启动您的工业营销策略：2024 年制造业成功路线图
数字工业营销通过协调的设计、内容、社交媒体和 SEO 策略吸引客户使用您企业的产品和服务。许多制造和工业公司可能认为数字营销更适合消费品和 B2C，而不是工业领域，但事实并非如此。随着销售和营销数字化转型的兴起，成功的 B2B 公司将营销视为对创收的直接影响，越来越多的制造商正在将自己的努力与当今的数字世界结合起来。
事实上，大多数工业制造商实际上已经为营销活动做好了准备——只是他们还不知道而已。以下是如何开始。
想想您放在桌子上或抽屉里的所有规格表、研究、数据和产品目录。这些材料可以转换成有价值的营销内容，以帮助推动您的业务发展——只需以正确的方式设置这些材料即可。
我们在此列出一些步骤，将您已有的资源转化为工业营销策略的组成部分。
什么是工业营销？
让我们从基础开始，到底什么是工业营销以及谁可以从中受益？
以最简单的形式，工业营销或企业对企业营销将商品和服务从一个企业推广到另一个企业。想想买家、供应商或 OEM 之间的广告。 B2B 营销在很多方面与企业对消费者 (B2C) 营销不同，后者主要侧重于直接向消费者销售商品。
工业营销独特的一个关键区别是销售周期的平均长度。通常，工业营销和销售涉及大订单，买家和供应商之间的关系更为长期，因此销售过程可能需要数月甚至数年的时间。然而，拥有数字形象肯定可以增强您的营销力度，并帮助您更快地进入潜在客户的候选名单。
无论您是聘请营销服务还是决定自己接触买家，现在都是开始进行工业营销的时候了。
制定工业营销策略的步骤
第 1 步：分析您当前的增长策略
这意味着对所有现有的营销材料进行全面审核——从老式的纸质小册子和图纸到现有网站的页面。多年来，您必须回答客户的问题，这体现在您创建的所有材料中 - 图表、图形和计算器。
看看你做了什么，看看它回答了哪些问题。理想情况下，您正在寻找灵感来创建内容（或扩展您当前拥有的内容），以帮助吸引买家并将他们转化为客户。此研究阶段将帮助您为成功的营销活动奠定基础。
我们还建议您了解竞争对手正在做什么，以了解如何做得更好。
➡️ 想了解您的数字形象与竞争对手相比如何？获得免费的数字健康检查。
E2Global 首席执行官布拉德·戈德温 (Brad Godwin) 表示：“托马斯看到了我们不知道的盲点，并用数据和技术填充了这些盲点，以帮助我们推动销售和营销工作。” “产生的销售线索是合格且真实的。”
第 2 步：决定向谁营销
目标受众或角色是虚构的，但经过充分研究，可以代表您的理想客户。角色可能因行业、工作职能和个性而异。考虑到特定角色的计划内容将产生更高的转化率和更有价值的潜在客户。您的内容必须针对特定受众，因为不同的内容类型可以吸引不同的人。
➡️ 发现您可以与哪些买家开展业务 - 在此处索取免费的市场买家活动报告。
“我们从 Thomas 获得的线索都是合格的。他们是认真对待我们产品的采购代理，我们的业务增长了 24%，”标准和定制塑料托盘、箱子、液体容器和箱子的制造商和分销商 TrankPak 总裁 Christian Ueland 说道。
要更多地了解您的理想潜在客户，请考虑您当前的顶级客户。公司决策者的工作职能是什么？他们的典型性格是什么？关于角色的最基本信息应该是他们的业务目标、障碍、弱点和优势。如果您可以利用他们个性的其他方面，并通过您的营销内容以更加个性化、更具吸引力的方式吸引他们，那么您就已经领先了一步。
例如，89% 的消费者在观看视频后购买产品。如果您是 OEM，您肯定希望在设计工程师或采购经理面前获得批准的供应商名单。您需要视频来分解复杂零件的功能和设计，并解释它们如何帮助工程师满足最终需求。
💡托马斯事实： 在 Thomasnet.com 公司简介中使用视频的制造商比不使用视频的制造商收到更多的询价。事实上，在 Thomasnet.com 平台上投放视频内容广告的供应商将其业务的参与度和报价请求增加了 32%，有些供应商的增幅高达 70%。联系我们，了解我们如何通过广告计划免费为您制作视频。
第 3 步：将工业营销与销售协作
尽管您为此付出了很多努力，但一旦您获得了潜在客户，您的工作就还没有完成。您的销售团队仍然需要关闭它们。您需要有关潜在客户的反馈，并且您可能想平息对他们如何通过销售渠道的好奇心。
💡 通过我们的帖子“工业数字营销的三个阶段”了解您处于营销的哪个阶段。
至少，确保您的团队定期、清晰地就新的在线策略进行沟通。或者，如果您正在与营销机构合作，请确保他们不会让您对您的目标和正在进行的改进一无所知。并确保与您的销售团队沟通他们的努力。 Forrester 的一项研究发现，43% 的首席执行官认为团队之间的不一致导致了他们的销售额下降。
了解更多： 聘请数字营销机构时会发生什么
保持组织性和协作性。电子表格是组织起来自然的第一步，它们甚至可能是小规模的基本项目管理所需的全部。然而，随着项目的增长和协作变得更加复杂，利用项目管理工具对于简化任务并确保每个人都步入正轨至关重要。
第 4 步：投资工业营销技术
最成功的 B2B 公司、制造商和工业公司使用各种数字营销工具和技术来全面了解自己的努力。至少，您应该投资一个更新的、现代化的网站。如果没有潜在客户生成网站的基础，您所有的工业营销工作可能不会产生高质量的结果。为什么它如此重要？当今超过 70% 的 B2B 买家是千禧一代，他们使用您的网站来确定是否提交 RFI。
Tex Tech Industries 销售和营销执行总监 Eoin Lynch 表示：“我们网站上的多元化内容确实帮助我们脱颖而出，成为行业领导者。” “一些航空航天技术可能很复杂，但我们来自 Thomas Marketing Services 的图形、数据表和视频将其分解，以便买家了解他们的需求以及我们如何帮助他们。”
您应该添加书签的相关信息：
- 为影响购买流程的前 3 位人士创建内容
- 为制造商提供在线潜在客户开发服务
第 5 步：设置报告并建立指标和目标
在营销和改善整体业务方面，数据就是一切。如果您无法跟踪和证明您的投资回报率，为什么还要继续进行营销工作呢？在游戏早期记录您的努力并设置报告是对您的活动指标进行终生查看的最佳实践。当您稍后尝试获取逐年指标时，您会感谢自己。
设定目标是报告的另一半，应该清晰具体。我们将这些目标称为 SMART 目标，因为它们是“具体的、可衡量的、相关的且有时限的”。不要将目标定为“增加销售线索”，而应更明确地制定目标：“到第二季度末将销售线索增加 20%。”
跟踪这些工业营销指标
- 网站流量： 最好按来源跟踪访问您网站的流量。最合格的受众来自哪里？是有机搜索吗？付费活动？来自您的 Thomasnet.com 个人资料的推荐流量？
- 登陆转化率： 着陆页通常有一个表单来捕获用户信息，以便您可以进一步培育这些潜在客户。很高兴知道登陆页面接收了多少访问者，更好的是，有多少人通过填写表格进行了转化。
- 每条线索的成本： 这在开展付费营销活动时尤其重要。无论您是在 Google、Bing 还是跨社交媒体投放广告，您都希望以低成本生成高质量的潜在客户。
如果您想产生合格的销售线索和 RFI，工业营销涉及很多组件。 Microsoft Office 非常适合内容规划和组织。如果您没有 Microsoft Office，Google WorkSpace 是另一个选择，它提供了大量编辑工具和技术功能，可以免费组织您的工业营销规划。
随着您的成长，使用客户关系管理 (CRM) 工具来组织不断增长的联系人列表时，管理潜在客户变得无比容易。借助 CRM，您的团队可以通过评分系统评估新的潜在客户、发送跟踪电子邮件并致电最合格的潜在客户。
💡 成功案例：定制塑料注射成型商 The Rodon Group 使用 HubSpot 作为其一体化营销工具。 “HubSpot 的平台和公司的入站营销方法给我留下了深刻的印象。确实没有任何其他产品可以与 HubSpot 相比，尤其是像 Rodon 这样的制造商和中型 B2B 企业，”Rodon Group 数字营销主管 Jill Worth 说道。投资于全方位的入站营销方法来增加流量、转化网站访问者并大规模开展营销活动，帮助 Rodon 提高了多个新大客户的销售额。
想要跟踪其网站上的活动的制造商应该花一些时间在 Google Analytics 和 Thomas WebTrax 上。这两个平台相辅相成。 Thomas WebTrax 可以识别在您的 Thomasnet.com 公司资料和网站上与您的公司在线互动的买家，以便您可以在整个购买过程中跟踪他们。将其视为专门与您互动的买家的持续实时反馈。您可以查看访问者在哪些网站页面上花费最多的时间、哪些渠道需要更多工作、哪些着陆页获得最多的潜在客户等。
了解更多：
- Google Analytics 与 Thomas WebTrax 之间的区别
- 使用 Google 文档和表格进行工业营销
Google Analytics（分析）非常适合通过跟踪访问者指标、跳出率和页面性能来监控网站的运行状况。使用两者来持续优化您的网站和 不断为您的销售渠道补充潜在客户。
SUS America, Inc. 营销主管 Julia Mace 表示：“WebTrax 让我们了解目标客户和目标行业在我们的网站上关注的内容，以便我们能够准备好回答他们对这些问题的疑问，甚至订购高级库存。”
合格的制造商和工业公司可以创建免费的 Thomas WebTrax 帐户，以有效管理其工业营销潜在客户开发工作。在此了解更多信息。
第 6 步：根据公司的发展需求调整营销策略
大多数工业营销人员都会犯这样的错误：更新网站并保持原样，认为这就是营销策略的范围。但通过适当的优化，您的网站可以成为几乎所有业务运营的重要组成部分。
一个高质量的网站最终可以改善通常由各个部门执行的许多行动，而不仅仅是营销和销售。网站可以改善客户服务、工程，甚至会计。
理想情况下，您已经拥有一个可以容纳所有内容的网站，但您可能需要进行一些更新。更新您的网站有助于将您的网页保持在 Google 搜索结果的顶部。如果您从头开始重新设计您的网站，我们建议您查看一些网站示例，以便为您提供有关如何最好地将网站定位为销售机器的灵感。查看我们为 OEM、定制制造商、工业服务和分销商设计的最佳工业网站。
您的页面应该简单明了地呈现，有 CTA 来推动您的报价（电子书、图表、白皮书等），并引导您的潜在客户填写表格。
电子商务能力
对于原始设备制造商和分销商，请考虑建立强大的电子商务业务，以提供最佳的产品体验。您很可能已经制定了流程，但您的数据是最新的吗？您的交易是否是手动记录的？ Thomas Connect 帮助 OEM 和分销商解决产品数据挑战，并利用一致的最新数据在线销售数百万种产品和组件。
具有电子商务功能的优质网站可以轻松设置为跟踪采购订单并将其自动发送到办公室会计系统。涉及的人为错误较少，并且所有交易均已记录。了解 Colonial TelTek 如何优化其电子商务平台以保持其销售渠道和客户的满意度。
第 7 步：为您的网站获取更多流量
现在您已完成所有设置，让我们让更多人关注您的内容 - 并为您的销售团队吸引更多潜在客户致电。数字营销是一个策略网络，包括 PPC、SEO、内容、博客、社交媒体和电子邮件——每个策略都支持其他策略并共同收集有价值的线索。
虽然每个渠道都需要仔细的单独考虑和内容开发，但您可以利用一些最佳实践来启动您的活动并开始捕获访问者信息。
在线公司简介页面
当在线用户体验到优质的客户服务时，他们喜欢在 Google 上留下评论。商家资料将有助于增加您在网上被本地买家发现的机会，此外，高客户评分将增加您实际联系的机会！确保您的“Google 我的商家”资料是最新的，并包含所有相关公司信息，以便新买家与您联系并留下评论。
同样，您的 Thomasnet.com 公司资料以及您网站的链接将增加合格工程师、采购专业人员和 MRO 经理对您的询价。每秒钟，买家都会搜索工业用品和服务，因此请确保您的公司简介包含他们正在寻找的所有必要信息，例如完整的产品目录、您的认证和供应商多元化计划。
Blisterpak, Inc. 的一位高管表示：“与 Thomas 合作进行广告对我们公司来说是一次值得的尝试，它大幅提高了我们的品牌知名度，并让那些需要我们提供的产品和服务的人能够与我们建立真正的联系。我们现在在该地区以及全国市场上都很有名，并且能够获得我们过去从未考虑过的业务。”
利用 PPC 等付费广告
您是否有预算为您的营销工作投入一些费用？按点击付费可能是您的一个不错的选择。付费广告允许您根据兴趣和意图定位特定受众。如果实施得当，付费广告可能会为您带来最优质的流量并引导您访问您的网站。
搜索引擎优化 (SEO)
搜索引擎优化是让您的工业企业在线被发现的重要组成部分。 凭借一致的、以关键词为中心的 SEO 策略，Renown Electric 将其“Vertima Balance”产品页面提升至 Google 排名第一，甚至超越了 Vertima 自己的网站主页。
Renown Electric 合伙人杰夫·柯林斯 (Jeff Collins) 表示：“作为一个营销部门，托马斯在身边帮助我们制定营销策略，而不是边走边编，这真的很有帮助。我们的增长很大程度上归功于我们的在线工业营销计划。” “通过电子书、博客、改版的网站，它们实际上将我们自己的知识带出来，客户也很欣赏这种洞察力。”
社交媒体营销
不管您是否相信，您的许多潜在客户已经在 Twitter 和 LinkedIn 上，准备与您互动。使用推文、主题标签和论坛与您的潜在客户建立人际关系，并熟悉您所在行业的对话。社交媒体是社区建设的绝佳工具 - 请参阅此处的示例以获取灵感。
博客
每月多次发布博客并使用突出的号召性用语和登陆页面超链接的公司可以看到潜在客户数量的显着增加。此外，内容已经触手可及 - 您现有的小册子、作品集和其他材料是新博客主题的绝佳来源。
继续阅读：改进制造博客的 13 种方法
通过不断更新旧的博客材料并在博客上创建新的长格式内容，您可以帮助最大限度地提高公司的 SEO 效果。通过展示您的专业知识并撰写 Google 等搜索引擎认为有价值的内容，您可以增加在 SERP（搜索引擎结果页面）中排名靠前的机会。这正是 Air Innovations 对其知识库所做的事情。
💡成功故事：Air Innovations 创建了一个知识库（类似于博客），以将公司展示为其所服务行业的思想领袖，同时为潜在的领导者提供高质量的内容。在 Thomasnet.com 的一些反向链接的帮助下，他们的帖子“负压和正压房间 101”能够赢得长尾关键词“正压与负压”的“特色片段”一席之地，并提高了 Air Innovations 网站的知名度。在此阅读完整的成功故事。
但是如果您没有内容创意怎么办？以下是 11 个热门内容营销示例，可添加到您的工业营销计划中。
电子邮件营销
向潜在客户发送折扣和教育内容等有价值的优惠，并让他们可以选择与同事分享，是吸引新潜在客户的好方法。
但是，如果您的联系人列表中没有包含您需要联系的买家，您该怎么办？增加网站流量的一个不错的选择是利用工业新闻通讯广告选项。就像下面的示例一样，时事通讯广告允许您在其他人的每日、每周或每月时事通讯中宣传您的精彩内容，并根据您想要覆盖的受众群体进行过滤。
开始使用社交媒体和在线内容：
- 查看示例：32 个工业潜在客户发掘技巧、技巧和想法
- Facebook、LinkedIn 和 Twitter：有什么区别？
- 制造商内容营销完整指南
- 案例研究：一家制造商如何将销售线索增加 285%
通过工业营销补充传统的增长方法
不要受困于旧流程。在竞争中保持领先并不意味着仅仅优化工厂车间的效率。您的营销和销售部门也有成长的机会。制定强大的数字工业营销计划可以在吸引投资者和招募新人才方面证明您的业务面向未来。请联系我们，了解我们如何提供帮助 - 超过 122 年以来，我们一直在推动该行业发展。
您是否需要更多地了解如何通过上述步骤补充您的传统销售策略？请求我们的免费数字健康检查，我们将为您提供有关如何向更多买家在线推广您的工业业务、产品和服务的详细信息。
“报价的平均价值已经增长。销售团队不敢相信他们现在拥有如此多的好机会，”波纹金属副总裁 Ken Carlton 说道。 “与 Thomas 合作改变了我营销业务的方式。”
Thomas 为制造商提供了大量免费资源，专为像您这样的工业公司而设计。查看下面的一些链接：
- 现有在线： 制造业领导者建立强大数字化业务的分步指南
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