制造商必掌握的 6 大实证内容营销战术

更新日期：2023 年 3 月 15 日

高效制造业内容营销以客户为中心，覆盖买家旅程各阶段。本文概述如何创作制造业内容以实现最高 ROI。

数十年来，B2B 制造营销依赖三大传统战术：展会获客、冷电销、关系销售。虽仍有用，但这些传统方法不再能穿透噪音。原因如下：

• 千禧一代现主导高达 73% B2B 决策。其精通技术天性意味着他们期待个性化、买家赋能体验而非泛泛触达。
• 现代 B2B 买家在销售互动外广泛研究，购买决策前消费 3-7 份内容。
• 制造业年增长 3.7%，但整体市场预计 2023 年收缩 5.9%。此趋势加剧竞争，传统品牌与新进入者争夺市场份额。

为触达今日精通技术的买家并领先初创企业，制造商必须用内容驱动战术现代化营销策略。

庆幸的是，内容营销跨预算可扩展且成果显著。研究显示其成本比传统营销低 62%，却能产生约 3 倍线索。

来源：Demand Metric

尽管数据有力，许多制造商直到 COVID-19 封锁迫使远离展会和线下社交才转型。如今 71% 制造营销人员视内容营销比 2022 年更重要。

然而新研究揭示仅 25% 制造商认为其内容工作成功。

关键挑战包括：

• 创造有价值、解决方案导向内容而非以销售为中心的信息
• 从传统销售思维转型
• 获取主题专家
• 吸引目标组织内多层级角色
• 内部沟通孤岛
• 触达正确受众
• 快速适应市场变化
• 在拥挤空间中差异化产品
• 整合营销技术
• 保持信息一致性

来源：Content Marketing Institute

以下六大可执行战术可提升您制造品牌内容营销水平。

1. 以买家需求为中心，而非销售说辞

如今消费者被广告和硬推语言轰炸。制造商若持续聚焦产品特性，恐被过滤。相反，创作解决买家问题、将其定位为故事英雄的内容。

DemandGen 强调可信度是买家首要优先项。提供有益教育资源——操作指南、教程、行业洞察——确立品牌作为可信权威。讨论趋势和挑战的思想领导力文章进一步巩固此声誉。

示例：TestDevices 免费电子书《制造业旋转测试 101》提供深度指南助买家理解复杂流程。CGR Products《汽车制造报告》以数据丰富分析服务同一目的。

2. 将战略映射至买家旅程

制造业 B2B 买家旅程常漫长且多阶段。高效内容必须从初步认知培育潜在客户至决策和购后忠诚。

然而 62% 制造营销人员承认难以创建阶段特定内容，68% 缺乏文档化策略。此差距为填补者提供竞争优势。

基于受众研究和渠道偏好构建内容计划。例如：

• 漏斗顶部：信息图、博客文章、电子书，教育行业挑战。
• 漏斗中部：网络研讨会、白皮书、播客，帮助潜在客户评估选项。
• 漏斗底部：案例研究、详细白皮书，支持购买决策。
• 购后：通讯、操作指南，培育忠诚和追加销售机会。

来源：DemandGen

3. 利用关键词优化内容做 SEO

发布信息丰富文章不仅吸引读者，也提升搜索可见性。进行关键词研究识别买家各旅程阶段搜索词，创作内容回答这些查询。

此外，在信誉良好行业网站客座博客、鼓励专家为您网站投稿，能提升权威并获得高质量反向链接，进一步强化 SEO 表现。

4. 投资视频内容

视频仍是制造业最有效格式。2022 年消费者人均周看在线视频 19 小时——近乎 2018 年双倍。视频提升流量、线索和产品理解。

常见 B2B 视频类型包括：

• 产品评测和演示
• 教程和操作指南
• 直播和点播网络研讨会
• 教育系列和行业趋势
• 品牌故事和见证
• 思想领导力和广告

幕后工厂参观也能通过提供透明度、减少实地考察需求加速购买周期。

5. 个性化邮件营销

尽管社交媒体兴起，邮件仍是 ROI 最高渠道之一，每投入 $1 回报 $36。邮件通讯是制造业流行内容格式。

通过细分、个性化和自动化最大化影响：

细分

• 行业
• 地理位置
• 组织内角色（用户、买家、高管等）

个性化

• 基于买家阶段和行为定制优惠和推荐。
• 用动态内容以姓名和相关背景称呼个体收件人。

自动化

• 新订阅者欢迎系列
• 订单和发货确认
• 针对性交叉销售和追加销售信息

自动化确保及时触达，深化关系并提升保留率。

6. 与 B2B 制造营销机构合作

虽然买家现在期待 B2C 式体验，底层 B2B 购买周期仍更长、更复杂。多方研究和延长时间线要求专业专长。

资深 B2B 制造机构可助您锁定多层级角色、打造细分个性化邮件活动、同步销售营销技术栈以达最佳结果。Elevation 凭借 20 年行业经验，准备提升您的内容策略。联系我们了解如何加速您的增长。

来源：

1 CEOWorld Magazine
2 DemandGen
3 IBISWorld
4 Demand Metric
5 Content Marketing Institute
6 Dash
7 ZenMedia
8 Hubspot