如何在 B2C 世界中在线销售工业产品

在线产品采购格局发生了变化。 B2B 消费者不再满足于隐藏在目录和 PDF 中的数据。

就像他们的 B2C 在线体验一样，消费者期望充满令人信服的数据的动态、用户友好的体验。这一运动促使公司投资于数字化目录，并为在线潜在客户创造完整的数字客户体验。

B2B 企业、制造商和工业公司如何改变他们当前的在线战略并提升他们现有的潜在客户开发工作，以有效地在线销售他们的工业产品？

跳至：

• 在您的买家搜索的地方
• 了解新的 B2B 买家行为
• 开发一个数据丰富的网站
• 传达您的产品如何解决问题
• 使用专为工业产品打造的产品目录系统

如何对工业产品进行数字营销

成为 B2B 买家搜索的地方

搜索引擎

如果您还没有这样做，产品制造商必须 在搜索引擎和目标网站上建立存在感，因为这通常是搜索开始的地方。正如您可能已经猜到的那样，Google 是排名第一的搜索引擎。在搜索引擎上被发现非常重要，因为您的受众正在此处搜索。

事实上，87%的行业买家在常规搜索引擎上搜索，他们的搜索词非常具体。他们的搜索通常包含 3-4 个词，准确描述他们想要什么。工业买家可能使用的长尾搜索词的一个例子是：“印第安纳州汽车金属冲压件”。搜索短语切中要害；如果搜索“金属冲压”，可能会出现不相关的结果。

💡托马斯提示： 为了在搜索引擎上排名并获得更多合格的网站访问者，您的网站内容应与目标潜在客户可能在搜索栏中键入以找到您的各种长尾搜索词保持一致。需要帮助为您的网站增加流量？申请免费的数字健康检查，我们会评估您的需求！

E2Global 首席执行官布拉德·戈德温 (Brad Godwin) 表示：“托马斯看到了我们不知道存在的盲点，并用数据和技术填充了这些盲点，以帮助我们推动销售和营销工作。” “在线生成的潜在客户是合格且真实的。”

目标网站

您是否知道 68% 的工业买家会在目标工业网站（也称为目标网站）上进行搜索？目的地网站重点突出，为访问者提供从产品采购到 CAD 下载的丰富信息。工业市场的主要目的地网站是 Thomasnet.com。 122 多年来，Thomas 一直将买家和供应商联系在一起，让买家能够：

• 按类别、公司名称和 UNSPSC 商品代码等搜索数十万家合格的制造商、分销商、MRO 提供商和定制制造商。
• 按他们要求的规格搜索他们想要的确切产品
• 下载 2D 和 3D CAD 模型以促进和推进设计过程

当您在 Thomas 上列出您的业务时，您的公司会更容易被合适的受众看到，这些受众搜索您的产品 - 工程师、采购经理和 MRO 专业人员，这增加了您获得更多销售的可能性。

“因为我们制造和销售特种涂料和复合材料，所以我们一直在寻找方法在决策者需要我们的产品时站在他们面前。加入 Thomasnet.com 是我们做到这一点的一种高效和有效的方式。我们有Tiodize 的一位高管表示，每年都会增加客户，同时增加每位客户的销售额。

每天有超过 130 万 B2B 买家、工程师和采购经理在 Thomasnet.com 上采购工业产品。如果您销售工业产品，如果您未列出，这些买家将无法与您联系。

“在我们最大的客户波音公司的建议下，我们通过 Thomasnet.com 开始了我们的网络营销。他们向我保证，Thomasnet.com 是他们的工程师首先寻找供应商信息的地方，”Tiodize 的一位高管说。 “与广告预算的增长相比，我们的销售额呈指数级增长。Thomasnet.com 非常适合没有全国销售团队的公司。Thomasnet.com 是我们的销售团队。”

根据 Forrester 的一份报告，到 2023 年，美国 B2B 部门的电子商务销售活动预计将达到 1.8 万亿美元，占美国所有 B2B 销售额的 17%。 Forrester 建议“如果您想了解 B2B 电子商务的未来，请查看最受好评的消费者网站。”

但重要的是要记住，并非所有 B2B 购买活动都是严格的交易活动。大多数电子商务活动都围绕产品发现展开，例如调查产品、评估可配置性、确定给定产品的用途、探索定制选项等。

B2B 买家在网上花费越来越多的时间（和越来越多的钱）；如果您没有提供有关您的产品的有用且易于访问的信息，工程师或采购专业人员就不会费心进行进一步调查。您需要向指定人员和买方提供他们做出明智决策所需的详细数据。这在 B2B 市场尤为重要，相比 B2C 市场，用户可能买错鞋型，但在大规模工业运营中，购买错误的零件或设备可能是百万美元的错误。

认识新的 B2B 买家行为

随着在线购买活动的增加，面对面的销售机会正在减少。 Gartner 的一份报告发现，最有可能获胜的销售代表“更专注于帮助客户整理现成的信息——充当‘信息连接器’。”这种方法不仅更加匿名，意味着销售人员不会向买家施加压力，而且也更加方便。

您的销售团队过去可以为您的产品代言——他们知道如何为买家定位产品、强调哪些好处以及如何将您的产品与其他产品区分开来。但是现在，随着 B2C 习惯跨越到 B2B 领域，您需要提供可以为您说话的数据。每一个细节——每一个测量、材料选择、定制和用例——都需要通过点击鼠标或手指轻点来随时提供给买家。

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“我们的销售方式和潜在客户的购买方式不再一致，”E2Global 首席执行官 Brad Godwin 说。 “买家希望按照自己的节奏接受教育，他们不想立即被出售，所以我们不得不放弃。”

案例研究：交钥匙消耗品制造服务提供商 E2Global 如何实现 4 倍于对外销售的收入增长

经销商正在适应

分销商已经认识到这种购买习惯的转变，并且正在对他们开展业务的方式进行重大改变以保持相关性。然而，即使在这种变化的格局中，一些分销商仍然难以从制造商那里获得丰富而完整的产品数据。提供信息丰富、有用的产品数据不仅可以帮助您的最终用户，还可以帮助您的分销商，进而帮助您的底线。

现代分销管理 (MDM) 是全国公认的分销行业信息资源，每年都会对其读者进行“分销电子商务状况”调查，以衡量消费者活动的趋势和变化。最近的调查显示，2015 年至 2016 年间，电子商务产生的 5% 至 10% 的分销商从 16% 增长至 19%。而同期，产生 10% 至 20% 的分销商的百分比的电子商务业务增长了 2%。

详细了解您的买家：

• 2021 年工业买家的搜索习惯 [调查结果]
• 角色定位：三个最具影响力的工业买家
• 如何改善您的供应商-分销商关系

开发内容驱动、数据丰富的网站

接触到合适的受众对增加销售额有很大影响，但买家会根据他们在购买周期中的位置寻找不同类型的内容。虽然一些工程师寻找快速和信息丰富的视频，但其他人更喜欢阅读完整的指南。通过提供各种类型的内容，您的企业可以潜在地与客户建立联系并建立更牢固的关系。

💡托马斯小贴士： 我们通过购买我们的广告计划提供免费的视频制作服务。如今，视频一直在帮助制造商获得更多 RFQ 并销售复杂的产品。

"我们新的定制工作中约有一半来自 Thomasnet.com 的潜在客户。如果没有我们的战略性 Thomasnet.com，我们就无法竞争并赢得所有新业务计划，”格兰杰塑料销售和营销部门的 Alli Cravens 说。

然而，在正确的观众面前并不是当今世界唯一需要考虑的重要方面。所有消费者都通过亚马逊等在线零售商熟悉数字化产品信息的广度和深度。 B2B 买家也是消费者：新的 B2B 受众希望即时、24/7 访问他们所需的规格和详细信息，以找到复杂的工业产品。

在购买周期的中后期，买家会寻找详细的技术信息来源，例如产品目录。最近对工业买家的一项调查显示，82% 的人认为此类信息具有影响力——比定价更重要。

随着购买行为的转变，领先的工业制造商正在将他们的在线目录转变为类似于亚马逊的丰富体验，转向直接面向消费者的销售——并用技术数据和规范填充他们的目录，以便工程和采购专业人员轻松找到他们的产品。供应商需要突破：销售图纸、技术规格、公差、认证、设备清单等。许多工程师和技术买家需要可下载的 CAD 图纸（如果适用），如果无法交付此内容，则意味着失去销售的重大风险。

您网站上的内容至少应包括：

• 关于我们页面
• 产品类别和描述
• 交互式产品目录
• 联系我们页面

对于 Colonial TelTek 而言，产品电子表格现在已成为过去。他们与 Thomas 工业营销专家合作升级他们的网站，为他们的客户和供应商创造更好的购买体验。

“这是双赢。我们的供应商喜欢他们现在可以添加更多产品线——当我们销售更多产品时，他们销售更多产品，”副总裁迈克尔林奇说殖民地 TelTek。

在另一个成功案例中，ASC Engineered Solutions™ 是管道连接、阀门、支持系统和现场服务的领先制造商和供应商，其分支机构遍布全球。

虽然他们的产品和服务的质量是一个明显的重点，但 ASC 的团队一直致力于通过加强其数字客户体验来支持他们的客户并建立牢固的关系。为了实现这一目标，营销和产品管理团队专注于使用产品数据来支持他们的最终用户，并创建了一种“服务至上”的营销方法，以帮助他们与潜在客户保持联系并发现未来的项目机会。

Thomas 和 ASC 合作为 35 个数字编号、56 个定制衣架组件和超过 10 个类别的大约 2,000 个目录 SKU 创建和交付 BIM 模型。很快，ASC 就开始收到来自客户的强烈、积极的反馈。

ASC 的 BIM 和数字解决方案主管 Suko Sulaimon 表示：“我们的客户对衣架模型给予了热烈的评价。他们喜欢选择器、模型的灵活性以及在 Revit 字段中通常看不到的结构附件的结合。他们一直渴望修补和处理文件，并使它们适应他们的工作流程。”在此处阅读数字客户体验案例研究。

传达您的产品如何解决问题

今天的买家在创建潜在合作伙伴的候选名单之前，会在网上搜索尽可能多的细节。对于制造商来说，产生高质量的潜在客户和销售工业产品都是关于在正确的时间在正确的地点拥有正确的数据。将您的产品数据放在一个易于访问的地方，让工程师、采购专业人员和 MRO 能够在正确的时间准确地找到他们正在寻找的东西。他们需要快速确定您的公司是否适合他们的项目，以便简化您的产品发现和选择体验。

然后，客户将非常乐意用他们的联系方式和项目信息交换他们完成工作所需的丰富数据，从而为您的业务生成高质量的潜在客户。确保您的网站和产品目录没有遗漏以下关键细节：

投放效果

不同的买家关注不同的关键绩效指标 (KPI)，但几乎所有采购团队都会跟踪一个通用指标：准时交货。如果您有良好的准时记录，请在您的在线营销中突出显示。提供细节、数字，甚至更好的参考资料，并在您的材料中突出显示这些细节。

绿色友好

绿色采购，或可持续采购，正成为供应链中越来越重要的话题。因此，它也成为许多客户在选择新供应商时越来越重要的差异化因素。如果您有环保的商业惯例或 ISO 14001 认证，请确保潜在买家了解这一点。

参见示例： 6 家致力于可持续发展的小型企业制造商

工作示例

归根结底，对买家而言，没有什么比你做什么更重要，你应该向他们展示你有多擅长。无论您是 OEM、定制制造商、服务公司还是分销商，请提供完整的项目样品，包括照片、材料清单、规格、公差、周转时间等。描述您所服务的行业，并尽可能包括推荐信。您提供的有关过去表现的信息越多，您在未来赢得业务的可能性就越大。

了解更多： 6 个 B2B 电子商务网站示例可帮助您在 2021 年销售更多

Schroeder Industries 提供全系列的高级流体调节解决方案。他们一直处于流体调节行业的前沿，他们的网站发挥着巨大的作用。

Schroeder Industries 的网站为他们所服务的每个市场提供了无数特定于行业的网站页面。浏览这些页面后，希望与 Schroeder 合作的合作伙伴可以了解他们的技术专长有多深。从汽车到印刷到林业再到铁路，这里有大量的小册子和可供下载的信息。

新闻和新闻稿

我们明白：您从事的是制造业务，而不是新闻业务，但公共关系对制造商很重要。评估您的买家希望了解您的业务发生了什么，并且为新闻提供一个集中的位置是控制消息并确保他们了解完整故事的好方法。这些新闻稿可以涵盖新员工、创新、收购、产品发布等。如果更新值得向客户、潜在客户或员工公布，那么它值得在您的网站上展示。

安全

不重视安全的供应商会给买家带来巨大风险。通过强有力的工作场所安全声明来表达您对 OSHA 和其他法规的承诺，让他们知道安全是您业务的重中之重。

使用专为工业产品构建的产品目录系统

您提供的产品和服务很有价值。但对买家更有帮助的是你的知识。超越目录，展示您对影响买家的大局问题的深入理解——并传达您如何解决这些问题——将使您在竞争中脱颖而出。

确保您有一个可以支持您的产品目录的在线系统。正确的在线产品管理平台让您可以通过后端工具进行自我维护，并允许您的客户通过自助服务界面进行控制，以配置和选择满足其项目要求的确切产品和组件。 Thomas 提供免费的数字健康检查，让工业和制造商准确了解他们需要什么才能成功在线销售他们的产品和服务 - 在此处申请，同时查看以下其他工业资源：

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“与 Thomas 合作改变了我营销业务的方式。我们在第一季度创造了报价记录，比上一年增加了 197%，”瓦楞金属副总裁 Ken Carlton 说。 “报价的平均价值增加了​​。我们在同一天收到了订单。销售团队无法相信他们现在有多少好机会。”