制造业营销在衰退期突围的 4 大实证策略

克服 2023 年冲击 B2B 制造业的挑战

B2B 制造企业正在经历一场独特的衰退：供应链中断、零部件短缺、投入成本飙升、地缘政治不确定性、可持续性强制令和劳动力短缺。然而许多制造商通过数字化转型、员工再技能提升、IIoT 采用和供应链重构建立了韧性。

主动行动——衰退前、中、后——驱动长期成功。Deloitte 发现，衰退前大量投资资本和资产效率的企业在经济复苏时获得更高回报。同样，强健营销策略对度过低迷期至关重要。

下文概述 B2B 制造商今日面临的最大障碍及实用对策。

我们采访了 John Edelmann，创新与客户发展执行总监，拥有 25 年制造业营销战略经验。

2023 年塑造制造商的顶级趋势

供应链中断

供应链不确定性预计将持续贯穿 2023 年。近期需求激增叠加供应链瓶颈，导致许多制造商过度订购原材料和零部件。一些陷入过剩库存可能被迫亏本出售，另一些等待积压订单清理。

供应链波动对生产规划、产品组合决策和零部件采购施加巨大压力。

• AI 与 ML。 现代物料需求计划 (MRP) 和企业资源计划 (ERP) 系统现嵌入人工智能、机器学习和自动化，实时监控原料水平、库存和生产。这消除人工猜测、提升生产力、削减成本、凸显运营风险、缺口和过量，让制造商迅速调整。
• 3D 打印。 前瞻制造商利用增材制造生产稀缺或不可用零部件，减少对传统供应链依赖并降低运费成本。
• 智能工厂。 仍运行传统设备的工厂可通过改造或增强新技术实现生产自动化和加速。此法让他们在不采购新设备下转向新产品线，最小化成本并规避供应链延迟。

劳动力短缺

大辞职和“静默离职”加剧制造业技能缺口。Manufacturing USA 报告制造商需填补 80 万+ 空缺职位，并培养能驾驭机器人、自动化和 AI 的劳动力。

• 智能招聘。 自动化、AI 驱动招聘工具帮助识别适配当前和未来需求的候选人，加速入职并提升保留率。
• 虚拟与增强现实结合劳动力发展平台，实现先进制造快速提技能，提供清晰职业路径和有竞争力薪酬留住人才。
• 工作场所安全。 结合摄像头和分析的 AI 驱动安全系统实时监控员工，识别危险、预测伤害、培育安全文化。这降低责任、保险成本和 OSHA 违规。

度过 2023 年衰退的营销挑战与对策

“在低迷期茁壮成长，制造商必须将运营技术与前瞻营销计划结合。买家需看到您利用尖端技术交付真实价值。”John 表示。

1. 削减营销以省成本

许多企业衰退期削减营销预算。虽提供短期节省，却侵蚀品牌能见度、缩减市场份额、阻碍衰退后复苏。

别削减营销支出。 视营销为增长引擎而非成本中心。低迷期，执行得当的营销策略驱动销售并保护利润率。本文解释为何营销对度过衰退至关重要。

2. 数字化努力错位

疫情强迫快速、有时混乱的数字化转型。一些制造商选择廉价速成方案而非战略解决方案，导致孤岛化、无效流程。

对齐您的营销技术栈。 支持运营的数字化举措必须也服务营销目标。将销售和营销技术与客户旅程每阶段同步以最大化 ROI。

经济低迷期，精准是关键。准确归因——衡量 ROAS 和 ROI——需要对齐触点和正确配置的营销技术生态系统。

3. 营销靶向偏离

衰退驱动的客户行为变化和更长 B2B 销售周期要求更紧锁定。依赖衰退前画像常导致浪费支出。

构建数据驱动画像。 结合内部洞察、外部研究和分析捕获当前决策者动机。定期更新画像以反映价值导向购买。

打造精准信息。 为每个画像和垂直领域定制沟通，用循证案例研究和统计显著结果建立可信度。

采用基于账户的营销 (ABM)。 ABM 提供超个性化触达，实现精准 ROI 衡量并最小化浪费支出——正是 B2B 制造商低迷期所需。

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