B2B 产品创新——产品经理地图
B2B 产品创新是创造新产品的过程，为您的客户和公司创造更高的价值。这意味着产品要取得成功，就需要解决客户愿意为此付费的痛点。同时为他们的公司带来可观的投资回报。产品创新不是目的。这是一段曲折的旅程，始于一个想法，终于成功的产品实现规模化。
但不幸的是，大多数公司都在努力从创新努力中创造价值。换句话说，大大小小的公司浪费了大量的时间和金钱来开发没人愿意购买的软件产品。正如这篇 HBR 文章中提到的，问题不在于缺乏想法。公司有很多听起来很有希望的想法，但它们从未实现为创新产品。问题不在于想法，而在于将想法转化为客户愿意支付的产品的过程。
许多 B2B 公司缩短了创新之旅，要么是因为他们认为自己已经知道市场需要什么，要么是因为他们不具备在整个开发过程中以客户为中心的技能和流程。
为了增加成功的机会并降低推出无人愿意购买的产品的风险，您需要改变观点。我建议不要专注于从创意到规模化，而是专注于 B2B 产品创新之旅的早期阶段：特别是将您的产品从创意带给前十位客户的阶段。
为什么您的 B2B 产品创新只针对您的前十位客户？
专注于您的前十位客户可以让您更深入地了解类似客户的痛点并微调您的产品以确保您能够创造价值。换句话说，专注于您的前十名客户是降低风险和避免代价高昂的火车事故的最佳方法。
在企业软件的世界中，每个客户都可能彼此截然不同，即使他们属于同一个目标市场。例如，您的企业客户可能有不同的组织结构、要集成的遗留系统、不同的合规要求等。
当您交付第 10 个试点项目时，您将有信心看到您将在该市场遇到的大多数变化。您将开始在许多客户中看到相同的模式和相同类型的挑战。
为前十位客户提供价值并不意味着您已准备好进行扩展。这仅意味着您对客户有深入的了解，并且您知道您可以为这个目标市场创造价值。十个客户是一个具体的里程碑，可以与您的领导团队就新产品的下一步进行讨论。
在向 10 位客户交付价值之前做出这些决定为时过早，而且往往会导致失败。此外，如果你不能为十个客户提供价值，你打算如何获得 100 个或 1000 个客户？
B2B产品创新的六个阶段
我将从创意到前十位客户的旅程分为六个不同的阶段：
- 战略调整
- 市场发现
- 用户发现
- 解决方案规划
- 原型制作
- 早期采用者
下图显示了这六个阶段如何协同工作以绘制从创意到前十名客户的 B2B 产品创新之旅。
从图中可以看出，接触前十个客户是一个迭代过程。从一个阶段移动到下一个阶段并不意味着你完成了那个阶段。这仅意味着您在该阶段拥有强有力的客户证据，您需要在下一阶段进行测试。
在每次迭代中，您可能会前进一个阶段或后退一个或多个阶段。没关系。这种方法可确保您始终专注于最有前途的想法，并在无用处的想法上花费最少的精力和资源。
以下是六个阶段的摘要。在每个阶段，您都会了解有关客户的新信息，并继续微调您的产品，直到您可以为前十位客户提供价值。
B2B 产品创新，第一阶段 – 战略调整
在产品创新之旅的战略调整阶段，您将与您的领导团队合作，探索与贵公司战略一致的机会，并就要探索的特定客户的业务成果达成一致。业务成果示例包括：帮助您的客户减少差旅费用、帮助公司降低电费或帮助公司更有效地跟踪资产。
与该协议一起，您将定义成功指标、保护资源、定义您的创新团队和顾问委员会，并就如何报告整个旅程的进展达成一致。
第二阶段——市场发现
在市场发现阶段，您将为您在战略调整阶段同意的客户业务成果探索市场机会。您将努力缩小特定的目标市场 追求（包括行业、公司规模、地理位置和用例）。
您还将花时间了解支持者（客户组织中负责实现业务成果的人）的特征和痛苦。
在市场发现阶段，您还将研究您选择的目标市场是否足以支持您的新业务。
选择目标市场并不能保证您会为您的产品找到吸引力。这仅意味着您已经缩小了选择范围，因此您可以深入了解客户在这个市场中面临的挑战，以了解您的想法是否具有潜力。
例如，您可能会发现该市场的痛苦不足以要求新的解决方案，或者没有足够的公司经历痛苦来支持您的业务。届时，您可以与您的公司达成一致，以研究不同的市场，或者回到战略调整阶段，就另一位客户的业务成果达成一致以进行探索。
第三阶段——用户发现
在市场发现阶段，您选择了目标市场并确定了客户的痛点。此信息对于定义产品路线图至关重要，但还不够。现在，您需要了解客户组织中所有将使用您的解决方案的人员的痛苦和工作流程，以及他们的集体产出导致解决冠军的痛苦。我将所有这些不同的用户称为您的用户生态系统 .
在用户发现阶段，您需要在整个企业客户旅程（从销售到安装、部署、运营等）中识别、研究和优先考虑您的用户生态系统。
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第四阶段——解决方案规划
旅程的第一、第二和第三阶段侧重于了解要解决的问题。以及市场和遇到这个问题的人。第四、第五和第六阶段侧重于逐步测试和开发解决方案以解决该问题。
解决方案规划阶段的目标是规划未来的工作。现在是讨论您和您的团队将如何进行测试和构建解决方案来解决您的拥护者痛苦的时候了。
我所说的计划并不是指瀑布式的计划方式。相反，在此阶段，您将：
- 优先关注用户。
- 创建解决方案图，以与您计划构建的内容保持一致。
- 创建一个实验路线图，在原型设计阶段与您的潜在客户进行测试，并在早期采用者阶段与您的前十名试点客户进行测试。
此阶段还可以帮助您与您的领导团队就下一步工作保持一致，并就您需要的支持达成一致，包括人员、资金、设备和供应商。
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第五阶段——原型制作
原型设计阶段侧重于构建原型以测试目标市场的潜在客户。换句话说，它是关于您的解决方案是否可以解决客户的痛苦进行试验并获得现实世界的证据。
通过您所做的每一次实验，您都会获得新的客户洞察，并将其整合到您的解决方案的新迭代中。这些见解使您的解决方案能够从草图到线框再到低保真原型再到高保真原型，直到您最终获得第一个付费客户并交付工作原型或测试版产品。
实验适用于您产品中的每个组件，包括您的技术解决方案、货币化模型、服务和合作伙伴关系。在原型设计阶段，您需要专注于在三个维度上测试您的假设：
- 可取性 – 您的目标市场是否需要您的产品？
- 可行性 - 您可以通过您的产品赚钱吗？
- 可行性 - 您的公司能否构建和运行最终的解决方案？
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第六阶段——早期采用者
获得第一个付费客户是一个巨大的里程碑。这意味着至少有一位 Champion 看到了您的解决方案的潜力，并且他们相信您可以提供价值。但是你还没有证明这个价值。在早期采用者阶段，您将与前十名客户密切合作，以确保您能够交付价值。
早期采用者阶段的目标是：
- （在现场）证明您的解决方案可以解决客户的痛苦。
- 在了解部署和运营产品所需的条件后，继续测试可取性、可行性和可行性。
在此阶段，您将整合从前一阶段收集到的所有工具、技能和见解，并与第一批试点客户密切合作以交付价值。您还将开始在整个企业客户旅程中测试您的假设，并微调您的产品功能以兑现您的承诺。
您从第一个客户那里获得的知识将是无价的，但它们还不足以让您了解您的产品在目标市场中是否具有潜力。为了让您更有信心真正了解您的客户并解决他们的问题，您需要为十个客户提供相同的价值。
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底线
创建企业软件产品是复杂的，成功是不确定的。大多数公司的失败是因为他们没有花时间去了解他们的客户，或者他们没有结构化的方法来引导他们完成产品创新之旅。通过关注您的前十位客户并遵循我在本文中描述的 B2B 产品创新之旅的六个阶段，您将增加成功的机会，为您的客户和您的公司提供价值。
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