美国大公司为何在中国苦苦挣扎：优步

本文是我们关于跨文化设计重要性的八部分系列文章的第二部分，第一部分于 2017 年 2 月 16 日出版。

优步在中国的失败最终导致其被出售给其竞争对手滴滴出行，这是美国在中国的商业风险投资失败案例中报道最多的案例之一。优步在美国产生了巨大影响，以至于它继续在拼车/出租车市场中占据越来越大的份额，甚至影响了整体文化。相比之下，虽然优步在中国市场的份额在 2015 年底达到峰值，达到 30-35%，但此后在 2016 年 8 月出售给滴滴出行时缩减至报告的 8%。

另见 ：优步中国与滴滴以 350 亿美元的交易合并

即使拥有 8% 的市场份额，优步也可以创造一个非常有利可图且可持续的业务。它决定出售可能是因为它认为其市场份额将继续下降。为了说明优步将在中国错失的市场机会，我们必须看看最近的统计数据。 2014 年，美国每 1000 人拥有 797 辆汽车，在世界上排名第三，每 1000 人拥有 797 辆汽车。中国则截然不同，每 1000 人拥有 128 辆汽车，世界排名第 99。中国拥有私家车的人数比美国少得多，出租车和拼车公司似乎都有很大的市场。

许多新闻媒体分析了优步的失败和与滴滴出行的“合并”，但这些分析都没有触及问题的核心。例如，当一家美国公司在中国的地盘上输给了一家中国公司时，第一反应似乎总是中国政府将拇指放在规模上，从而导致这家本土公司取得了一定的胜利。然而，这充其量只是部分答案。虽然中国政府的（通常是看不见的）手确实在帮助本土企业方面发挥了作用，但强大的力量很可能是私营部门的挑战，例如未能发展关系。

关系（guanxi）这个词代表了研究中国商业的任何问题的基本主题。 《牛津词典》将其定义为“促进商业和其他交易的社交网络和有影响力的关系系统”。这是中国企业的一个关键概念。滴滴出行与非常受欢迎的社交媒体/生活应用程序微信有着天生的关系。微信的母公司腾讯对滴滴出行进行了大量投资。由于这种关系，滴滴出行通过在微信中推广其服务，很容易融入普通中国人的生活。优步没有这种关系。

滴滴出行为了自然而然地成为普通中国人生活中的伙伴而做的另一件事，不是强行养成新习惯，而是成为现有习惯的技术延伸。在滴滴出行与微信的移动集成中，可以向用户赠送礼品卡，该用户将收到数字红包。红包是一个装满现金的红包，传统上是在农历新年期间送给中国人生活中的各种重要人物。虽然有点陈词滥调，但像这样简单的事情让产品看起来更像是文化的实际组成部分，而不是对文化的入侵。

另见 ：优步将在密歇根州建立自主研究中心

滴滴出行了解中国文化的另一个例子是，一个用户可以为另一个用户购买特定的乘车服务。没有重大的技术壮举。没有华丽的设计来利用一个人的潜意识。只是支付他人乘车费用的能力。在中国，由骑手以外的人支付费用的情况更为常见，因此申请当然必须考虑到这一事实。这就是让一个特征成为已经存在的习惯的技术延伸，而不是试图强加一个新习惯的意思。优步从未为中国开发过这个功能。它最接近这个日期的尝试是非常美国的（而且，没有红包，文化上的聋子）优步礼品卡。

优步要想在中国市场真正出手，它需要一种类似于滴滴出行和微信的关系来推广自己。由于微信与滴滴出行的关系，实际上可以与优步竞争，因此它可能不会接受优步进入其平台。然而，优步本可以与 WhatsApp 等微信竞争对手合作，而不是试图独自处理促销活动。由于没有做到这一点或类似的事情，优步没有发展关系，再加上对中国文化的某些方面的不了解，导致它离开了中国。

作者是 Clayton “CJ” Jacobs，他目前是 ReadWrite 的常驻企业家和跨文化设计主管。他关注的一个领域是通过采用以用户为中心的现代产品设计方法，帮助美国公司了解并进入中国市场。您可以直接通过clayton.michael.jacobs(at)gmail.com 与他联系，或者在Twitter 和LinkedIn 上找到他。