成为首选：B2B采购成功的26项核心清单

您知道，寻求与您建立长期关系的工业/B2B买家与采购经理会对您进行相当彻底的审核。

如今，他们偏好匿名在线评估供应商，而后创建潜在合作伙伴备选名单，再联系您进一步审核。

您是否在流失潜在新客户？以下方法确保您的在线形象无漏洞，不因疏漏而错失新业务。

以下A-Z清单超越显而易见的“您做什么”信息，深入您业务独特性的核心细节。

当然，视您是OEM、定制制造商、服务公司还是分销商，清单不全适用（除最重要的一课：保持网站更新！）。但这是确保在可能改变您业务的客户面前留下最佳第一印象的绝佳机会——无论印象留在您网站，还是Thomasnet.com等供应商发现评估平台上。

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“最大客户Boeing建议我们在Thomas投放广告。他们向我保证工程师找供应商信息首选Thomasnet.com，”特种涂料复合材料制造商Tiodize高管表示。

“我们总想在决策者需要产品时出现在他们面前。Thomasnet.com是高效有效途径。我们每年增客，同时提升单客销售额。”

B2B买家在评估您什么？

1. 行业协会会员资格

展示行业协会会员身份有助于确立业务合法性，表明您紧跟行业创新与最佳实践。例如网站展示美国制造业协会(NAM)徽标，能瞬间让买家安心、开始建立对您专业度的信任。不仅如此，这也是您个人与教育者、同行倡导者网络的职业发展机会。若您尚未加入任何行业协会，看看同行与竞品参与哪些组织。

2. 经营品牌

建立买家信任的另一步是展示供给广度。购买流程早期，买家评估网站判断是否与您进阶。具体而言，他们找社会证明：您业务提供良好价值、安全可靠。他们想看您提供的完整品牌清单。无论自有产品还是代理分销，这是尽可能分享销售详情的机会。再次，展示Logo是巨大加分项。

3. 认证

同行业协会一样，买家想知您获得何种行业质量认证。事实上，多数大买家坚持供应商维持特定认证等级并实施严格质控流程。网站上不仅要列出ISO编号等，买家能在线查看实际证书吗？更进一步，能下载吗？若客户来办公室或车间，他们大概率想看墙上挂的证书，对吧？您的网站应无差别。

Renown Electric设有认证页面展示行业承诺，如下图。可下载ISO认证也促进线索生成。

案例参考：

• 制造商如何展示认证助力赢单
• 吸引B2B买家的10大最佳工业网站设计

4. 交付表现

这是未来买家想看证据的地方，因准时交付常是买家首要KPI。许多买家会在备选后联系您、要求与现有客户交谈来审核此项，但若您有强劲准时记录、零退货、最小停机，并能提供推荐，请在网站显眼处宣传。发布准时交付率、分享过往成功案例研究。甚至可提前联系现有客户准备推荐信，备选时即刻提供。

5. 设备清单

买家早期评估您时，最基本问题之一是：您能完成他们需要的工作吗？为真正展示能力全貌——除列出能力外——提供详细设备清单。车间有哪些机器？各多少台？能处理什么材料尺寸？吞吐量如何？能保持什么公差？越具体越好——这清单能长足展示能力与产能，帮买家精准理解您能为他们做什么，将您与竞品区隔。

6. 厂房设施

对长期合作感兴趣的买家通常想在某阶段实地考察，但在匿名在线评估阶段用照片视频虚拟参观能让您大幅领先。他们想知：生产设施现代化且维护良好？厂房布局利于工作流？是否部署CAD、CAM或柔性制造系统？用车间视频、照片、虚拟游回答这些问题，能在评估早期将您从群体中分离。

✅ Thomas贴士：在Thomasnet.com平台投放视频内容的供应商，互动与询价增长32%——最高达70%！开始视频广告

延伸阅读：

• 制造商视频营销入门
• 广告项目赠送免费视频制作

7. 绿色环保

可持续性正成为客户选新供应商时日益重要的差异化因素，趋势将持续。Nielsen近期发现：66%全球消费者、足足73%全球千禧一代（1977-1995出生）愿为可持续品牌支付更多。若您业务任何方面环保或社会责任——如拥有ISO 14001认证的环境管理体系(EMS)——请大方展示。

Engineering Specialties Inc. (ESI)在博客用实时太阳能馈电展示企业社会责任，讨论太阳能使用如何节省燃气、金钱、排放。

8. 员工人数

无论您精简敏捷还是大而全，展示员工数让买家了解组织规模、是否适配其需求范围。若有多地点，请拆分各设施人数，让买家更好理解不同地域的能力与产能。

9. 服务行业

无论汽车、食品饮料、医疗、航空航天或其他，买家见您有其行业过往客户经验会安心。不仅如此，列出合作过的不同板块，能在买家搜索如“污水处理泵阀”时助关键词排名。若您为某行业满足的能力与质量标准能让您适配想切入的另一行业，解释如何、为何。能则发布案例研究或客户见证佐证。

ProTherm设有“服务行业”网站页面，详细突显能力、与那些市场客户互动。

10. 项目样本

买家移至营销漏斗中部时，会更仔细审视实际工作案例。评估您的关键部分是过往表现、如何为类似客户解决问题。这又是案例研究大显身手处。在网站展示多样项目样本，含照片、材料、规格、公差、交期。描述客户所在市场、独特挑战、您的方法、结果——尽可能附带客户见证引语。承接未来项目时请记在心：每个完成项目都是新增行业、挑战、应用到作品集、向潜在客户展示多面性的机会。

11. 关键人员

让潜在客户轻松联系您。业务背后的关键人物、能为大买家提供什么，应在供应商发现与采购每步骤清晰呈现。来电者在“不知道对方分机”的语音菜单循环中会挫败、常直接挂断。即使有人工接听所有来电，在线列出工程部、销售部、前台等业务区域关键联系人及联系方式，也是有用内容。

12. 地点分布

买家想知您业务是区域性、全国性还是国际化，以及送达地域、是否提供现场支持。总体上，一切平等时，工业B2B买家倾向本地寻源。（阅读本地寻源7大优势！）但条件不等时，若您做得更好、更快、更经济，也能吸引远方买家。为保持竞争力，请列出所有有存在感的地点、各地提供的产品服务、所有可发货服务的地域。

获取详情：如何从本地买家获取更多业务

13. “美国制造”

回岸聚焦与“美国制造”复兴是制造业利好：更安全、风险更低、运输更便宜、更环保、当然也爱国。除想要美国品质，客户可能希望终端产品带“美国制造”标签。联邦贸易委员会执行严格标准：“产品所有重要零件或加工必须源自美国”，若您能助潜在客户满足要求，必须宣之于众。网站分享、考虑新广告项目甚至重新包装贴“美国制造”标签。若您能在美国为他们做，挥起那面旗。

相关：新“美国制造”规则通过，打击虚假“美国制造”声称

14. 新闻与新闻稿

网站已有“新闻”页，很好！请务必持续更新最新动态。没有则建一个。任何评估您的买家都想看近期业务动态。这也是炫耀成就、链接媒体报道的机会。涵盖新招聘、创新、收购、合作、新品发布、获奖及其他商业成就——若值得宣布，故事就应活在线上。最后，若有媒体包，放这儿。提供下载PDF与新闻稿、以及媒体联系方式。

15. 所有权属性

许多组织有供应商多元化目标，或被要求、或被驱动为每个项目或产品线达成。若您业务获女性所有、美洲原住民所有、退伍军人所有、LGBT所有或其他多元化分类认证，请提前宣传该地位抓住买家眼球。注意，难以验证供应商多元化声称是采购专业人员关键痛点，因此请附上相关证书认证业务真实性。

在ThomasNet供应商多元化搜索列出业务，通过此认定增加机会。

16. 产品信息

现在的买家已知所需，通常在联系您前浏览指定产品。这就是为什么动态在线目录对成功至关重要。起初可能艰巨，但您要把——我们指所有——现有产品信息组织上网站。

延伸阅读：制造商最佳产品管理平台是什么？

若提供标品，完整目录在线吗？可搜索吗？含所有产品详情吗？即规格书、CAD图纸、车间散落的宣传册与剪切页信息。提供定制吗？若有，过往定制项目案例有哪些？展示范围、秀出拥有——因为现在买家网上不见，就假设您根本没有。

DFT Inc.在产品页推广相关资源支撑线索生成策略。

17. 产量能力

买家知您能造什么后，想知能造多少。产能如何？考虑工人班次、刀具换型、维护、故障、必然缺失零件，满负荷下实际能生产多少？有何限制？只做原型与小批量，还是仅坚持大批量生产？有最小/最大起订量吗？若有，成本如何影响？买家想回顾您过往高低产量项目，提前澄清此信息能消除与不匹配供给对话的时间浪费。

18. 资质注册

您懂套路。同行业协会与认证一样，买家想知当前注册。RoHS合规？ITAR注册？六西格玛、军标、精益认证？其他注册？与竞品区隔，全列网站上。

19. 安全

买家知您业务的健康安全风险可能影响交付能力。表达承诺执行安全标准的工作场所安全声明——如遵循职业安全健康管理局(OSHA)法律法规及其他法规——对潜在客户有价值。包含任何文件向买家保证安全问题不会扰乱交付时间线。保障员工工作安全不仅防事故、显关怀，还提振士气与生产力——最终为买家创造更大产出、为您底线带来更多利润。

阅读OSHA制造安全指南。

20. 技术规格

记住，现在的买家在联系您前很久就在评估您与能力。将数据数字化、放在正确位置、正确格式，助您在购买流程早期获得可见性、赢得高质量线索、被更多指定。若您是机床车间，设备能处理什么材料、尺寸、公差？进给速度？若OEM或分销商，产品关键性能规格是什么？能否含性能图表、产品规格书、支持数据表？通过以下资源了解工业销售营销数字化转型：

• 美国制造业4大挑战及应对
• 影响制造业的信息技术

21. 理解力

列出提供的产品服务显然重要。但当您超越此、解释如何解决潜在客户面临的特定问题——可能因其行业独特——您展示了：懂他们的业务与挑战，能作为其供应链长期合作伙伴快速增值。服务行业与案例研究是展示服务跨不同应用行业可迁移性的绝佳机会。最重要的是，展现理解客户独特挑战、助其成功的承诺。

22. 增值服务

买家可能为某类工作找您，但未必知您是一站式服务商。若能超越初始请求提供端到端支持，请让他们知晓。您是提供工程服务的机床车间？设计协助？安装？维修？库存管理？自有品牌？包装？无论何者，这些“次级”服务能让您脱颖而出，尤其对寻找交钥匙方案或供应链长期合作伙伴的客户。别把增值服务埋在核心供给深处。

23. 白皮书

若您或组织中有人写过白皮书，已懂其价值：展示解决问题者与思想领袖身份，建立采购决策者信任度，与竞品区隔。白皮书是内容营销策略核心部分，因提供深度覆盖话题的版面、确立权威、建立买家信任——提到它们是线索磁铁了吗？或许解释新加工技术如何向客户终端用户传导成本收益，或勾勒某组件更“绿色”的报废利用。无论主题，撰写白皮书是展示技术肌肉、真正助买家、为业务生成更多新线索的机会。

案例参考：

• B2B买家喜爱的10大内容营销创意
• 新手如何创作优质网站内容

24. X因素

对您可能显而易见，但首次无意撞上您网站的新潜在客户，对您公司或独特价值主张知之甚少。许多买家在Google搜索中落地您博客前从未听说过您。所以您得赢过他们。 您提供竞品没有的什么独特利益或服务？真正让您与众不同的是什么？客户选您而非他人的真实理由是什么？X因素是您最强钩子——搞清它是什么，并通过网站内容清晰传达。

25. 成立年份

“关于我们”页是任何商业网站必备，是向新买家讲述您“关于什么”的机会。我们建议始终包含公司成立年份，提供业务透明度、建立潜在客户信任。无论您是长期记录的成熟供应商，还是领域新锐创新者，买家通常想知您经营多久。提供简要公司历史也有帮助，让人感受传统与文化。但若业务超百年，请过滤仅保留最重要信息，免得买家逐年阅读。

查看博客《公司“关于我们”页必备要素》，我们讨论关于我们页最重要信息、我们最欣赏的做得好的制造公司。

26. 零缺陷倡议

字面上，大批量生产实现零缺陷近乎不可能。但概念上，采纳这些倡议展示您对制造全过程提升质量的承诺。达成零缺陷目标意味着更少浪费、降低成本、更高客户满意率、更强客户忠诚。除六西格玛等行业质量认证，您是否有针对消除缺陷的内部质控流程或检测技术？能否证明过去大批量订单准时交付、极少缺陷或退货？此信息能将您与竞品区隔。讲清是什么、怎么做、为什么。

学习车间质量控制改进5个快速贴士。

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Aero Industries是佛罗里达奥兰多金属分销商，专精原材料。这家女性所有小企业以寻源专家著称——常超越核心金属供给，寻源交付塑料、橡胶、复合材料、制造零件。

总裁Nancy Simmons想降低对航空航天/军工客户依赖，拓展医疗、汽车、海洋等行业。

“Thomas不仅让我发展公司，还帮助其他公司。现在我们能销售产品、把产品卖到海外。他们全通过Thomas找到我，”Aero Industries CEO Nancy Simmons表示。

Aero Industries在Thomasnet.com所有相关原材料类别投放优先定位广告。新的高曝光在线形象吸引全球多元优质客户，如今Aero服务北美、南美、加勒比、中国多行业。

“没有Thomas，我今天就没有生意。他们完全改变了游戏规则。我不做任何印刷材料，不拿公司一分钱做除Thomas外任何广告。”

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