相成的服务的雄心。

此外，私募股权公司 Montagu 据报道，为 Wireless Logic 支付了 4 亿英镑 {5.3 亿美元（4.5547 亿欧元）} ，对于一家在截至 2017 年 4 月的一年中创造了 4500 万英镑{6000 万美元（5156 万欧元）}的收入和 1600 万英镑 {2100 万美元（1805 万欧元）的 EBITDA 的公司来说，这是一个相当大的倍数。

本文探讨了这些发展的影响，并基于我们最近发布的报告 IoT MVNO：案例研究和分析（第二卷），其中介绍了八个 IoT MVNO。市场的变化对移动网络运营商和已建立业务的移动网络运营商都提出了挑战，这些移动网络运营商围绕咨询销售和定制合同和定价模式开展业务。

新进入者正在创造一种购买连接的新模式

新进入者、受 AWS 启发的物联网 MVNO 正在创建一种新的连接类别，不同于传统的“咨询销售”模式，即销售连接和合同的连接是解决方案的一部分，解决方案包括硬件和平台等其他功能（请参阅图1).

公司一次可以出现在多个类别中——例如，移动网络运营商可以向一些客户出售纯连接，向其他客户出售连接和其他功能的组合（在某些情况下甚至是完整的解决方案）。

图 1：三类连接类型[来源：易观梅森，2018]

新型连接服务的出现对传统运营商和替代供应商具有多重影响

引入这些新的连接类型类别后会产生以下影响。

• 公共价格——通常是低价——会给所有供应商提供的价格带来压力 – 即使是不会使用 Twilio 或 1NCE 等提供商的客户，也会关注他们的价格，并挑战传统 MVNO 和 MNO 的高得多的费率。这些传统提供商可能难以证明如此高的溢价是合理的（例如，对于同等连接，AT&T 和 Verizon 的收费是 Twilio 的两到三倍（有关此发展的更多详细信息，请参阅 Analysys Mason 的文章 Twilio 强调了对运营商的威胁）物联网连接业务）。

• 较低的价格将迫使供应商更加关注成本基础 – 新进入者希望移动网络运营商不要对低价做出反应（或反应迟缓）。这是一个冒险的策略。假设成熟的供应商确实对新进入者的举措做出反应，所有各方都需要查看他们的成本基础。在消费者市场，MVNO 大多成功地提供了低价，它们具有成本优势，例如低成本分销（以 Lebara 为例）和支持渠道（例如 GiffGaff）。 IoT MVNO 还需要可持续的成本优势，但如果底层技术对所有人通用（例如，虚拟化核心网络），则可能更难以确定。在 eSIM 和自助服务的世界中，分发和支持将变得不那么重要。 MVNO 还将依赖批发交易来获取访问权限。

• 竞争可能更多地在于功能而非价格 – 公开定价以及可能导致的较低价格可能会使竞争从价格转移。同样，我们假设较大的参与者会降低价格，就像他们最终在消费市场与低成本 MVNO 竞争一样。不同供应商之间的价格差将缩小，连接供应商将在其他因素上展开竞争，例如功能和服务。这些可能包括功能本身（平台、安全性和硬件）及其访问方式（例如通过 API），以及支持和服务的级别。以云市场为例，AWS 的竞争优势在于其极其广泛的功能集和它构建的生态系统，而不是其价格。

• 咨询模式可能受到 IoT MVNO 业务战略的威胁 – 具有多次讨论、RFI/RFP 阶段和定制产品的传统销售连接模式可能受到威胁。某些客户群总是需要自助服务模式无法提供的额外指导和支持——尤其是对于更复杂和更高带宽的服务。但是，想要连接低成本和低带宽设备（例如消费电子产品）的客户可能不愿意为更高质量的服务支付额外费用。

所有供应商都需要考虑这些发展对他们意味着什么。运营商现有的商业模式支持了稳定但并不显着的收入增长。新模型可能有助于实现更快速的收入增长，并且需要新的、低成本的 NB-IoT 和 LTE-M 连接，但可能会损害那些无法适应的人。

此博客的作者是易观梅森的研究主管 Tom Rebbeck