B2B 潜在客户评分模型主要基于两种类型的属性 - 显式和隐式。每个人都可以在工业营销和从营销到销售团队的成功传递线索中发挥关键作用。

明确的 B2B 潜在客户评分基于人口统计数据和公司统计数据，例如职位、行业、公司规模和收入，可能还有地理位置。营销角色是工业领域潜在客户评分的一个很好的起点，因为您已经了解他们在延长且经常非线性的 B2B 购买周期的各个阶段所扮演的角色。

隐式 B2B 潜在客户评分基于行动或行为。购买过程中的行动越相关，您应该为该行动建立越高的分数。例如，打开的电子邮件可能不如点击率有价值，而且并非所有网页访问都会获得相同的分数。对产品页面的访问可能表明有兴趣，但对定价页面的访问或导致填写 RFQ 的访问更有可能表明意图，并应相应地进行评分。隐式潜在客户评分在很大程度上基于识别意图 在您的联系人中。

在 Industrial Marketer 播客的最新一集中，Joey 和 Nels 讨论了如何开始使用 B2B 潜在客户评分。在工业领域实施潜在客户评分时，需要牢记以下四个关键点。

1.创建理想的客户档案

为您的销售团队提供更好的潜在客户的基础始于了解您的最佳客户是谁以及这些人在购买之前如何与您的公司互动。例如，来自与您有业务往来的类似公司的潜在客户以及来自在业务发展过程中确定的理想客户资料公司的人员的得分可能更高。

这可能是企业形象（公司规模、行业规模，也许是地理）和营销角色的交叉点，它们在工业营销中起着如此关键的作用。理想的客户档案和营销角色不是一回事，但它们密切相关。在创建理想的客户档案时，请务必包括销售团队。

在购买过程的特定阶段了解哪些资产和接触点对哪些购买角色有价值是营销和销售自动化的关键要素。重要的第一步是确保您的销售和营销团队在重要的潜在客户类型、问题和阶段上保持一致。

2.与销售保持一致以设定 B2B 潜在客户评分目标

这就是隐式潜在客户评分发挥作用的地方。销售团队将从销售漏斗底部的行动和行为中获得洞察力。这包括潜在客户如何从热情的潜在客户转变为炙手可热的潜在客户，以及销售团队在通过购买使潜在客户超越考虑阶段方面面临的障碍。

B2B 潜在客户评分的关键因素也可能不是行动而是阈值。例如，您可能会发现每个达到 60 分的潜在客户都处于意向阶段，值得进行销售拜访。确定临时潜在客户在什么级别成为销售团队的“热情”潜在客户是保持团队之间沟通渠道畅通的必要性的一个原因。

3.使用负分提高效率

B2B 潜在客户评分中的这种策略在工业领域被低估了，这可能是因为 SQL 的范围太小以至于营销人员对取消任何潜在客户的资格犹豫不决。但并非所有潜在客户都是好的潜在客户，识别不合格的潜在客户确实有助于提高识别最佳潜在客户的效率。为什么要让一个永远不会成为客户的人留在漏斗中？

大多数工业采购周期的拉长和非线性特性也支持使用负评分的情况。何时使用负面评分的最明显示例包括：

  • 内部员工
  • 竞争对手
  • 来自不相关行业的人
  • 拥有教育或个人电子邮件地址的人

您还可以从公司图形的角度使用属性，例如：

  • 公司规模/年收入
  • 您服务区域之外的地理位置
  • 不太可能成为关键影响者或决策者的职位

4.监控分数并更新您的评分系统

虽然 B2B 潜在客户评分有助于将数据和行动转化为洞察力，但它更像是艺术而不是科学。市场和经济在变化，产品和服务也在变化。您可能在您的网站或新的白皮书中添加了一个计算器，这可能意味着更改下载旧材料的人的分数。

理想情况下，潜在客户评分是您与销售团队定期审查的内容。它永远不会是完美的，但它可以成为一种强大的工具，帮助您在正确的时间使用正确的广告系列或销售策略与潜在买家互动。

收听播客以了解有关 B2B 潜在客户评分的更多信息

有关如何成功实施 B2B 潜在客户评分的更多见解，请收听Industrial Marketinger 的第 23 集 播客。

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