工业物联网与分析驱动服务化，降低重工业资本成本

近年来，所有需要昂贵复杂资产的领域——发电机组、喷气发动机、包装机械——都在寻找方案，以减少这些机器的前期资本投入，并将机器制造商和设备供应商与承诺的成果和服务绑定。特别是制造业从大规模生产向大规模定制转变，可能由最终客户动态驱动，此类模式变得必要。这将创造全新商业模式，开启制造商的新时代。

从供给侧——机器制造商角度看，此模式可称为"制造业服务化"。简单说，服务化是制造商从与产品相关的服务中建立新收入流的商业模式。换言之，制造商拥有集成产品、服务和成果的组合，通过有意识、明确的策略，在与无集成服务的同类产品竞争时创造关键差异化因素。

从消费侧——此类机器购买者角度看，该模式能让他们确信合作伙伴（而非仅是供应商）在设备维护和生产率上拥有同等利益。这些合作伙伴不仅提供敏捷支持，还承诺成果。这当然由工作纪律和详细标准操作程序驱动，提升整体效率和生产力。重要成果之一是优化资本设备投资。

服务化产品层级

基于实体成熟度、产品类型、技术，服务化产品有不同层级：

基础级服务化提供维护、维修、大修（MRO）和资产支持。大多数制造商传统上被动提供这些服务：基于客户请求或固定频率（如每季度派技术员维护）。

中级服务化主动提供类似 MRO 和支持服务，由远程监控和诊断能力赋能。这也意味着针对每个客户快速精准服务，而非千篇一律模式。

高级服务化有多种变体：

• 产品即服务（PaaS），即按使用付费。客户不为资产付费，而是为产品使用或资产提供的单位服务付费。
• 可用性和/或质量服务级别协议（SLA）。制造商对资产可用性和/或输出质量承担合同责任。
• 成果导向模式。原始设备制造商（OEM）销售业务成果而非资产。可视为 PaaS 和 SLA 的结合。
• 咨询服务。基于成果收入的资产/流程优化咨询，含基准测试等输入。

服务化循环

工业物联网使服务化成为可能

显而易见的问题是：什么驱动变化使新商业模式成为可能？如你所见，连接资产并实时获取运行和诊断数据对该模式每个层级都至关重要。你不愿、也不应依赖人工报告来支撑具有法律约束力的成果模式或 SLA。因此，传感器、工业物联网（IIoT）和高级分析平台是服务化的关键。这些技术赋能者收集实时数据，允许实时访问资产，将数据输送至分析工具，实时向所有利益相关者提供价值洞察。

探讨 IIoT 如何实现前述服务化模式交付，并看案例。中级服务中，OEM 在故障或故障前主动提供支持维护。OEM 利用远程资产监控持续监测资产健康，在问题萌芽时干预。使用状态监测和基于机器学习的预测算法。

例如，昂贵造纸机制造商使用 Ascent Intellimation (AIPL) 的 PlantConnect RAMS 产品。制造商用 RAMS 监控全球客户的复杂机器，通过主动干预和建议避免故障。客户也用相同数据强制执行使用最佳实践和操作员行为规范。

一个变革是让资产本身变智能，自行运行系统检查和算法。这将减少对支持中心团队依赖，降低支持成本。例如，技术赋能汽车根据监测汽车的各种传感器，在需要维护时向服务中心发送警报。

若产品本身智能并保留详细输出记录，PaaS 即可实现。采用 PaaS 的资产类型：发电机组、泵、压缩机、喷气发动机。非工业例子：复印机、咖啡机。

高级服务化案例

更高级的主动维护是保证资产可用性和/或输出质量一定百分比的服务级别协议。使用数字孪生等技术监控运行资产，通过远程和现场服务保持其可用和最佳状态。利用高级分析，制造商持续改进资产并在现场部署升级。这些改进由软件驱动。合同也包括特定运行环境、训练有素操作员等。例如，一些高端医疗设备制造商提供此类 SLA。

一些 OEM 采用成果模式，保证一定成果水平和按使用付费定价。例如，汽车 OEM 向公共交通部门提供具有定义运行性能的巴士。部门购买里程而非巴士本身。OEM 需持续监控不仅资产，还包括运行条件。

咨询服务可谓最先进。制造商将持续生产数据输入使用人工智能和机器学习算法的高级分析模型，建议性能改进、燃油节省、安全、能源优化等。深厚的产品和客户领域专业知识是构建这些分析模型的关键。例子包括涡轮机振动分析、船舶和飞机燃效咨询、航线咨询、整厂能源优化服务。一公司用 PlantConnect RAMS 提供锅炉性能优化咨询，另一公司用 AIPL 的 MarineIoT 提供船舶燃效和航线咨询。

服务化关键技术组件

优势与劣势

服务化可为供应商和客户创造双赢。供应商收益：更高且经常性收入、与客户持续关系、供应商向价值链上游移动、备件耗材销售增加。客户收益：捆绑可靠高质量服务的产品；资产更高可用性、质量、保证成果；CapEx 转 OpEx 会计模式。

另一方面，服务化安排面临诸多挑战，尤其在资产可用性/质量 SLA 和成果模式方面：合同棘手；创建双方接受的可衡量成功指标不易；服务化溢价仅当产品对客户至关重要或高价值时才合理。

总体而言，仅靠技术不足以构建成功服务化组合。需要深刻理解客户需求，并持续意愿调整和演进资产与服务以达成预期成果。这不易。需要资产设计、制造、交付的高度灵活性。也需要资产本身极高质量、可靠性、稳健性。以成本效益方式做到这一切以保持市场竞争力。换言之，制造商自身必须采用工业 4.0 和智能制造作为运营方式。