J-Tec物料搬运凭借开放控制与供应商独立性驱动东南亚可持续增长

开放控制系统、独立供应商策略、定制化解决方案设计能力，助力比利时J-Tec物料搬运在东南亚实现业务增长。

比利时公司——其母公司Katoen Natie全资业务单元——在泰国雷永扎根仅三年，已作为食品化工行业客户的工程合作伙伴，驱动东南亚增长。

“部分业务计划聚焦与Katoen Natie可能的协同效应，后者在泰国（及亚洲）深耕20多年。”J-Tec亚洲销售总监Arnaud Nelissen Grade表示。

“与Katoen Natie对齐让我们更高效共享IT、HR等资源。更重要的是，这促成此处现有业务单元更紧密合作，使我们集团在区域内能为客户提供的方案相当独特。”

“泰国是大市场，食品化工行业投资活跃，也是我们选择的原因。J-Tec此前在泰国有重大项目成功经验，觉得能以此为基础获取动力。”

五十多年来，J-Tec坚持以客户为中心，因完全供应商独立、提供开放控制系统，区别于竞争对手标准化路径，保持在固体液体处理领域的竞争优势。

“这意味着我们能为每个挑战保证定制化方案。”跨越欧亚桥梁、引领区域快速增长的Nelissen Grade表示。

从雷永亚洲总部发声：“我们不提供一刀切方案；而是倾听客户，用内部知识工具为其项目开发量身定制方案。J-Tec作为伙伴贯穿全程：从概念设计、详细工程、采购制造，到安装调试，乃至所需培训维护。”

他指出开放控制系统意味着客户若未来想扩厂或扩展系统，不会被“手铐”住J-Tec。“我们相信交付质量，履行承诺意味着J-Tec未来希望再次参与。”

供应商独立性

独立于供应商是J-Tec关键差异化因子之一。“回溯50年，J-Tec始于某些零部件制造商品牌代表。项目日益复杂，我们向工程公司演进。”Nelissen Grade评论。

“我们了解竞争对手，当时做出明确决定：开始自主设计系统，完全供应商独立，以提供额外灵活性。”

“今天，区别于许多竞争对手，我们不自产设备。系统中大多设备从第三方采购：标准设备找OEM，定制设备由我们设计再由独立制造商制造。”

“我们通过此策略创造差异。始终聚焦为给定应用寻找真正最优工艺设计，进而决定采购哪家OEM设备、从哪采购。若不存在或需定制，我们设计并制造，通常在项目所在区域制造。”

J-Tec是欧洲卫生工程设计组织（EHEDG）成员。

“我们参与多个相关行业协会，最重要是EHEDG。J-Tec是EHEDG活跃贡献成员，10多年来协助制定干物料搬运卫生设计行业标准。此类合作助我们保持前沿与高度相关性。”

三维体验

J-Tec利用技术获取竞争优势的方式之一：为客户提供拟建工厂虚拟漫游。“借助虚拟现实（VR）力量，我们将工厂设计从平面图提升为三维体验。”Nelissen Grade说。

“这让我们在建设前向客户展示、让他们探索未来工厂，也助我们系统设计。工程师与客户能在真实3D工厂漫游，能更快更高效发现潜在问题、找替代方案、调整设计，双方受益。”

“能可视化自家工厂这件小事，也为客户增添惊奇感。”

谈及J-Tec工业4.0数字化转型，Nelissen Grade表示：“像许多公司，我们有工业‘4.0’计划正在推出，改进扩展项目中后服务。我们开发多项涉及所建系统大数据的技术。这可进而实现特定指标KPI远程监控、预防性维护、基于真实流程仿真利用内部知识设计最优系统的进一步扩展。此外，我们加速远程协助项目，寻找无需物理到场支持全球客户方式，如使用AR，因疫情变得高度相关。”

未来技术趋势

“针对我们行业，我们相信并投资大数据与远程协助，视为跨行业趋势。”Nelissen Grade说。

“卫生设计、防污染……是大趋势，我们持续为客户开发此类方案，尤其婴幼儿营养领域。”

“最后，自动化甚至在低劳动力成本国家也获动能。自动化优势多：更高效率精度、改善工作条件……尤其疫情期，大幅降低工厂所需人力、很大程度防污染。”

Nelissen Grade主导最初进军亚洲市场业务计划。“终极目标在泰国建立区域总部实体。我们将从这里引领区域进一步扩张。增长刚起步，但已超越三年前设定的大多数公司目标与预期。”

“目标之一：建立本地团队本地化执行销售项目管理等关键客户导向活动。三年内从2个全职当量增至约13人长驻泰国办公室。仍在积极招聘，但心态是才刚开始，正缓慢构建持久业务基石。”

“我们拥有所有经验与核心竞争力，只需持续钻研如何在亚洲有效应用，不急躁。来亚洲不能只为在亚洲，要做对。这是我们当前聚焦。”

与Statec Binder合作

虽无固定合作伙伴协议——这是核心策略之一——但我们有倾向合作的首选OEM名单。经严格供应商筛选流程，确保获批供应商能最佳支持我们与客户。

J-Tec首选供应商之一Statec Binder，提供开口袋高性能包装系统、FFS机器、相关码垛装袋系统，广泛用于全球各行业包装不同产品。

“高阶包装系统方面，我们全球多次与Statec Binder合作。他们共享我们许多价值观：无可挑剔服务、高质量性能水平。希望全球合作伙伴关系长久延续。”

J-Tec开放控制系统的四大优势

开放控制系统是J-Tec区别于大多数竞争对手的关键差异化因子之一。Nelissen Grade阐述主要优势：

“第一是灵活性——我们因独立而自豪。我们在设备选择上灵活，并希望这种灵活性延伸至控制系统。竞争对手多基于自有设备有较标准化、不灵活控制系统。J-Tec不同：我们也有有限标准指导，但每个系统完全基于项目特定需求定制。这产出更精简控制系统，硬件更小更廉。”

“第二是系统‘开放’。不像某些竞争对手设计‘黑箱’系统，客户扩展需其介入。我们有例证：印尼一关键客户曾联系我们扩厂，最终被迫回找原供应商，因控制系统锁定、更换成本极高。我们提供开放透明控制系统，用构建块按工艺设计‘组装’。构建块本身可受保护，但程序本身开源，客户可直接访问。”

“第三，供应商独立性意味着我们与全球各类供应商合作。结果，专家积累了相当显著的设备控制理解。他们往往比设备制造商更懂如何在更广系统中控制特定设备。这意味着能正确利用各设备特定特性通过自动化优化性能。既然这些程序员实际参与现场调试，极大提升效率、加速调试、避免第三方程序员找bug的麻烦。”

“最后，我们能设计涵盖生产线所有层面的全面控制系统，甚至含通常自带控制软件的设备。我们利用多系统经验为该设备编程并集成单一控制系统。例如，挤出机无论是否在我们范围内，我们能集成单一SCADA系统，避免各供应商各控制系统间通信需求。”

“正如乔布斯对苹果所做——端到端掌控产品设计：硬件与软件——我们对控制系统做的完全相同。”

“所有这些意味着我们极擅长设计提供精简简单控制系统——整个流程单一控制系统，无论流程中设备由J-Tec供应与否。”