过去几年的中断促使许多工业公司寻找新的合作伙伴和客户，这可能是由于供应链混乱、弥补收入损失或利用新兴市场。与商业中的几乎任何其他事物一样，寻找新业务应该遵循一个过程，在这种情况下，它从创建理想的客户档案 (ICP) 开始。

理想的客户档案意味着确定您可以提供最佳服务并帮助推动价值的公司。这是您的能力和他们的需求的交集。当您失去了一个关键客户、处于增长模式或市场正在扩大时，ICP 不是什么可以调用的东西。这是一种永远在线的心态，可帮助您将有限的资源集中在努力的地方。理想的客户档案还应帮助您确定哪些公司最适合您。

在 Industrial Marketer 播客的最新一集中，Joey 和 Nels 讨论了为什么所有工业企业都应该制定理想的客户档案。以下是一些注意事项。

理想客户档案的好处

ICP 是一个框架，用于审查您面前的商机，并制定更有针对性的营销和销售方法。理想客户档案的结构基础并不能完全消除直觉或短期收入需求等考虑因素。但并非所有唾手可得的果实都生而平等，拥有 ICP 可以帮助减少情绪的影响、偏离核心能力的诱惑以及做出可能带来额外风险和意外后果的决策。

创建理想的客户档案有助于：

  • 使销售和营销保持一致– 您将有更短的列表来定位，但也应该能够优化您尝试接触的营销角色。
  • 专注战略和战术—— 缩小目标列表可以让您优化各种分发渠道的内容和方法。
  • 过渡到基于客户的营销方法 – 在此阶段，您可能已准备好制定个性化的营销计划，并在适当的时间为特定的人提供特定的内容方向。

如何开发ICP

开始开发理想客户档案的最佳方式是查看您已有的客户。是什么让他们成为好客户，这将如何影响您吸引新客户的标准？相反，有些客户不适合他们的原因是什么？

开发 ICP 最明显的考虑因素是将您提供的内容与潜在客户的需求相匹配。谁从您的产品或服务中受益最大？虽然这似乎是理所当然，但我们都可以回忆起有人想要带来或追逐从核心产品或服务的角度来看不是很好匹配的闪亮物品的次数。记住那些你想或说的时候，“那不是我们真正做的。”

当您开始记录您的注意事项列表时，请保持简单。确定理想客户档案时的考虑因素可能包括：

  • 公司规模
  • 预算规模
  • 终身客户价值
  • 交易速度
  • 产品交付周期

考虑到有关产品和条款的专有信息的担忧，制造过程中也可能存在竞争排他性方面的问题。

在制定 ICP 时，请考虑对贵公司不同领域而言重要的内容。引进新客户可以带来巨大的成功和增长机会（在金钱收益和扩展能力方面）。但它也会产生意想不到的后果。拥有理想的客户档案有助于发现更好的机会并降低一些风险。收入很重要，但利润率更重要。您是否能够在您的参数范围内满足不断变化的需求，如果不能，成本是多少？

除了财务方面的考虑，您还适合吗？

有些人将理想的客户档案类比为公司版的营销角色。就创建要追求的目标而言，这种比较很重要。但是有一个根本的区别在于，您可以更轻松地选择要追求的公司，而不是确定必须联系哪些人才能完成销售。

这种差异是有意义的，因为业务发展专业人士在审查 ICP 前景时提倡提出这个问题：如果不是出于金钱考虑，这是否是我们想要与之开展业务的公司？

回答该问题的考虑因素包括：

  • 你们的文化兼容吗？
  • 您喜欢他们做生意的方式吗？
  • 您能否将这种前景视为可持续的长期合作伙伴？他们是否愿意与您合作以扩大关系、增加价值或减少摩擦？

如果答案是肯定的，或者根据您所知道的更有可能，那么您将继续您的销售过程。理想的客户档案并不完美。将其视为您的球探工具包中的一个工具，可为您提供客观标准。

收听播客以了解有关理想客户资料的更多信息

如需有关如何制定理想客户档案的更多见解，请收看 Industrial Marketer 播客的第 25 集。

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