工业卖家的三大陷阱

随着时间的推移，卖家了解到并非所有客户都是生来平等的，有些客户比其他客户更难销售。

这是因为行业在不断发展，工业客户的买方旅程也在随之发生变化。作为一家工业企业，您是如何管理这些变化的——您是在内部跟上步伐，还是在与合适的买家建立联系和完成销售方面面临障碍？

在这篇博文中，我们将讨论工业卖家遇到的三个常见陷阱、工业买卖过程中需要记住的重要事项，以及如何确保您走上正确的道路来完成这些交易。

1：不要忘记购买过程是情绪化的

工业产品和服务似乎没有情感联系，但每个购买过程都有。当涉及到您的公司和您的解决方案时，您的买家需要有一种信任感。

贵公司提供的信任和真实性的好处对于与客户保持积极和互动的关系至关重要。您的客户需要同理心。他们需要感觉到您关注的是他们的个人需求以及他们希望从交易中获得的结果。

解决方案是什么？

从一开始就与您的工业买家建立这种情感联系。了解您的客户是谁 - 您的工业销售团队需要深入了解您的企业要追求的目标人物。

提出好的问题以了解客户的痛点，并在整个营销内容中在个人层面上吸引他们的情绪。然后专注于在购买过程的每个阶段交付正确类型的内容。

以下是一些内容营销指南，可帮助您进行销售：

漏斗内容顶部

• 用于在销售渠道顶部吸引潜在客户的教育博客。提供有用的见解，让这些买家可以访问有助于他们满足需求的信息。
• 通过进一步参与、使用电子书和相关的行业研究，更深入地解决他们的问题。

漏斗内容中间

• 为您的公司和购买的客户之间建立信任奠定基础，提供详细信息，帮助买家就您的产品做出决定。
• 案例研究、比较指南和买家指南是强大的工具，可帮助指导买家通过您的产品做出决策。

漏斗内容的底部

• 漏斗底部是您将潜在客户转化为买家的地方。这就是促销的用武之地，但请注意将重点放在您能够提供的好处上。
• 深入了解您的产品的详细信息。深入的产品视频和规格表介绍了有关您的解决方案的更多细节。

下载工业公司的内容营销，以了解更多关于应该成为您的战略一部分的不同类型的内容。

2：您的营销和销售团队不一致

建立一支成功的销售团队绝非易事——更不用说管理您不断增长的业务了。很多时候，工业卖家试图自己解决销售过程的各个方面。为了让客户清楚了解您的购买流程，每个人都必须在同一页面上。

当您团队中的营销、销售和其他参与者不一致并专注于相同的目标时，这种脱节对您的买家来说变得很明显。结果通常是销售失败。买家没有从您的公司获得他们需要的正确指导，而且信息不明确，这导致您无法达成交易的可信度和可信度。

解决方案是什么？

让您的团队保持一致——定价、产品、销售、营销等。定期召开会议，让销售人员可以了解产品背后的价格推理，或者让营销人员和销售人员会面以了解客户为何重视他们的产品。每个人都了解他们如何协同工作的综合员工队伍有助于从内部角度和收入角度顺利开展业务。

我们还注意到小型企业的员工身兼数职。一些企业主是同一个销售人员，甚至同一个营销人员，这很常见。考虑聘请营销自由职业者或工业营销机构来解决您的问题。我们在博客工业营销：内部培训或聘请代理机构、自由职业者中讨论了招聘的利弊？

我们还推荐使用 HubSpot 等客户关系管理 (CRM) 软件来帮助管理和组织销售渠道和营销活动。我们喜欢它的是销售和营销之间的可见性。您可以看到哪个团队在做什么，并且您将了解为什么（以及从哪里！）提出新的 RFQ。我们将在下面详细介绍 CRM 技术优势。

3：跟不上新技术

美国制造业正以前所未有的速度增长——技术是跟上增长步伐的朋友。数字化正在将制造业从机器的工作方式转变为我们彼此交流的方式。这意味着您的团队不能简单地坚持旧的做事方式。当您的流程落后于现代时代时，您的销售额通常会随之下降。

如果您的销售团队仍在共享电子表格和文档来管理管道、监控潜在客户和推动销售，那么您不妨在整个办公室发送烟雾信号。多年来，营销人员一直在采用自动化工具将所有广告系列和报告联系在一起，以更好地管理和证明投资回报率——现在是销售专业人员也这样做的时候了。

解决方案是什么？

您需要无处不在您的买家在线，以便您能够接触到他们 - 此外，使用正确的工具与他们有效互动。是的，跟上新技术和销售工具的步伐是一项艰巨的任务，但这是您的公司必须致力于或可能落后于竞争对手的风险。

Thomas WebTrax 等工具可帮助工业卖家和营销人员利用他们自己的网站数据来优化他们的网站并促进潜在客户的产生：

• 识别和跟踪合格买家
• 观察潜在客户在销售漏斗中的活动
• 创建更具吸引力的外展活动以增加转化率

在我们第二个常见的工业卖家陷阱中，我们建议使用 HubSpot 来帮助您的团队保持一致。让我们列出技术如何让您的生活更轻松：

• 它让您（和您的团队）井井有条。 掌握潜在客户是成功的关键，HubSpot CRM 为您提供了轻松跟踪事件、管理潜在客户历史和查看互动的工具。额外奖励：您可以在团队成员、帐户类型或生命周期阶段之间细分视图。

了解更多：HubSpot 与 Pardot - 选择合适的 B2B 自动化平台

• 您可以实时清楚地了解您的管道。 “哦，你想要一个管道会议？给我一个小时来更新 Excel 文档”。通过将您的所有数据迁移到 CRM，您可以轻松查看潜在客户所处的阶段以及即将发生的事情——无需在最后一刻进行更新。此外，使用这种设置可以轻松预测您的销售未来。
• 通过自动化，您可以在一天中恢复数小时。 某些操作和阶段可以触发自动电子邮件。您可以为自己设置提醒以跟进。可以为其他团队成员分配任务。您可以访问所有内容。
• 您的销售和营销团队之间完全透明。 如果您已经将 HubSpot 的营销自动化用于社交媒体、电子邮件营销和所有其他工具，您可以为您的销售团队提供一个了解潜在客户活动的窗口。想象一下，在您打电话给联系人的前一天知道他们下载了电子书的效果 - 一个很好的对话开始。您还将能够理解他们为什么没有成为客户并使用该数据来优化您下一轮的销售流程。在下面的视频中了解一家塑料制造公司如何通过对其业务进行数字化转型来获得更多潜在客户。

营销从未如此重要。传统的销售和营销核心功能没有改变——它们只需要被利用来适应买家现在期望的购买体验。确保您的营销工作尽可能高效和有效——利用入站营销，以您的买家能够接受的方式进行沟通，并出现在您的目标潜在客户搜索的地方。确保销售人员获得高质量的潜在客户，并拥有获得“是”所需的条件。

提供销售人员需要的所有工具。例如：

• 面向客户的内容 - 产生兴趣并吸引潜在客户。

• 面向销售的内容 - 提供额外信息并为您的销售团队提供弹药，以回答潜在客户可能提出的任何问题。

工业客户买家的旅程将随着时间的推移而不断发展 - 您对这些变化的响应可能会影响您的销售。

我们知道投资新技术和流程可能会很可怕。联系我们进行免费的数字健康检查，看看您的公司是否符合行业标准，并了解哪些策略和营销技术可以很好地配合您的工业销售。