面向制造商和分销商的电子商务——您需要了解的内容

从历史上看，制造商和分销商的电子商务一直滞后，但有一些例外。我知道有两个行业迅速采用电子商务——工业自动化产品分销商和电子元器件分销商。

然而，时代变了。工业制造商和分销商准备直接涉足电子商务。大流行加速了在线销售的趋势。

根据普华永道发表的一篇文章，“三分之二的美国制造商 (66%) 同意在未来两年内实施数字营销和销售是“高”或“非常高”的优先事项。” （见下表）。

为什么工业公司要加入电子商务潮流？

大流行已经扰乱了许多制造商的供应链，而 COVID-19 爆发的长期影响仍然存在很多不确定性。

美国全国制造商协会 (NAM) 于 2020 年 2 月 28 日至 3 月 9 日就 COVID-19 爆发的影响对其成员进行了调查，并报告了一些有说服力的事实。

供应链中断产生了重大影响。在评论供应链中断时，受访者指出了零件迟到并因此延迟交付给客户的问题。虽然有人说这些中断“在这一点上是可以控制的”，但它们确实会产生“一些额外的成本”。

许多人提到必须寻找“替代供应商”，虽然中断的特征是“现在很小”，但预计“如果经济放缓持续到下个季度之后”，它们将变得更加严重。

那么对于制造商和分销商来说，这一切与电子商务有什么关系呢？很高兴你问。以下是有关这一趋势的一些积极统计数据：（来源：Statista）。

2016 年至 2018 年美国制造业 B2B 电子商务总销售额（十亿美元）

2010 年至 2019 年电子商务占美国制造业总出货量的百分比

来自 Statista 的更多统计数据：

• B2B 电子商务销售额的制造收入达到 3540 亿美元，2017 年至 2018 年的增长率为 23%。
• 2019 年，电子商务销售额占美国制造业出货量的 67.8%，高于前几年。
• 2019 年，电子商务占机械制造业总出货量的近 64%。
• 2019 年，电子商务占化工制造业总出货量的 67.6% 以上。

这些都是一些大数字，我们不能忽视它们。

工业购买动态的变化

所有这些变化如何影响工业采购过程？为了理解这一点，我找到了来源——UPS，毕竟，那是“橡胶与道路相遇的地方”，并下载了他们的 2019 年工业购买动态研究。他们报告了一些有趣的发现，其中许多是按年龄组划分的。

千禧一代、X 世代和婴儿潮一代在购买过程的研究阶段都依赖供应商的网站获取信息。千禧一代通过社交媒体补充这一来源，而婴儿潮一代则倾向于联系销售代表。

不同年龄的买家行为差异并不止于研究阶段。它也会影响购买模式。与 X 世代 (62%) 或婴儿潮一代 (54%) 相比，千禧一代更有可能从制造商和在线市场 (68%) 购买商品。在线市场是连接卖家和买家的电子商务网站。

您可能认为婴儿潮一代很快就到了退休年龄，您不需要再向他们推销，再想一想！

2018 年盖洛普民意调查显示，41% 的婴儿潮一代预计会工作到 65 岁以上。（在 1995 年，只有 13% 的婴儿潮一代在 65 岁以后继续工作。）

您已经知道千禧一代的人数正在增长。然而，他们不像他们的资深同事那样有多年的经验和最终的购买权。因此，出于所有实际目的，婴儿潮一代将继续发挥购买影响力，即使数量在减少。

我已经写了几篇关于了解工程师年龄差异的重要性的帖子。如果您想了解有关此主题的更多信息，请阅读其中的一些内容。

影响工业采购来源的不仅仅是年龄差异。产品类型在选择来源时也很重要，如 UPS 研究中的这张图表所示。

超越工业电子商务的数字

统计数据非常适合规划和制定战略，但这些数字在现实世界中意味着什么？换句话说，在线销售对工业企业有哪些优势？

让我根据我从可信来源阅读的几篇文章总结一下我的发现。但是，更重要的是，这些发现与我与实施电子商务的制造商和分销商客户的第一手合作结果非常吻合。

• 为您现有的销售渠道增加额外的收入来源
• 降低销售成本
• 在不增加销售团队规模的情况下扩大规模并提高效率
• 混合使用购买模式 - 100% 在线（在线研究和购买）和 RoPo（在线研究，线下购买）
• 通过直接接触客户建立更牢固的关系
• 通过跟踪网站访问者的在线购物方式，提供更加个性化的体验
• 24/7 全天候销售
• 最初的电子商务销售可能会导致未来更大的项目

制造商和分销商在电子商务中应避免的陷阱

我不想让它听起来像是向工业网站添加电子商务就是全部。有许多活动部件可以啮合在一起并处理许多细节。我是根据我自己为制造商和分销商创建电子商务网站的经验说的。

我看到的一些挑战是：

• 整合——这是一项重大举措，尤其是对分销商而言。大多数使用 ERP 系统来经营他们的业务。但是，将前端站点与后端 ERP 系统集成通常需要自定义编程、外部顾问，有时还需要购买 API 许可证。这些成本会迅速增加；它们都不便宜，而且启动您的电子商务网站所需的时间比您预期的要长得多。
• 复杂的定价结构 – 很容易在购物车中添加数量折扣。但是，我见过许多制造商采用非常复杂的分层和协商定价结构。大多数现成的电子商务应用无法轻松处理这些问题。
• 渠道合作伙伴 – 在直接向最终用户销售产品时，您很容易惹恼现有的渠道合作伙伴。因此，您必须计划如何在不影响销售的情况下继续支持您的合作伙伴。至少，您可能需要创建一个只有您的授权分销商才能访问且公众和搜索引擎不可见的安全私密区域。
• 业务规则 - 如果您通过在线商店在国内和/或国际上销售产品，则规划 MOQ（最小订单数量）、运输、付款处理和销售税可能会非常耗时。您还必须规划合规性、退货政策和支持（这可能会导致招聘和培训更多内部销售和支持人员）。
• 如果你建造它，他们就会来——这是我见过的公司犯的一个经典错误。除非您了解客户的购买决策历程，否则不要建立电子商务网站。阅读我的博文“工业客户之旅和数字体验”，以获得完整的概览。

要查看工业电子商务的示例，请阅读我为客户建立电子商务的这两个案例研究。第一个是针对制造商的，是一个简单的电子商务示例，第二个是针对具有 ERP 集成的分销商。

1. 制造商利用在线销售增加新的收入来源并促进销售
2. 面向经销商的电子商务网站

这篇文章很好地概述了制造商和分销商的电子商务所涉及的内容，但还有更多内容。有兴趣的可以聊聊。