工作场所常犯的 6 个错误

120 多年来，Thomas 与从东海岸到西海岸的数以千计成功的加工车间业主建立了信任关系。美国各地的工作场所构成了该国经济的支柱。不幸的是，即使他们可能拥有合适的技能、设备和人员，但工作车间失败的情况并不少见。

在这篇博文中，我们将回顾加工车间常犯的常见错误以及直接来自加工车间所有者和经理的一些轶事见解。

1.在新机器上深陷债务

许多工作场所的倒闭是利用融资来装满闪亮的新设备的诱惑。无论是竞标新型工作的单一机会出现，还是有计划（或希望）新机器会吸引新客户，许多企业主只是简单地接受新设备和随之而来的长期债务在没有充分考虑财务风险的情况下使用它。不幸的是，他们承担的债务只有在他们的商店、他们的客户群、他们的业务和营销计划以及经济中的一切都完美无缺的情况下才是可持续的。这种情况多久发生一次？

以下是我们从加工车间老板那里听到的关于添加新机器的一些建议：

• “如果您的业务没有您希望的那么专业，那台新机器不一定会改变。重新评估您现有的流程和能力，解决您发现的障碍和机遇，并考虑推迟购买新设备，直到您目前的能力达到极限。”
• “我们大多数企业主都是机械师，对我们的设备了如指掌。但是，如果这不是您的背景，请确保您了解现有机器的所有功能。经销商可能会告诉您一台机器只能完成一种类型的工作，而实际上，它可以处理多种不同的工作。他的目标是卖给你另一台机器。您可能已经拥有扩展您提供的服务的能力。”
• “如果可能，请支付现金。有时会很痛，但是当您拥有库存时，您的基础要牢固得多。没有比没有债务更好的助眠方法了。”

2.做客户的银行

许多工作坊试图把几乎所有的事情都做对。他们按时以合理的价格提供优质的产品以及发票。但其他工作坊犯了延长付款期限的常见错误。其他加工车间不止一次地延长付款期限，而客户经常利用它。

虽然该客户花时间付款，但工作店老板仍然必须拿出钱来支付工资、管理费用、融资成本和经营企业的所有其他费用。如果您将这些延迟的应收账款扩展到整个客户群，就会处于一个不稳定的境地——一两笔大的意外开支可能会使业务陷入困境。

以下是我们的一些客户对处理付款条款的看法：

• “太多商店不敢要求预先付款。您的客户也在经营业务。收紧应收账款至关重要 - 它消除了大量风险。”
• “几年来，我们一直要求在交付时付款，尽管当客户找到有人将零件便宜 6 美分并拒绝交付时，我们甚至为此感到震惊。”
• “根据客户以及我们认识他们的时间长短，我们会在工作开始时指定 25% 或 50% 的付款，余款在交货时付款。这样，我们双方都对尽快完成工作有既得利益。”

深入了解： 3 制造业金融风险

3.忽视你的储蓄

许多店主陷入了认为繁荣时期是常态的陷阱。支出增加对业务无益的事情，不太必要的设备开始出现在车间，操作和流程变得不那么精简。但如果你待的时间够长，你就会知道事情是多么容易改变。您失去了一位主要客户、一件关键设备出现故障、一位关键员工辞职 — 很多您无法控制的事情都会对您的业务产生负面影响。

工作商店老板与我们讨论过如何养育他们的窝蛋：

• “掌握不必要的开支和员工，因此不需要过度加班。计划并坚持运营预算，以便您可以批量购买并协商折扣。当您满负荷运转时，很容易在这些事情上懈怠，但现在是时候收紧腰带并将这些积蓄存入您商店的“雨天”基金了。”
• “在业务蓬勃发展时从业务中提取更多资金的诱惑永远不会消失。这不一定是坏事——你赚到了那笔钱。但有时，短期奖励可能是一个长期错误。”
• “当事情变得疯狂时，我会将美元投入企业的现金基金。在正常情况下，我对自己放入的东西比较谦虚，但我不会停止。结果是，在经济不景气的时候，我不必裁员，他们在工作重新开始之前已经有整整几个星期的时间和薪水在商店周围做项目。”

4.过于依赖一个行业

当该行业蓬勃发展时，在特定行业中占有一席之地真是太好了。但历史表明，几乎每个行业充其量都是周期性的，或者在最坏的情况下是无常的。无数因素会破坏好时光——经济、新法规、离岸外包或消费者需求。美国的制造业环境中充斥着因过度依赖走向衰落的行业而倒闭的工作车间的幽灵。

过分依赖某一行业时，您面临的最大风险之一可能是限制您的业务，以至于无法发展。过于利基会使您的业务陷入困境，这将使赢得新客户变得困难，并且因为您可能不具备处理某些行业的能力。为利基市场提供业务可能是一个很好的卖点，但在不同领域提供多样化的产品也可以拓宽您的业务视野。

成功案例：Thomas 如何防止一家企业倒闭

我们从我们服务的许多加工车间听到了很多关于客户多样化的消息：

• “我们在汽车行业拥有大量客户。虽然我不倾向于拒绝工作，但我确实尝试确保我们的客户群中 30-40% 在任何时候都代表与汽车无关的工作。”
• “进入一个新行业并不容易——这些客户通常希望看到你为他们这样的公司所做的工作。通过坚持不懈并获得 ITAR 认证，我们在航空航天业赢得了新客户。”
• “我们做出了一项业务决策，即只为一种类型的客户提供服务所涉及的潜在风险超过了在该市场上‘专业化’的好处。我们调整销售和营销工作以保持多元化的客户群。”

5.没有弄清楚你的“比”更好

“优于”的另一个短语称为“独特的销售主张”。这是使一家公司在竞争中脱颖而出的特殊调味料。当您的工作车间没有任何地方比其他产品更好时，它就是一种只能在价格上竞争的商品。

以下是适用于我们服务的加工车间的一些“优于”的示例：

• “我们的专有监控设备保证了零缺陷。”
• “三县地区唯一一家通过了 ISO 9001:2008 认证的供应商，能够对直径超过 24 英寸的零件进行蒸汽抛光。”
• “我们是该州唯一一家因超出准时标准而获得惠普卓越奖的机加工车间。”

通过您所做的一切，传达您与竞争对手的不同之处。当您在网站上放置认证徽标、发布突出您的奖项的博客文章并创建展示您的车间的视频时，潜在客户更有可能与您开展业务。

说到视频，它是一种有效的内容。 “每天在 YouTube 上观看价值 5 亿小时的视频”（Hubspot），据 Wyzowl 称，“83% 的营销专业人士认为视频营销策略具有良好的投资回报率。”工业公司使用不同类型的视频，包括解说视频、操作视频、演示视频、推荐视频和工厂参观视频。

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随着现在比以往任何时候都更加推动数字化以及大流行停止了商机，许多制造商正在利用工厂参观视频，这样买家和采购专业人员就不必花时间在现场查看您的车间必须提供。这些类型的视频既可以节省时间，也非常适合在持续的大流行期间采取安全措施。以下是 Thomas 帮助 Wiscon Products, Inc. 制作的工厂参观视频示例。这家 CNC 加工制造商利用视频来突出展示员工、设施、技术和机器。

视频来源：WISCON Products, Inc.

6.削减营销预算而不是要求投资回报率

当客户群萎缩而资金没有进入时，加工车间的营销预算（如果开始时甚至有预算）通常是第一个牺牲品。尽管这看起来有悖常理，但它每天都在发生，仅仅是因为许多店主不确定他们的营销是否有效。这一决定加速了企业的失败。一个常见的错误是仅仅依靠口耳相传、推荐和现有客户增加的业务。

下一步：如何为数控机床店寻找客户

随着最近的经济衰退，制造商和工业分销商需要掌握最新且经过验证的方法，以保持联系并了解工业采购趋势。这意味着，在线广告选项现在是必需品。在一个被大流行颠覆的世界里，贸易展览被网络研讨会和虚拟活动所取代，在线业务比以往任何时候都多，数字广告是必须的。您与它抗争的时间越长，您的竞争对手就能越早加入并开始与您的潜在客户建立有意义的联系和关系。

通过在线营销策略，您的商机和业务增长机会是无穷无尽的。

在 Thomas Network 上有效宣传自己的工作场所看到了可衡量的投资回报 (ROI)，并对他们的业务目标产生了切实的影响。我们知道这一点，因为他们告诉我们：

• “Thomasnet.com 只是在互联网上提供最纯粹的行业受众，在那里帮助我们与新行业的新客户建立联系。我们的计划不仅物有所值，而且还能获得更多收益。” — Apex Plastic 总裁 Pete Elzer
• “我在街上没有销售团队。我有 Thomasnet.com。这是获得合格潜在客户的有效方式，我的计划每年都能收回成本。” ——Jim Holland，Moore Addison 总裁
• “我们大约一半的新定制工作来自 Thomasnet.com 的潜在客户。如果没有我们的战略性 Thomasnet.com 计划，我们就无法竞争并赢得所有新业务。” — Alli Cravens，销售和营销，Granger Plastics
• “合格的潜在客户现在来到我们这里，由于潜在客户可以轻松搜索我们的能力和资质，因此与我们联系的人更愿意与我们做生意。” —Bill Boyer，Boyer Machine &Tool Co., Inc. 首席执行官
• “我们对 Thomasnet.com 计划产生的活动非常满意。新的 RFQ 经常出现，我们很难跟上。更令人惊讶的是潜在客户的质量和我们转换的新客户数量。” — Norman Rodriques，斯普林菲尔德弹簧公司总裁
• “作为一家小型机加工车间，我花费的每一笔营销资金都必须吸引合适的客户——我真正想与之开展业务的客户。我的 Thomasnet.com 计划在前 3 个月内收回了成本。” ——Eaglestone Technology, Inc. 总裁 Richard Barnard

数以千计的制造商与 Thomas 合作，帮助他们消除风险并纠正常见错误，从而帮助他们成长——在此处阅读更多他们的故事。

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有关希望发展业务的制造公司的其他资源，请参阅以下链接：

• 2020 年制造商和工业公司营销指南
• 在经济低迷时期继续促进您的业务
• 来自行业专家的营销服务

市场扩张和多元化的开始阶段可能难以驾驭。访问我们下面的特定行业资源以获得更多见解：

• 航空航天业的挑战与机遇
• 自有品牌的挑战与机遇
• 医疗器械制造中的挑战与机遇
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