工业营销：制造商需要了解的内容

工业营销，或者有些人称之为制造营销，与 B2C 营销非常不同。根据我与制造商和工程公司合作的经验，我发现与其他 B2B 营销不同，尽管工业是 B2B 的一个子集。

（来源：CADENAS PARTsolutions。请参阅下面的完整信息图)

我与制造公司的内部营销人员和管理层一起工作，所以我直接听到了他们的一些挫败感。我听到的最常见的抱怨可能是，“我们已经与一家 B2B 营销机构合作了一段时间，但他们似乎强行将他们的战略融入我们的工业业务。那只是没有产生结果。”

向工程师和技术买家营销是一项挑战。是的，我理解并承认您仍在向人们营销这一事实，当然，工程师也是人。然而，尽管界限有些模糊，但他们做出与工作相关的购买决定与个人生活不同。

让我也消除工程师讨厌营销的神话。 不，他们没有。 我应该知道，因为我是一名机械工程师，并且已经在工业营销领域工作了 30 多年。然而，工程师们可以很容易地看穿营销的漏洞，他们对此反应不佳。

到现在为止，我相信您知道工业销售过程漫长而复杂，通常由利益相关者组成的委员会而不是个人做出购买决定。还有其他挑战。让我归零工业营销的两个独特差异

说明符与功能购买者： 如果您制造工业组件，您很可能会遇到此问题。您的零件需要由设计工程师“设计”并添加到物料清单 (BOM) 中，然后采购部门才能发出 RFP 和 RFQ。本质上，您需要推销没有最终购买权的指定者。今天的工程师面临着时间上的挑战和巨大的压力，需要以更少的资源做更多的事情，而产品上市时间却越来越短。作为制造商，您必须竭尽全力为他们节省时间并提高他们的设计准确性。（请参阅在制造内容营销中使用 CAD 和 BIM 文件）
归因问题 ：如果您是内部制造营销人员，您必须向高层管理人员证明 ROI 或营销投资回报 (ROMI)。显示来自 Google Analytics 的图表和图形不会让他们满意。他们希望看到销售和收入增长的证据。由于销售周期长且与不同利益相关者的多个接触点，这在工业营销中并非易事。我见过工业营销人员将 100% 归因于最后一次互动，因为这就是销售线索的产生方式。我称之为“最后一次点击”综合症。您将获得有关此方法有效和无效的扭曲图片。我还看到内部营销人员放弃衡量投资回报率，因为它太复杂了。您需要一个营销自动化工具来从头到尾跟踪潜在客户，以便正确归因。

工业营销的这两个主要差异是我在作为内容营销世界的一部分的工业营销峰会上的演讲中的关键点。

我可以继续写数百个字来解释什么是工业营销。但是，如果您是视觉人士，那么参考 CADENAS PARTsolutions 团队提供的这张全面且经过深入研究的信息图，您将受益匪浅。我很荣幸与其他行业营销专家一起被引用。

信息图由 CADENAS PARTsolutions 提供

您可以从这里下载信息图的 PDF 版本。

这篇文章和信息图应该让制造商深入了解工业营销及其与 B2C 和一般 B2B 营销的区别。

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