我应该在哪里购买我的机器人？ - 为什么市场研究很重要

Mikkel Viager，Gain &Co 高级机器人和自动化顾问

为什么要读这个： 在购买机器人时，花一些时间寻找合适的供应商通常可以为您提供更优惠的价格和更强大的解决方案。然而，机器人市场难以驾驭，很少有公司进行适当的研究。这就是他们应该这样做的原因。

假设您已决定在您的组织中使用机器人技术。您已经确定了要自动化的流程，并且您的员工已准备好迎接挑战。现在是问问自己的好时机：我应该在哪里购买技术？

花一些时间寻找最佳供应商是一个很好的策略，但根据我作为独立机器人顾问的经验，似乎很少有公司这样做。结果，他们错过了更好的解决方案，他们的机器人项目变得不必要地昂贵。

有时，您正在寻找的技术已经作为标准解决方案存在于市场中。也可能有几个供应商准备启动基于现有技术的开发项目。但如果公司没有意识到这一点，他们就不会继续——自动化之旅还没有开始就结束了。

我曾经拜访过一位客户，他成功地确定了在其生产中具有最大自动化潜力的流程。然而，由于他们的概述有限，他们只向一家供应商询问了机器人解决方案：他们通常使用的供应商。

供应商提出了一个尽最大努力的解决方案，但该任务与他们用来自动化的任务大不相同。因此，建议的解决方案风险太大且成本高昂。

因此，客户放弃了该项目。

客户从事食品包装业务，他们需要的机器人解决方案尚未开发。然而，我能够帮助他们确定一个现有的用于图形打印的机器人解决方案，它符合客户的需求。

我对市场的了解突然为我们提供了一个预算范围内的机器人解决方案，该解决方案实施的风险更低——项目可以继续进行。

那里有许多不同类型的供应商。在寻找解决方案时，您应该首先确定需要哪些能力。供应商类型可以分为以下几类：

制造商：
制造商通常将机器人销售给经销商，并且只会直接将机器人销售给非常大的客户，例如大型汽车工厂。在这种情况下，您将只购买解决方案的机器人部分并负责自行集成。
分销商：
每个国家或地区的经销商也只销售一部分解决方案，例如没有夹具、安全认证或相关编程的机械臂。分销商通常会将机器人出售给任何想要自行集成的人。
集成商：
该集成商是许多机器人和自动化解决方案的首选供应商。这是因为集成商可以管理整个解决方案，这意味着客户几乎不需要负责设置和安装，通常只需要学习操作现成的技术。这是您获得交钥匙解决方案的地方。
供应商：
供应商不提供现成的解决方案，而只销售单独的组件，如抓手或机械臂。如果您想自己进行集成，供应商可能是相关的——即使他们比分销商贵。这是因为您可能已经与上述供应商签订了服务协议，因此您可能会与该供应商达成优惠交易。

从长远来看，在适当的市场研究上投入一些时间将会得到回报。例如，它允许您为您的项目确定多个供应商并让他们都提供报价。像这样的招标会产生急需的竞争，并且通常会为您提供更好的价格。

继续前面的例子，我设法为我们的客户收集了来自三个不同供应商的报价。这为客户提供了市场价格范围、可用概念的概览，并允许与所有三个供应商进行互动，看看他们是否值得信赖和良好的潜在业务合作伙伴。

当您的项目不需要标准解决方案时，市场调查也非常重要。

如果您能找到一个有类似项目经验的供应商，您将节省资金，因为解决方案不必从头开始。更重要的是，一个经过验证的概念将把整个投资的风险降到最低。

虽然上述报价的价格差异很大，但也很清楚哪些供应商以前有过类似任务的经验。有经验的供应商可以提出不易发生故障的自动化概念。

我的例子说明了为什么市场研究很重要。与邻近的供应商做生意，而没有先扫描市场，可能是一件代价高昂的事情。

工业机器人