彻底改变客户参与：复合商的新方法

在新冠肺炎 (COVID-19) 疫情期间，复合行业的一切照常运作被敲响了警钟。突然间，复合材料制造商面临着供应链中断、严重的材料短缺和价格波动，这些问题一直持续到今天。不断出现的监管限制、新的可持续发展指令以及大型树脂供应商对传统复合领域的侵蚀，加剧了持续的不确定性。

复合制造商如何才能最好地管理所有这些变量，一方面满足多样化且快速变化的客户需求，另一方面在瞬息万变的商业环境中成功竞争？

特色内容

一种解决方案是从被动的客户参与方式转变为主动的客户参与方式，或者换句话说，从交易流程转变为协作流程。不要简单地根据客户的要求配制化合物，而是建立更深层次的关系，可以深入了解即将到来的需求、新兴的行业趋势和问题以及新应用。

通过与客户的战略合作伙伴关系，复合商可以将其业务定位为预测需求和挑战，而不是对其做出反应。通过协作和持续沟通，复合商可以了解未满足的材料需求并开发新产品来满足这些需求，在短缺或价格上涨时找到双方都能接受的替代品，并想出方法帮助客户遵守新的监管限制和可持续发展要求。

在本文中，我们将探讨在化合物制造商与其客户之间建立基于开放、坦诚的沟通和共同目标的战略合作伙伴关系的几个核心要素。这些要素有助于建立在充满挑战的时期能够持久的信任关系。

多层次参与

在复合公司和客户内部建立多个层面的参与可以创建超越销售团队的强大联系和协作点。双方高级领导可以讨论业务目标和行业趋势，以确保在即将到来的材料需求、潜在的供应限制、周转时间、定价和监管变化方面保持一致。

Pellets used as base materials for formulating specialty compounds. 来源：（全部）SACO

混炼机的产品经理应与客户的设计师和工程师合作，提供有关为特定应用选择最佳材料的指导。混配商的技术团队应能够在客户的制造地点现场工作，以协助流程优化和故障排除。当然，混配商应该加强对开发定制配方的承诺，以满足每个客户的特定性能、美观和可持续性要求。

虽然一些大型树脂供应商正在向利润更高的先进材料和增强的技术支持扩张，但增值服务仍然是复合行业的标志。由于化合物的供应比原始树脂更复杂，并且通常成本更高，因此许多化合物制造商必须根据价值而不是价格进行竞争。服务是该价值的主要部分。

从历史上看，混配商提供的服务包括定制配色、创建色母粒和提供委托制造，其中涉及将客户提供的原材料加工成成品颗粒。

然而，复合机服务的范围已经扩大，以满足新的客户需求、增强竞争优势并支持可持续性和监管要求。最近的一些增值服务的例子包括树脂回购计划，用于支付和再利用客户在复合生产线中的工业后废料，以及有助于确保及时履行的本地仓储和按库存计划。

为了帮助客户实现循环目标，许多混炼商投资了将消费后回收 (PCR) 成分纳入其混炼胶的工艺。这些流程包括识别和审查回收原料的来源、实施内部质量测试以及开发新的基于 PCR 的化合物，以提供与原始材料相当的性能和可加工性。

对某些添加剂的监管限制变得更加严格和普遍。例如，用于阻燃的三氧化锑 (ATO) 增效剂、溴化阻燃剂十溴二苯乙烷 (DBDPE)（加拿大即将将其作为有毒物质禁止使用），以及润滑剂中使用的全氟烷基物质和多氟烷基物质 (PFAS)。混配商可以通过探索这些化学品的替代品、在配方中验证它们并找到可靠的供应商来帮助客户。对于面临意外价格上涨或供应中断的客户来说，这项服务非常宝贵，可以减轻他们寻找可接受的替代品的负担。

专业：专家指导很重要

战略伙伴关系的另一个关键要素是双向知识转移。了解客户特定行业、关键应用和业务模式详细信息的复合商可以更准确地定制特定的材料配方和订单履行。同样重要的是，拥有深厚技术专长的复合商可以为客户提供详细的、最新的指导，从而进一步加强与客户的关系。

为了快速了解行业或应用领域并获得专业知识，复合商有几种选择。一些公司雇用接受过专门培训、拥有特定技能或特定行业经验的员工。其他人投资于员工的培训和教育。复合商还可以利用顾问，特别是那些了解新材料技术、新兴应用领域、监管问题或新颖加工方法的顾问，作为短期投资。

技术创新

客户期望他们的复合合作伙伴能够研究并在适当的情况下采用新技术，以提高配方速度和精度、复合质量和生产效率。这些工具之一是人工智能 (AI) 及其子集机器学习 (ML)。

通过实施基于人工智能和机器学习的解决方案，混配商可以优化配方、实时监控质量和过程控制，并进行虚拟测试。例如，机器学习系统可以学习分析材料特性和加工条件，以预测最佳化合物配方，有助于加快新材料的开发。在生产中，人工智能解决方案可以实时调整混配生产线控制和参数，以提高产量并减少能源使用。即使涉及 PCR 含量等可变原材料，这种方法也有助于稳定整个过程。

操作灵活性

面对持续的供应链波动、原材料短缺和全球贸易问题，业务敏捷性和运营灵活性变得越来越重要。复合生产商如果能够预测这些挑战并快速采取行动（例如寻找替代添加剂或更换供应商），就可以创造并维持客户的忠诚度。

用作开发定制配方原料的基础树脂的特写。 

即使在正常操作期间，灵活性对于复合商来说也是一项重要资产。大型树脂供应商往往更喜欢大规模、长期生产并实行最低限度的运输，而复合材料制造商可能会通过提供少量材料用于原型制作、加快运输或快速将生产从一种化合物转换为另一种化合物以满足紧急要求而脱颖而出。成功的混配商必须能够顺利适应各种树脂系统、添加剂包和填料用量。

灵活性的另一个方面是允许与客户直接互动，而不是像大型树脂供应商有时那样要求他们通过分销系统进行工作。绕过中间商可以提高交易的速度、简单性和效率，同时加强复合商和客户之间的合作伙伴关系。

在材料定制方面，说话至关重要。电动和混合动力汽车、高速数据中心和 5G 网络等领域的快速技术进步正在加快材料规格的变化速度，并缩短应用开发时间。复合公司越快配制出满足这些新规格的产品，并且越能满足客户的截止日期，其竞争力就越强。这种对速度的需求促使一些公司提供新的能力，例如快速原型设计和小批量生产。

全球影响力和规模

随着供应链变得更加全球化，制造商越来越依赖能够在不同地区提供一致材料的复合商，尤其是占主导地位的亚太地区，根据雅虎财经进行的一项市场研究，到 2025 年，该地区将占据全球塑料复合市场约 47% 的份额。然而，这些在多个地区运营的复合商必须有效地处理原材料和供应商的变化，以避免质量问题。为了确保客户的材料一致性，混配商需要遵循标准化的工艺方法，在区域地点的团队之间共享技术专业知识，并在全球范围内执行严格的质量标准。

SACO AIE 颗粒产于威斯康星州。

快速扩展的能力对于满足紧急的客户请求和时间限制至关重要。一种方法是将实验室规模的复合设备映射到生产规模的设备，这有助于从少量材料到大量材料的准确转换，同时消除潜在的问题。与制造设备供应商建立牢固的关系也很重要，他们可以就具有挑战性的工艺和化合物提供专家指导。

在 中 在当今的塑料行业，复合不再仅仅是配制材料来满足客户订单或满足一般市场需求。相反，许多复合者正在改变他们的方法，从被动到主动，从交易到协作。事实证明，这一重大转变是适应技术创新、不断变化的应用要求、新法规和环境目标，尤其是不可预测且充满挑战的全球商业环境的有效方式。

复合商通过在相互理解、灵活性、开放沟通和信任的基础上与客户建立战略合作伙伴关系来取得成功。通过利用增值服务、专业技术知识和技能以及先进技术丰富其核心能力，混炼商可以提供更大的客户价值，同时在争夺约 800 亿美元全球塑料混炼市场份额的竞争对手中明显脱颖而出。

作者简介：丹妮尔·谢尔曼 是威斯康星州希博伊根 SACO AEI Polymers 定制解决方案业务部门经理。她于 2015 年在 SACO 开始了自己的职业生涯，当时担任技术团队的化学家，后来转型为产品管理人员，然后担任目前的领导职务。在她的职位上，Sherman 领导其业务部门的商业团队，推动业务部门增长，并指导技术开发以提供创新的、以客户为中心的解决方案。她高度重视商业和领导力，致力于提供量身定制的解决方案，以满足不断变化的市场和客户需求。联系方式：920-803-0778； Danielle.Sherman@sacoaei.com； sacoaei.com。