家得宝中国败局：零售战略与文化契合的教训
本文为跨文化设计重要性系列之一，其余篇幅过去一个月陆续发布。
家得宝入华始于2006年12月，收购已运营十二店的本土竞争对手，耗资约1亿美元。
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家得宝故事诠释为何声誉卓著的外资品牌仍会在中国折戟。根源在于商业模式本身，而非单纯执行。2005年3月盖洛普中国民调显示，93%受访者拥有住房——看似 DIY 零售理想人群。
然中国业主多倾向将装修交给专业人士。驱动家得宝美国成功的 DIY 心智在中国大体缺失，动摇其核心前提。
家得宝失败不止文化误读，也是战略失误。未调整产品组合与服务以适配中国消费者偏好。若推出交钥匙方案——销售并安装家装产品——前景将截然不同。
无此调整，家得宝于2012年9月关闭最后七家店，彻底退出中国市场。
对比宜家，其成为中国主导玩家。宜家成功源于尊重本地购买习惯的双管齐下策略：
1. 陈列成品的展厅，给购物者选择信心。
2. 设计与安装服务，消除 DIY 门槛，让顾客买到即用方案。
这些适配符合中国现实——多数人缺乏 DIY 技能或时间。通过定制模式，宜家将潜在障碍转为机遇。
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作者为 Clayton “CJ” Jacobs，现任 ReadWrite 驻场企业家兼跨文化设计负责人。专长以用户中心方法助美企驾驭中国市场。联系 clayton.michael.jacobs(at)gmail.com 或 Twitter & LinkedIn。
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