掌握B2C式在线销售，高效变现工业产品

在线产品寻源格局已变。B2B买家不再满足于埋没在目录与PDF里的数据。

像B2C在线体验一样，他们期待动态、用户友好、充满引人入胜数据的体验。这股潮流推动企业投资数字化目录，为在线潜在客户创造完整的数字客户体验。

B2B企业、制造商、工业公司如何转型现有在线策略、提升现有线索生成力度，高效在线销售工业产品？

快速导航：

• 身处买家搜索之地
• 洞察新B2B买家行为
• 打造数据丰富的网站
• 传达产品如何解决问题
• 使用专为工业产品打造的产品目录系统

如何用数字营销推广工业产品

身处买家搜索之地

搜索引擎

若尚未布局，产品制造商必须在搜索引擎与目的地网站建立存在感——搜索通常由此开始。正如您所料，Google是第一搜索引擎。被搜索引擎收录至关重要，因为您的受众在此搜索。

事实上，87%工业买家在常规搜索引擎搜索，其搜索词极具体，通常包含3-4个精准描述需求的词。工业买家可能使用的长尾搜索词例：“印第安纳汽车金属冲压”。搜索词直击痛点；若仅搜“金属冲压”，会出现大量无关结果。

💡Thomas贴士：为在搜索引擎排名、获取更多合格网站访客，网站内容应与目标潜在客户可能输入搜索框的各类长尾搜索词对齐。需要帮助为网站引流？申请免费数字健康检查，我们将评估您所需！

“Thomas发现我们未知的盲区，用数据与技术填补，助力销售营销工作，”E2Global CEO Brad Godwin表示，“在线生成的线索合格且真实。”

目的地网站

您知道吗？68%工业买家在针对性工业网站（即目的地网站）搜索。目的地网站聚焦垂直领域，提供从产品寻源到CAD下载的海量信息。工业市场领先的目的地网站是Thomasnet.com。Thomas连接买卖双方超122年，让买家能：

• 按类别、公司名、UNSPSC商品编码等搜索数十万合格制造商、分销商、MRO服务商、定制制造商。
• 按所需规格搜索精确产品
• 下载2D/3D CAD模型，推进设计流程

在Thomas列出业务，您的公司对正确受众更可见——正在搜您产品的工程师、采购经理、MRO专业人士，增加销售概率。

“因我们生产销售特种涂料与复合材料，总想在决策者需要时出现在他们面前。Thomasnet.com是高效有效的途径。我们每年增客，同时提升单客销售额，”Tiodize高管表示。

每天超130万B2B买家、工程师、采购经理在Thomasnet.com寻源工业产品。若您销售工业产品，不入驻他们就联系不到您。

“最大客户Boeing建议我们从Thomasnet.com起步互联网营销。他们向我保证工程师找供应商信息首选Thomasnet.com，”Tiodize高管表示，“销售额指数级增长，远超广告预算增幅。Thomasnet.com是无全国销售团队公司的完美选择。它充当我们的销售团队。”

Forrester报告预测：美国B2B电商销售活动将在2023年超$1.8万亿，占美国所有B2B销售的17%。Forrester建议：“若想看B2B电商未来，看顶级消费类网站。”

但请注意：非所有B2B采购活动纯粹是交易性的。大多电商活动围绕产品发现——调研产品、评估可配置性、确定产品用途、探索定制选项等。

B2B买家在线投入越来越多时间（与金钱）；若您不提供有用、易获取的产品信息，工程师或寻源专业人士不会深入调查。您必须给指定者与买家做决策所需的详细数据。这在B2B市场尤为重要：B2C用户买错鞋无伤大雅，但大规模工业运营中买错零件设备可能是百万美元级错误。

洞察新B2B买家行为

随着在线采购活跃，面对面销售机会下降。Gartner报告发现：最可能赢单的销售代表“更专注于帮助客户梳理现成信息——充当‘信息连接器’”。这不仅更匿名（销售不施压），也更便捷。

过去销售团队能为产品代言——知晓如何为买家定位、强调何种利益、如何差异化。但随着B2C习惯跨界进入B2B领域，您需提供能自我代言的数据。每个细节——每个尺寸、材质选项、定制化、用例——需随时供买家点击鼠标或轻触屏幕即得。

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“我们的销售方式与潜在客户的购买风格不再对齐，”E2Global CEO Brad Godwin表示，“买家想按自己的节奏被教育，不想被立即推销，所以我们必须转型。”

案例研究：E2Global（交钥匙耗材制造服务商）如何实现营收4倍增长，超越外向销售

分销商在适应

分销商已识别购买习惯转变，在业务运营上做重大改变以保持相关性。但即便在格局变化中，部分分销商仍难从制造商获取丰富完整的产品数据。提供信息丰富、工具性强的产品数据，不仅助终端用户，也助分销商，进而助您底线。

Modern Distribution Management (MDM)，分销行业国家级信息资源，每年对读者开展“分销电商现状”调查以洞察消费活动趋势变化。最新调查显示：电商贡献5%-10%业务的分销商比例从2015年16%增至2016年19%。同期，电商贡献10%-20%业务的分销商比例增长2%。

深入了解您的买家：

• 2021工业买家搜索习惯[调查结果]
• 画像定位：影响力最大的3类工业买家
• 如何改善供应商-分销商关系

打造内容驱动、数据丰富的网站

触达正确受众是增收关键，但买家处于不同购买周期阶段会寻求不同内容。有工程师看快速信息视频，有偏好读完整指南。提供多样内容类型，能让业务潜在连接并建立更强客户关系。

💡Thomas贴士：购买广告项目赠送免费视频制作服务。如今视频助制造商获更多RFQ、销售复杂产品。

“约一半新定制业务来自Thomasnet.com线索。无战略性Thomasnet.com项目，我们无法竞争并赢得所有新业务，”Granger Plastics销售营销Alli Cravens表示。

然而，出现在正确受众面前非唯一重要维度。所有消费者通过亚马逊等在线零售商熟知数字化产品信息的广度深度。B2B买家也是消费者：新B2B受众期望即时、7×24小时获取寻找复杂工业产品所需的规格与细节。

进入中后期购买周期，买家会寻找详细技术信息源，如产品目录。近期工业买家调查显示：82%认为此类信息有影响力——甚于价格。

随购买行为转变，领先工业制造商将在线目录转型为类亚马逊的丰富体验，转向直面消费者销售——用技术数据与规格填满目录，让工程与寻源专业人士轻松找到产品。供应商需祭出大招：销售图纸、技术规格、公差、认证、设备清单等。许多工程师与技术买家需要可下载CAD图纸，未能交付此内容意味着丢单重大风险。

网站内容至少应包含：

• 关于我们页面
• 产品分类与描述
• 交互式产品目录
• 联系我们页面

对Colonial TelTek而言，产品电子表格成过去式。他们与Thomas工业营销专家合作升级网站，为客户与供应商创造更好采购体验。

“双赢。供应商爱现在能添加更多产品线——我们多卖，他们多卖，”Colonial TelTek副总裁Michael Lynch表示。

另一成功案例：ASC Engineered Solutions™是全球多地领先的管道连接、阀门、支撑系统、现场服务制造商与供应商。

产品与服务质量虽是显性焦点，但ASC团队致力于用产品数据支持终端用户、以“服务优先”营销法强化数字客户体验，建立强关系，保持与潜在客户互动、挖掘未来项目机会。

Thomas与ASC合作，为35个图号、56个定制吊架组件、10类约2000个目录SKU创建交付BIM模型。ASC即刻收获客户强烈正向反馈。

据ASC BIM与数字解决方案主管Suko Sulaimon表示：“客户对吊架模型赞不绝口。他们爱选择器、模型灵活性、Revit领域罕见的结构附件融合。他们渴望摆弄文件、适配工作流。” 阅读数字客户体验案例研究。

传达产品如何解决问题

现在的买家在创建潜在合作伙伴备选名单前，会在网上搜刮尽可能多细节。对制造商而言，生成高质量线索、销售工业产品，关键在于在正确地点、正确时间拥有正确数据。产品数据集中在一个易访问的地方，让工程师、采购专业人士、MRO在正确时间找到所需。他们需快速判断您公司是否适配其项目，因此产品发现与选择体验应流畅。

客户乐于用联系信息与项目信息交换完成工作所需的丰富数据，为您生成高质量线索。确保网站与产品目录不缺这些关键细节：

交付表现

不同买家关注不同KPI，但有一个几乎所有采购团队都追踪的通用指标：准时交付。若您有强劲准时记录，在在线营销中突出它。提供具体数字、甚至推荐信，在材料中显著展示。

绿色友好

绿色采购或可持续采购在供应链中日益重要，也成为许多客户选新供应商时日益重要的差异化因素。若您有环保商业实践或ISO 14001认证，务必让潜在买家知晓。

案例参考：6家致力可持续发展的小型制造商

项目样本

归根结底，买家最在乎您做什么，您应展示您有多擅长。无论您是OEM、定制制造商、服务公司还是分销商，提供配图、材料清单、规格、公差、交期等完整项目样本。描述服务过的行业，尽可能附带客户见证。您能提供的过往表现信息越多，未来赢单概率越大。

延伸阅读：助您2021年多销的6大B2B电商网站范例

Schroeder Industries提供全系列先进流体调理解决方案。他们始终处于流体调理行业前沿，网站功不可没。

Schroeder Industries网站为服务的每个市场设有行业专用页面。浏览这些页面，寻求合作的伙伴能看到其技术专长有多深。从汽车到印刷、林业到铁路，海量手册与可下载信息一应俱全。

新闻与新闻稿

理解：您搞制造非搞新闻，但公关对制造商重要。评估您的买家想看业务动态，提供集中新闻场所是控制信息、确保他们获全貌的好方式。新闻稿可涵盖新招聘、创新、收购、新品发布等。若更新值得向客户、潜在客户或员工宣布，就值得在网站占个位。若有媒体包，放这儿。提供下载PDF与新闻稿，以及媒体联系方式。

安全

不重视安全的供应商对买家构成巨大风险。用强有力的工作场所安全声明表达对OSHA及其他法规的承诺，让他们知晓安全是您业务优先级。

使用专为工业产品打造的产品目录系统

您提供的产品服务有价值。但对买家更有帮助的是您的知识。超越目录，展示对影响买家的大局问题的深度理解——并传达您如何解决——将您与竞品区隔。

确保拥有能支撑产品目录的在线系统。正确的在线产品管理平台：后台工具让您自主维护掌控，自助界面让客户也能掌控，配置选择精准满足项目需求的产品与组件。Thomas提供免费数字健康检查，让工业制造商精准了解在线销售产品服务所需——申请检查，同时查看下方更多工业资源：

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• 2021制造商营销终极指南
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“与Thomas合作改变了我的营销方式。Q1报价创纪录，同比增197%，”Corrugated Metals副总裁Ken Carlton表示，“平均报价价值增长。当天收单。销售团队不敢相信现在有这么多优质机会。”