工业物联网如何推动商业模式的颠覆

工业物联网和相关术语的销售宣传很重要但微妙。其基本租户之一是，互联技术可以通过提高效率和刺激新的收入来源释放数万亿美元的收入。一个相关的想法认为，互联技术可以帮助制造商实现销售成果而不是产品的飞跃——或者至少，将他们的产品重塑为服务。德国术语“工业 4.0”甚至暗示互联技术可以为下一次工业革命奠定基础。现在经常在与数字化转型相关的讨论中讨论 IIoT 一词，它具有类似的含义。

但是，将产品作为服务销售，无论是涉及软件还是有形商品，对于新的市场进入者而言，其挑战都比现有企业要小。管理和战略营销咨询公司 Gray Heron 的董事总经理 Chris Kocher 说：“当你有一家传统公司过渡到新模式并推出他们过去一次性获得的大量收入时，就会出现问题。公司。近年来，Adobe、微软等多家大型软件公司已向“即服务”模式平稳过渡。

虽然“即服务”商业模式尚未达到实体商品的拐点，但它们在管理打印服务等应用中变得越来越普遍。该模型也可能有助于消除对实物产品的需求。最近消费领域最突出的例子之一是 MP3 的兴起，它于 1993 年首次亮相，并最终为 2000 年代初期的音乐下载和后来流行的订阅音乐服务铺平了道路Spotify 于 2008 年首次亮相后。对于只想听音乐的消费者来说，购买 CD 或数字音乐文件只是达到目的的一种手段。与购买普通 CD 相比，消费者只需花费更少的钱，就可以使用 Spotify 等服务每月访问超过 3000 万首歌曲。

虽然这个概念对许多制造商来说仍然是新生事物，但它的历史可以追溯到几十年前——尤其是在航空领域。 1962 年，Bristol Siddeley 航空公司创造了该术语，指的是英国航空航天 125 公务机上 Viper 发动机的基于使用情况的维护合同。现在是劳斯莱斯的商标，“Power by the Hour”是发动机制造商的流行车型，因为它提供了更高的售后市场收入。 “经典的故事是，通用电气和劳斯莱斯等公司会以他们一贯的方式向你出售发动机——成本为 80%，”工业互联网联盟执行董事理查德索利博士说. “然后他们将在接下来的 20 到 40 年里以零件 [和服务费] 的形式赚钱——是其五倍。”该模型还为其客户提供了多项好处——最显着的是提高了维护成本的预算可预测性，同时消除了飞机所有者担心储备备用发动机或配件的需要。

这一概念在工业领域正在取得进展，例如，压缩机公司 Kaeser Kompressoren 将其业务重塑为“空气即服务”，或者像约翰迪尔这样的拖拉机制造商提供农业成果，或者制造商销售“正常运行时间”而不是一件的设备。

在这两个例子中，以及在许多其他例子中，物联网技术通过让制造商更清楚地了解客户的需求来帮助实现这种“即服务”安排。

但是，虽然这种“即服务”安排背后的业务逻辑很明确，但这个概念对选择提供这些安排的组织以及选择进入此类安排的组织都提出了许多问题。提供喷气发动机即服务的公司必须决定是否准备为客户提供基于 IIoT 的维护来节省成本（这种做法称为“收益共享”），或者这些节省是否会直接用于他们的底线。在收益分享示例中，产品即服务的提供者可以获得月费以及客户节省的一部分成本。 “这对客户非常有吸引力，因为他们喜欢与实际结果和节省的联系，”Kocher 说。 “在实践中，这很难衡量，客户的首席财务官通常会回避它，因为它非常不可预测。如果客户一年节省 1%，下一年节省 3%，他们可能会开出三倍大的支票。首席财务官更喜欢可以在预算中放入一个很好的可预测数字。”

另一种可能性是“即服务”安排可能会导致会计挑战，这些挑战影响了许多组织，这些组织已经从单一产品销售或许可转变为像 SaaS 产品那样的持续月费或年费。 “挑战在于，当你从一个地方搬到另一个地方时，它不再是账面上的资本支出，它可以在多年内折旧并成为每月支付的运营费用，”科赫说。 “这也会影响收入确认。如果您出售发动机，您可以立即预订订单、收到款项并确认所有收入（维护除外）。”但是，月费只能在多年收到时才能确认。一家公司从销售离散商品转变为产品即服务可能需要几年时间才能确认他们以前在单次付款中收到的所有收入。

但是，将产品作为服务销售，无论是涉及软件还是有形商品，对于新的市场进入者而言，其挑战都比现有企业要小。 “当你有一家传统公司过渡到新模式并推出他们过去一次性获得的大量收入时，就会出现问题，”Kocher 说。而近年来，Adobe、微软等多家大型软件公司已经顺利过渡到“即服务”模式。

替代商业模式和交易的其他想法——包括物联网数据的货币化和使用智能制造技术来创建个性化产品——仍处于测试阶段。在第一种情况下，购买者可能是与该业务有关联的其他组织、数据科学家或使用它来评估风险的保险公司。同时，以区块链为动力的智能合约在物流领域可能特别有前途。

随着工业公司在其工厂和整个价值链中部署物联网技术，行业领导者应该开始探索全新的经营方式，而不是仅仅关注运营效率。 “当公司说：‘我们可以以全新的方式开展业务’并提出全新的产品和商业模式时，真正的优势就出现了。一开始你可能会有一些小收获，随着你的前进，你可以重新思考你的整个过程，”Kocher 说。 “这需要高管级别的参与和指导。”