在整个购买过程中影响决策者的秘密武器

工业采购过程可能漫长而复杂，通常涉及众多决策者。时间和资源的限制增加了购买过程的复杂性。降低风险的努力进一步加剧了这种情况。最近由 Thomas Industrial Network 进行的两项工业采购晴雨表 (IPB) 调查深入了解工业买家和决策者的想法，并深入了解供应商可以采取哪些措施来更好地了解采购周期并帮助完成更多销售。

订单大小影响购买过程

2011 年 8 月 IPB 对工业买家的调查显示，采购权限因订单大小而异。近 70% 的买家表示，他们有权购买 10,000 美元以下的商品，但只有 38% 对 50,000 美元或以下的订单有最终决定权。对于价值超过 250,000 美元的购买，这个数字下降到只有 23%。

在购买成本和完成购买所需的时间长度之间可以找到同样的关系。低于 10,000 美元的订单通常需要不到 1 个月 (72%) 的时间，而超过 250,000 美元的订单则需要至少 7 个月 (42%) 甚至超过一年才能获得批准。

购买周期较长的原因似乎是，随着投资的增加，参与购买决策的人数也在增加。对于超过 250,000 美元的购买，45% 的受访者表示必须有 2 到 4 人批准订单，而 27% 需要 5 人或更多人签字。

工业采购委员会

采购决策者的典型“委员会”将由可以归类为以下四个阵营之一的个人组成：

看门人 ，其中包括执行助理和其他有能力提供或拒绝访问更强大的委员会成员的人。

信息收集者 ，他们将就贵公司及其产品/服务与您联系，但购买权限有限或没有。

影响者 ，其中可能包括顾问、中层管理人员或其他没有直接采购权限但对决策有重要意见的人。

冠军 , 拥有最终购买权。

详细信息影响购买决策

有这么多的“手在锅里”，难怪工业购买过程可能漫长而复杂。特定购买“委员会”中的许多人在购买过程中扮演着独特的角色，因此，他们可能会寻找不同的信息（参见边栏）。

2011 年 9 月的一项 IPB 调查询问工业买家哪些信息对做出购买决策最有影响。包括采购“委员会”所有成员在内的答复表明，产品制造商可以提供的最关键信息是详细的产品信息和规格 (82%)，以及完整的产品目录和手册 (54%)。对于定制制造商而言，最具影响力的信息是专业化和专业知识的详细信息 (74%)，其次是应用和能力 (69%)。

这些并不是唯一引起提及的信息。所携带的品牌、零件编号、设备清单、ISO 和其他认证都证明对采购决策很有价值。甚至客户名单、公司历史和案例研究都上榜了。

这对您意味着什么？

使用上述信息，工业供应商可以影响购买过程，并在买家心中建立对其品牌和公司的信心。利用这些信息的最有效方法是通过普遍的在线营销策略，其核心是强大且内容丰富的网站，该网站涉及买方组织的所有角色——从工程师到首席执行官——可能的购买成员“委员会。”

为什么是网站？因为多项 IPB 调查表明，97% 的工业买家使用互联网来研究潜在的新供应商，而他们最有可能去寻找有关贵公司信息的地方是您的网站。一个强大的网站，当作为完整在线营销策略的一部分时，是您在购买周期的所有阶段影响买家的秘密武器——在买家意识到他们的需求之前，在研究和决策阶段，以及之后购买以强化品牌信息并确保重复购买。

没有在线营销策略和详细网站的工业供应商将难以影响采购“委员会”的所有成员，尤其是在较长的采购周期内，最终可能会失去业务。