发掘制造企业制胜增长机遇

根据2021年制造业CFO展望调查（针对中型市场制造商），制造商在应对COVID-19疫情时展现出惊人韧性，约半数表示一年后其制造业务将蓬勃发展。

疫情让全球供应链陷入混乱，搁置制造业贸易展，扰乱传统业务开发和采购流程。然而，疫情也创造了业务增长机遇，例如：

• 从供应链出现问题的竞争对手手中赢得订单，特别是过度依赖低成本海外采购的竞争对手。
• 因生活、工作、学习方式改变而涌现的新市场。

制造商如何利用这些意外机遇？如何寻找多元化客户群的途径？他们可以更有意识地搜寻这些业务增长机遇。

市场研究与自我评估助聚焦竞争范围

制造商将继续在运营能力、市场状况和潜在客户需求的交汇点发现增长机遇。市场研究是搜寻的关键组成部分，却常被依赖销售和贸易展建立的现有网络的制造商低估。搜寻长期是业务开发术语，但近年随重心转向在新兴市场更早阶段发掘增长机遇而愈发流行。

制造商了解当前和潜在终端用户市场至关重要。确定公司领导层和员工是否准备好应对增长计划或文化与运营转型挑战也同等关键。业务就绪度评估可以是简单且具成本效益的工具，能带来指数级收益。

外部和内部信息收集为竞争范围界定奠定基础——建立外联潜在客户名单，包含筛选线索的搜寻问题，可培育为新业务。

搜寻将业务开发重心置于快速增长领域

特拉华河谷工业资源中心(DVIRC，宾夕法尼亚MEP成员)的业务增长服务诞生于大衰退时期。过去十年，该机构与全美500多家公司和20个MEP中心合作，提供线索生成和市场搜寻服务。其数据库已增长至20多万制造商、供应商、供货商和服务提供商联系人。

合作客户时，DVIRC基于制造商和供应商需求的对话，最多针对60家公司进行外联和培育——这有点像媒合过程。

例如，一家DVIRC客户精密机加工车间因航空航天业收缩遭受重大业务损失。公司积极追求矿业和医疗两个高增长领域及国防领域的类似零件业务。DVIRC对潜在目标公司进行外联，客户跟进合格线索进行培育。

其他快速增长领域包括：

• 制药设备，特别是涉及疫苗生产者
• 家用医疗耗材
• 食品制造设备
• 营养保健品，如膳食补充剂
• 国防部和国土安全部供应商

一家制造商如何在教室家具领域蓬勃发展

宾夕法尼亚州Bala Cynwyd的Haskell Education此前已从核心办公家具业务多元化至K-12教室家具。封城伊始，Haskell寻求机会将员工定位为未来教室思想领袖。他们看到教育领导者因社交距离和充分利用设施需求，要求便携、模块化、多配置和多接口的教室布局。

Haskell还在探索虚拟展厅环境，帮助潜在客户了解后疫情时代教室的不同配置。通过正确的搜寻策略，如聚焦资源丰富学区或有设施改善计划的学区，公司有望实现业务增长。

新兴市场蕴藏搜寻驱动机遇的高潜力

制造商处于复苏不同阶段，能识别近期战略制胜点的企业将更好地进入增长模式。新兴市场常有最高搜寻潜力，特别是结合目标领域的供应商信息、联系人、交易流和采购流程时。

2021年展望调查显示，82%制造商报告疫情早期运营中断，面临更艰难复苏。仍有48%受访者称一年后业务将蓬勃发展。在18%未中断运营的受访者中，78%称将蓬勃发展。搜寻将在其中发挥重要作用。

调查还揭示，创新将成为中型市场制造商比风险缓解更大的关注焦点。疫情也让更多员工投入持续改进思维；这种创造力和解决问题能力在制造商专注生产效率的繁忙时期往往不常见。

联系当地MEP中心助识别业务增长机遇

制造业业务增长传统上沿两条路径：市场渗透（同产品深耕）；市场多元化（同产品拓新市场或新产品入旧市场）。

随着供应链中断和新兴增长机遇持续演变，向多元化转型可能在近期增加。这是充满激情和韧性的制造商利用竞争优势的难得机遇。联系当地MEP中心专家，了解如何提升您的搜寻能力。