工业物联网采购指南：清晰无废话建议——第一部分

您听得到气球泄气声吗——通常留给喜剧效果的那个？听——您知道那声音，因为它也是工业物联网的声音。

多年膨胀期待因实施和扩展这所谓游戏规则改变技术的残酷现实而崩塌。

工业物联网（IIoT）正迅速成为地上瘪掉气球。

采购指南目的

或许我们该到此结束文章——走开回去工作。我们都很忙。

但如果我们想继续推进，因为不知何故我们知道IIoT必有一些价值？或或许听过物联网传感器挽救局面战故事（虽罕见）。

我们该吹起来吗？我意识到这可能意味几件事、引出几种不同反应。那么，我们该去向何方？繁荣、破产、还是相信？

如果您决定继续阅读，我提供以下内容：

• 我用工业物联网失败很多。因此学到很多，想帮您避免我犯的同样错误。
• 我对工业物联网仍滞后环境极度失望，涉及供应商和客户，我准备做机会均等冒犯者。
• 我想变实在。若挽救IIoT真实价值有任何希望，在于用硬事实替代所有误导炒作。

本文是我称之为IoT无废话采购指南系列第一篇，我将深入解决方案和事实，关联扩展IIoT，正面对抗四大关键类别以改善您工厂IIoT牵引力。

类别1：定价

类别2：产品

类别3：定位

类别4：政治

但在到达那些之前，我们需要设定场景，理解IIoT市场如何变得如此令人沮丧和不切实际。

理解令人沮丧的物联网市场

2010年代中期，我经营一家专注于液压油、泵、过滤、动力单元资产健康的IIoT初创公司。我们有传感器、仪表盘、聪明人、成功试点项目。但最重要的是，我们有……市场困惑——而且很多。

随着更多行话进入领域，理解广谱在增长。一边是甚至不知IoT代表什么的人，另一边已梦想工业5.0的人。但诚实说，我们大多数发现自己处于中间某处，试图成功实施工业3.0基础。

增加困惑，期间IIoT还开始与人工智能（AI）和大数据摩擦，想法只会越来越大更复杂——像陈年渔夫故事。

我记得感到难过，因为我知道随着所有喧嚣爆发，IIoT现实永远无法达到预期。私募股权和风投集团做出未经证实声称、向该领域注入过多资金，错误说服不成熟公司过快采用IIoT，让工厂车间人员一次次沮丧、失望、不满。

至于给我们施压过早全身心投入巨头公司，它们保持极高层级、挣扎产出任何实质东西；唯一优先级让您为其服务付高价。它们是向未准备好工厂车间推销C套房解决方案专家，让他们的工作比需要更难。

COVID-19影响

那么，我IIoT初创公司发生什么？

我们没成。

我可能有偏见，但我真信我们有特别东西——我们承认嘈杂市场、努力通过生产真实解决方案解决设施问题。我们有成功概念验证支撑的巨大势头，然后COVID袭来。

初创公司灾难配方？在已困惑空间堆叠压倒性企业恐惧和困惑。一切戛然而止；大多数公司进入生存模式，几乎不留实验创新空间。理解时机就是一切，作为现实主义者，我们承认不是我们时候。

落幕前，我们顽强奋斗填补巨头公司制造空白。我们直接与像您这样的个人合作，帮助解决关键问题，如：

• 紧张IT部门和紧缩资本预算。
• 连接基础设施挑战。
• 定价困惑。
• 供应商孤岛。

失望地说，数年后，那些相同问题依然普遍。现在，我发现自己不再隶属特定公司独特位置，感到被召唤拾起火炬，通过提供有帮助、有价值、真实解决方案引导我们。

我现在能看双方——供应商和客户，问关于为什么他们难以合作、未能获得任何IIoT牵引力硬核问题。

实施物联网问题

我想考虑一种新方法调和工厂车间IIoT牵引力问题——一种将供应商和客户责任摊开阳光下，因为你们俩挣扎很大。

一方面，似乎IIoT供应商坚持卖锤子说服所有人问题都是钉子老套路。相反，客户想要好、快、且便宜。让我们拆解阻止各方获得牵引力真实挑战细节。

供应商问题

• 孤岛 — 强迫客户进入不适合其设施其余生态系统解决方案，像要求他们去商店买薯片、面包、牛奶，用三条不同收银台结账。低效且不合理。
• 定价 — 有些月度SaaS服务，有些想击中资本或维护预算，其他提供“先试后买”计划，但大多有“隐藏费用”。
• 价值 — “防止停机”不是可接受增值例子，不会成交。潜在客户需要真实、有形价值，若无法展示解决方案如何转化为其商业案例真实金钱节约，大额交易不应发生。
• 具体性 — 有些供应商不比“推销蛇油”，仅提供缺乏实质内容高层例子。若无法引导您浏览有事实、深度细节支持、关联您特定应用具体用例，走开。

客户问题

• 试点 — 有些客户发现自己成“永远试点”，不知真正找什么，希望传感器捕捉什么为扩展解决方案建立案例。太怕冒险要求可能不奏效东西，所以要么移动太慢、要么根本不动。
• 成本 — 供应商若您无法提供具体细节无法帮助。所有可扩展物联网项目有某种财务停机或正常运行时间模型——若您搞不定这些数字、或不理解它们，寻求帮助。
• 精力 — 说想快速推进，但往往仅开始就需十几次会议、半个组织，当已用一半预算支付安装传感器“人员成本”，这很难完成。
• 钱包 — 维护钱包有独特习惯：好时薄如纸、坏时无限宽。我们需要找到一致、快乐中间地带投资有用技术。

我故意说出不便真相——存在销售模型建议实际销售过程应涉及：

• 撒谎
• 偷窃
• 隐瞒

这非恶意或故意，而是因缺乏信息、时间、耐心进行重要直接对话。导致我们高估或低估预算和可用性、想免费获取尽可能多信息、没答案时避开电话邮件。

这导致双方再次沮丧、失望、不满。

四大供应商和客户问题必须直面以复苏工业物联网。问题是我们是否有意愿和能力这么做。我亲眼见公司因物联网防止数千万美元停机事件——我知道可能，只是难。

结论

随着故事延续超越本文，我将联系供应商和客户进行硬核对话、了解更多细节、通过我的活体IoT采购指南与您分享，您将通过Reliable Plant直接访问。

此过程我将：

• 努力争取供应商在孤岛解决方案和困惑定价模型上清晰度。
• 寻找有具体、有价值解决方案销售供应商并为您高亮。
• 指导您如何备齐条件以便找到优质供应商并有效扩展其解决方案。
• 质问您计划如何用物联网数据、如何为运营创造价值。

通过此过程，我希望为拼图提供缺失一块，为您和供应商带来真实价值。

若有任何问题或想我专门致电，联系jeremydruryIoT@gmail.com。