电信公司承认物联网未能达到预期，因为他们被敦促了解客户的业务

独家报道：欧洲三大电信公司在 6 ^th 承认 物联网论坛CE ，许多客户仍然没有意识到物联网 (IoT) 的好处。正如一家企业告诉 C 级操作员面板，“您必须向客户展示您了解他们的业务，而不仅仅是您自己的业务。”

杰里米·考恩 来自维也纳的忏悔小组讨论的报告，吸引了来自 18 个中欧国家的 400 名以北的代表。

在分析师 Arthur D. Little 创新商业设计全球负责人 Bela Virag 的鼓舞人心的主题演讲中 在维也纳，谈到澳大利亚现任网络运营商Telstra的工作 他们被邀请在英国足球场安装 12 个不同的摄像头角度，球迷可以通过他们自己的应用访问。

很快就发现可以通过将其增加到 40 个摄像头来增强服务，每个摄像头都提供比赛的实时视图。 Telstra 然后添加了通过该应用订购爆米花和饮料的功能，今天它可以向您显示厕所排队最短的地方、到达时停车的地方等等。

因此，Telstra 已经从销售连接转变为利用其更广泛的技能为连接的消费者创新和推出全新的广告资助服务。企业对企业 (B2B) 物联网 (IoT) 连接的进展通常如此惊人，以至于我们可以忽略 B2C（企业对消费者）应用程序所取得的进步。 Virag 说：“随着物联网用例的发展，他们开始需要 5G。运营商正在等待 5。因此，一些客户正在工厂中构建自己的 5G。”

电信公司可能再次失败

显然，电信运营商仍有机会利用他们的客户知识和关系来提供由 5 ^th 启用的新服务 一代移动网络。但如果 AD Little 执行官是可信的——我认为没有理由怀疑他。

他举了四个非电信运营商进入 5G 领域的例子。 爱立信 和柯马 据报道，他们正在开发基于 5G 的智能制造解决方案，Facebook Scania 正在加利福尼亚州圣何塞推出其 Terragraph 网络以获得千兆速度吞吐量 和爱立信正在提高半自动车队中卡车“排队”的效率，NEC 正在开发基于自动化监控和报警的智能视频安全系统。

Hutchison Drei 清楚地传达了多元化信息 奥地利及其首席执行官 Jan Trionow。他在会议上说：“运输、物流和自动售货付款；所有这些都是 M2M（机器对机器）通信的早期采用。现在我们正在发展我们的能力，包括国际组件。我们有医疗合作伙伴、风险管理合作伙伴，数据分析非常重要。

另一方面，位于斯德哥尔摩的 Tele2 副首席执行官 Ingrid Wistrand IoT 表示：“我们 2012 年的战略仍然有效。” Tele2 将继续做他们最擅长的事情；提供连接和支持物联网的技术，例如安全和分析。

Werner Kraus， T-Mobile 业务与批发部高级副总裁 奥地利评论说：“我们通过我们的国际能力拓宽了奥地利公司的视野。奥地利的许多公司没有预算或能力在竞争激烈的解决方案丛林中寻找出路。我们指导他们。”

小组主持人 Karim Taga 博士询问食品和饮料供应商 Atlantic Grupa 的高级执行董事 Mladen Pejkovic ,“那么，为了将（物联网解决方案）推向市场，您向管理层做出了什么承诺？”

Pejkovic 回答说：“2015 年是我们数字化努力的契机。物联网在第一阶段没有发挥作用，它是存储和分析数据的地方。效率提升高达 60% 是可能的，例如在管理人力资源保留（员工）方面。你可以很容易地看到第一批可能成为候选人离开的员工，并计划如何留住他们。”并满足客户的期望？

他补充说：“通过智能货架，我们需要客户提供信息，例如他们对预包装商品的偏好，而不是客户创造的饮料。如果您出售包含咖啡机的自动售货机（即服务），您将获得有关已煮但未售出的咖啡量的实时信息。所以你可以和酒吧老板商量一下！”他有针对性地补充道。

启动失败？

几乎不可避免地，关于物联网是否未能满足增长预测的问题出现了，并且人们普遍认为到目前为止它在某些方面没有达到。 Tele2 的 Ingrid Wistrand 补充道：“我们对实现物联网增长并不满意。物联网很复杂，您必须与很多方合作，这就是我们拥有复杂的合作伙伴生态系统的原因。

“通过合作，我们可以帮助客户缩短上市时间并找到合适的合作伙伴。您必须建立灵活性，因为今天的合作伙伴明天可能并不适合您。”

Hutchison 3 的 Jan Trionow 对此表示赞同。他告诉 400 多名代表，“我们都有理由对我们在物联网中的位置感到有些失望。爱立信表示将是 20 点 20 分，到 2020 年将有 200 亿台联网设备。嗯，我们距离那一天还有 18 个月。”显然，他认为物联网行业无法实现这些预测。

“消费者关于数据保护的讨论有时比我们可以为他们带来的价值（支持物联网的服务）更重要。 LoRa（远程广域网）和 5G 的讨论也拖了很多年。我们自己的组织需要发展成熟的技能来向他们推销物联网优势。”

“我同意，我们在技术、销售咨询技能或销售消化方面都不在那里，客户的思维过程也不在那里，”T-Mobile 奥地利的克劳斯说。 “有时，公司中没有人领导来拥有这一切。如果我们想得出正确的数字，永远不会像以前那样做同样的事情。”

“但是 Werner，”Karim Taga 说，“你的目标是大众市场，SME（中小型企业。你将如何管理它？”

“通过技术和使用具有端到端交付和端到端服务水平协议的准备好的生态系统，”克劳斯回答说。 “但我们不能自大，我们必须倾听客户的心声。我们不得出售解决方案 A、B 或 C，因为“它非常适合您”。它不是一刀切的客户。我们必须进行咨询销售。”

作为企业用户或物联网解决方案，Atlantic Grupa 的 Mladen Pejkovic 持有大致相同的观点。 “断定客户已准备好为支持物联网的解决方案支付额外费用的结论是错误的。市场需要有说服力；客户仍然没有意识到这些好处。它需要“项目思维”，而不仅仅是“产品销售”。您必须向客户展示您了解他们的业务，而不仅仅是您自己的业务。”

此博客的作者是 IoT Now &VanillaPlus 的编辑总监 Jeremy Cowan