工业物联网买家指南：清晰、务实的建议 - 第 1 部分

你能听到气球泄气的声音吗——这种声音通常是喜剧用的？听——你知道那个声音，因为它也是工业物联网的声音。

多年来过高的期望正在因实施和扩展这项所谓的改变游戏规则的技术的严酷现实而崩溃。

工业物联网 (IIoT) 正在迅速变成地面上的一个干瘪的气球。

买家指南的目的

也许我们应该在这里结束这篇文章——走开，回去工作。反正我们都很忙。

但是，如果我们想继续推动，因为不知何故，我们知道一定有一些 对工业物联网的价值？或者我们可能听说过物联网传感器拯救世界的战争故事（尽管这种情况很少见）。

我们应该把它炸掉吗？我意识到这可能意味着几件事并引发一些不同的反应。那么，我们应该去哪里呢？繁荣、萧条还是相信？

如果您决定继续阅读，我必须提供以下信息：

• 我在工业物联网方面经历过很多次失败。因此，我学到了很多东西，我想帮助你避免跟我犯同样的错误。  
• 我对工业物联网仍然滞后的环境感到非常失望，因为它关系到供应商及其客户，我已经准备好成为一个机会均等的犯罪者。
• 我想要变得实用。如果有任何挽救真实的希望 工业物联网的价值在于，它正在用确凿的事实取代所有误导性的炒作。

本文是我称之为物联网买家指南的系列文章中的第一篇 ，其中我深入探讨了与扩展 IIoT 相关的解决方案和事实，并面对四个关键类别，以提高设施的 IIoT 吸引力。

类别 1 ：定价

类别 2 ：产品展示

类别 3 ：定位

类别 4 ：政治

但在此之前，我们需要先了解一下工业物联网市场为何变得如此令人沮丧和不切实际。  

了解令人沮丧的物联网市场

在 2010 年代中期，我经营了一家 IIoT 初创公司，专注于液压油、泵、过滤和动力装置的资产健康状况。我们有传感器、仪表板、聪明人以及成功的试点计划。但最重要的是，我们……市场混乱——而且很多。

随着越来越多的术语开始进入这个领域，人们的理解也越来越广泛。一方面，有些人甚至不知道物联网代表什么，另一方面，有些人已经梦想着工业 5.0。但是，老实说，我们大多数人发现自己在成功实施工业 3.0 基础方面处于中间位置。

更令人困惑的是，在那段时间里，工业物联网也开始与人工智能 (AI) 和大数据并肩，而且这些想法变得越来越大、越来越复杂——就像古老的捕鱼故事一样。

我记得当时感到悲伤，因为我知道，随着所有这些爆发性的噪音，工业物联网的现实永远不会达到预期。私募股权和风险投资集团提出未经证实的主张，并向该领域注入过多资金，错误地说服不成熟的公司过快采用工业物联网，让工厂车间的员工一次又一次感到沮丧、失望和不满。

至于那些向我们施加压力、要求我们过早介入的大公司，他们仍然保持着极高的水平，努力生产出任何真正的东西；他们唯一的首要任务是让你为他们的服务支付一大笔钱。他们是向毫无准备的工厂推销高管解决方案的专家，这让他们的工作变得比他们需要的更加困难。

COVID-19 的影响

那么，我的工业物联网初创公司发生了什么？

我们没能成功。

我可能有些偏颇，但我确实相信我们有一些特别的东西——我们承认市场的喧嚣，并努力通过提供真正的解决方案来解决设施问题。直接从现场成功验证概念，为我们带来了巨大的动力，然后新冠肺炎爆发了。

创业灾难的秘诀是什么？占据一个已经令人困惑的空间，并在其上堆积大量的企业恐惧和困惑。一切都戛然而止；大多数公司进入了生存模式，几乎没有留下实验和创新的空间。理解时机就是一切，作为现实主义者，我们承认这不是我们的时代。

在我们日落之前，我们顽强地奋斗，以填补这些大公司造成的空白。我们直接与像您一样的个人合作，帮助解决关键问题，例如：

• IT 部门紧张且资本预算紧张。
• 连接方面的基础设施挑战。
• 定价混乱。
• 供应商孤岛。

我很失望地说，多年后，这些同样的问题仍然普遍存在。现在，我发现自己处于一个独特的位置，不再隶属于某个特定的公司，我觉得自己有责任拿起火炬，通过提供有用、有价值和真实的解决方案来帮助指导我们。

我现在可以查看两者 供应商和客户，并询问一些尖锐的问题，为什么他们难以合作，却未能获得任何类型的工业物联网牵引力。

实施物联网的问题

我想考虑一种新的方法来协调我们的问题与工厂车间的工业物联网牵引力——一种要求供应商和客户都承担责任的方法，因为你们都在苦苦挣扎。

一方面，工业物联网供应商似乎仍在坚持销售锤子并让每个人相信他们的问题是钉子的古老格言。相反，客户想要好的、快速的东西和 便宜。让我们来详细了解一下阻碍每个挑战获得关注的真正挑战的具体细节。

供应商问题

• 孤岛 – 强迫客户采用与其设施生态系统的其他部分不兼容的解决方案，就像要求他们去商店买薯片、面包和牛奶，并使用三个不同的结账线路进行支付。这是低效且没有意义的。
• 定价 – 有些是按月提供的服务即解决方案 (SaaS)，有些希望达到资本或维护预算，其他则提供“先试后买”计划，但大多数都有“隐藏费用”。
• 值 – “防止停机”不是一个可以接受的增值示例，也不会带来销售。潜在客户需要真实、有形的价值，如果无法向他们展示该解决方案如何为其业务案例转化为真正的资金节省，则不应进行更大的交易。
• 细节 – 有些供应商并不比“万金油推销员”更好，只是提供高水平的例子，缺乏任何实质内容。如果他们无法引导您完成由与您的特定应用程序相关的事实、深入的细节支持的特定用例，请走开。

客户问题

• 飞行员 – 一些客户发现自己是“永远的飞行员”，他们并不真正知道自己在寻找什么，他们希望传感器能够捕捉到一些东西，为扩展解决方案提供理由。他们太害怕冒险要求一些可能行不通的东西，所以他们要么行动太慢，要么根本不行动。 
• 成本 – 如果您无法向供应商提供具体信息，他们将无法帮助您。所有可扩展的物联网项目都有某种形式的与之相关的财务停机时间或正常运行时间模型 - 如果您无法获得这些数字，或者如果您不理解它们，请寻求帮助。
• 努力 – 您说您希望快速行动，但通常只是开始，就需要与组织的一半成员举行十几次会议，而当您已经将一半的预算用于与安装传感器相关的“人员成本”时，这可能很难实现。
• 钱包 – 维护钱包有一个独特的习惯，在好的时候比纸还薄，而在事情发生时却无限宽。我们需要找到一个一致、愉快的中间立场，以便投资有用的技术。

我故意大声说出了安静的部分 - 有一些销售模型表明实际的销售过程应该包括：

• 说谎
• 偷窃
• 隐藏

这不是恶意或故意的，而是因为我们缺乏进行重要而直接的对话所需的信息、时间或耐心。这导致我们夸大或低估预算和可用性，想要尽可能多的免费信息，并在没有答案时避免打电话和发送电子邮件。

这导致双方都感到沮丧、失望和不满。再次。

要重振工业物联网，必须面对四个供应商和客户问题。问题是我们有没有意愿、有能力这样做。我亲眼目睹公司因物联网而避免了数千万美元的停机事件 - 我知道这是可能的，只是很难。

结论

随着这个故事在本文之后继续，我将与供应商和客户进行艰难的对话，了解更多细节，并通过我的实时物联网买家指南与您分享，您可以通过 Reliable Plant 直接访问该指南。

在这个过程中，我会：

• 努力让供应商清楚地了解孤立的解决方案和令人困惑的定价模型。
• 寻找具有具体、有价值的解决方案可供销售的供应商，并为您重点介绍这些解决方案。
• 指导您如何井然有序，以便您找到优质供应商并有效扩展他们的解决方案。
• 询问您计划如何处理 IoT 数据以及如何为您的运营创造价值。

通过这个过程，我希望为您和您的供应商提供这个难题中缺失的一块，并具有真正的价值。

如果您有任何疑问或希望我专门给您打电话，请通过 jeremydruryIoT@gmail.com 与我联系。