如何寻找下一个业务增长机会

根据对中间市场制造商的 2021 年制造业首席财务官展望调查，制造商在应对 COVID-19 大流行方面表现出极大的弹性，大约一半的制造商表示他们的制造业务将在一年后蓬勃发展。

大流行使全球供应链陷入混乱，制造业贸易展览被搁置，并扰乱了传统的业务发展和采购流程。然而，大流行创造了业务增长机会，例如：

• 有机会从有供应链问题的竞争对手那里赢得工作，尤其是那些过度依赖低成本海外采购的竞争对手。
• 由于我们生活、工作和学习方式的变化而出现的新市场。

那么制造商如何利用这些意想不到的机会呢？他们如何找到使客户群多样化的方法？他们可以更有意识地寻找这些业务增长机会。

市场研究、自我评估有助于聚焦竞争范围

制造商将继续在其运营能力、市场条件和潜在前景需求的交叉点上寻找业务增长机会。市场研究是侦察的一个关键组成部分，并且经常被依赖于通过销售和贸易展览建立的现有网络的制造商低估。侦察长期以来一直是业务发展中使用的一个术语，但近年来它越来越受欢迎，重点转向在新兴市场的早期阶段发现业务增长机会。

制造商必须了解他们当前和未来的最终用途市场。确定公司领导层和员工是否准备好迎接增长计划或改变文化和运营的努力带来的挑战也很重要。业务就绪评估可以是一种简单且经济高效的工具，可以带来指数级的收益。

外部和内部收集的信息为竞争性范围界定奠定了基础——建立一份外展前景清单，其中包括寻找合格潜在客户的问题，这些问题可以为新业务培养。

侦察将业务发展重点放在快速增长的部门

特拉华河谷工业资源中心（DVIRC，宾夕法尼亚州 MEP 的一部分）的业务增长服务诞生于大萧条时期。在过去十年中，该组织与全国 500 多家公司和 20 个 MEP 中心合作，提供潜在客户开发和市场侦察服务。其数据库已发展到超过 200,000 个制造商、供应商、供应商和服务提供商的联系人。

在与客户合作时，DVIRC 的目标是多达 60 家公司进行外展和培育——源自关于制造商和供应商正在寻找什么的对话。这有点像牵线搭桥的过程。

例如，DVIRC 的一个客户，一家精密机械厂，由于航天和航空的回调而遭受了重大的业务损失。该公司正在积极寻求采矿和医药、两个高增长领域和国防领域类似部分的业务。 DVIRC 对潜在目标公司进行外展，客户挑选合格的潜在客户进行培养。

其他快速增长的行业包括：

• 制药设备，尤其是可能涉及疫苗生产的设备
• 家用医疗耗材
• 食品制造设备
• 营养保健品，例如膳食补充剂
• 国防部和国土安全部供应商

一家制造商如何在课堂家具领域蓬勃发展

宾夕法尼亚州 Bala Cynwyd 的 Haskell Education 之前已将其核心业务从制造办公家具扩展到制造 K-12 教室家具。随着隔离的开始，Haskell 寻找机会将其员工定位为未来课堂的思想领袖。他们发现教育领导者需要保持社交距离并需要使用整个设施，因此需要具有多种配置和界面的便携式模块化教室设置。

Haskell 还在探索虚拟陈列室环境，以帮助潜在客户了解后 COVID 教室存在的不同配置。借助正确的侦察策略，例如将重点放在资源丰富的地区或实施设施改进计划的地区，公司能够发展业务。

新兴市场具有巨大的侦察驱动机会的潜力

制造商处于不同的复苏阶段，能够确定近期战略胜利的制造商将为增长模式做好更好的准备。新兴市场通常具有最大的发掘潜力，尤其是在与供应商的信息和联系方式、交易流程和目标行业的采购流程相结合的情况下。

大约 82% 的制造商在 2021 年展望调查中报告说，他们的运营在大流行早期中断，他们面临更艰难的复苏。尽管如此，仍有 48% 的受访者表示，他们的制造业务将在一年后蓬勃发展。在未中断运营的 18% 中，78% 表示他们将在一年后蓬勃发展。侦察将在其中发挥重要作用。

2021 年展望调查还显示，与风险缓解相比，创新将成为中间市场制造商的更大关注点。大流行还导致更多员工采用持续流程的心态；在制造商专注于生产效率的繁忙时期，这种创造力和解决问题的能力往往不是这样。

联系您当地的 MEP 中心以帮助确定您的业务增长机会

制造业的业务增长传统上有两条线：市场渗透，以相同的产品增长；和市场多元化，将相同的产品推向新的市场或将新的产品推向相同的市场。

随着供应链中断和新兴业务增长机会的不断发展，多元化的支点在不久的将来可能会增加。对于充满激情和弹性的制造商来说，这是利用其竞争优势的难得机会。与您当地 MEP 中心的专家联系，了解如何提高您的侦察能力。