如何成功启动国防供应链业务

您知道国防部（DoD）在符合小企业资格的联邦采购预算中支出超60%吗？2017财年，DoD向小企业授予超600亿美元主合同。

基于Thomasnet.com匿名采购活动数据，Thomas工业数据显示航空航天与国防行业快速演变。持续军费增长预示供应商锁定持续业务、开拓新市场机遇——但今日企业持续转型采购以应对COVID-19。继续阅读了解如何成为解决方案一部分。

编辑注：若您为COVID-19物资采购供应商，点此获取制造商分销商名单。若您工业企业能支持抗疫必需品生产，请填写此表通知我们您的可用性和投入意愿。Thomas正与州和联邦政府办公室合作，动员制造商交付物资服务。

与国防部签约清单

若您计划瞄准国防行业更多业务，极大概率熟悉ISO认证、ITAR、首件检验（FAI）要求。毕竟必须合规才能被考虑为供应商。梳理DoD列出的进入国防行业、与DoD做生意的其他必备清单项：

1. 作为小企业，探索小企业管理局（SBA）项目。

小企业可考虑寻求小企业办公室建议。DoD采购技术援助计划专为帮助小企业竞争并执行DoD及其他联邦机构合同而创建。大多服务免费，帮助您为与合同官员和项目经理会面做准备。

2. 明确您的产品或服务。

审查联邦采购条例（FAR）和国防联邦采购条例增补（DFARS），确保产品服务有正确代码——联邦供应类别/服务（FSC/SVC）代码、产品服务代码（PSC）和北美行业分类系统（NAICS）代码。

3. 获取数据通用编号系统（DUNS）编号并在授奖管理系统（SAM）注册。

DUNS编号和SAM注册是与联邦政府做生意的必备——注册无成本。SAM注册提供发票快速电子支付机会。

4. 获取承包商和政府实体代码（CAGE）或北约承包商和政府实体（NCAGE）代码。

首次在SAM系统注册时，美商获得CAGE代码，外商获得NCAGE代码。

5. 识别当前DoD采购机会。

您知DoD每天更新网站发布700万美元以上合同机会吗？查看DoD合同保持管线更新。

6. 熟悉DoD签约法规和程序。

浏览联邦采购条例网站和DFARS页面获取程序、指引、信息。

7. 探索联邦供应计划（FSS）。

据总务管理局（GSA），联邦供应计划（FSS）是联邦政府与商业公司的长期政府广泛合同，为联邦、州、地方政府采购方提供超1100万商业供应、产品、服务的批量折扣价访问。

作为联邦政府采购部门，GSA扮演关键角色。商业企业和供应商通过GSA向联邦政府销售商品服务时，不同目的用不同合同。这是最大采购计划之一，也是商业产品服务最首选。对买方节省时间金钱；对潜在承包商，计划是直通政府采购社区的直接链接。查看联邦供应计划和GSA资源《如何向政府销售》。

8. 探索FedMall合同。

FedMall是DOD、联邦、州和授权地方机构的电商订购系统。查看FedMall要求了解如何成为供应商。至少需有效认证证书、有效CAGE代码和活跃SAM注册（上述步骤3和4）。

9. 在DoD市场寻求额外援助。

除小企业项目办公室，还有其他重要资源助您成为国防供应商，包括国防定价与签约（DPC）和联邦采购数据系统新生代。研究国防航空航天行业挑战越多，您在识别潜在机会、营销、开发提案、赢合同方面越强。

10. 寻找分包机会。

一些政府合同要求大公司与小企业分包。DoD鼓励供应商考虑分包机会创建进入联邦签约路径。查看SBA网站了解主分包机会更多信息。

11. 探索其他DoD签约项目。

研究进入国防供应商空间的其他机会，如DoD导师-门生计划、历史黑人大学和少数族裔机构计划。更多信息见美国国防部网站。

12. 熟悉DoD电子开票能力。

广域工作流是DoD合同下提交付款请求（发票和收货报告）唯一可接受电子系统。

13. 在线好好推销产品或服务。

DoD建议找准利基——别想做全能。回溯独特卖点识别差异化因子。看能否填补需求，但仅营销给购买您所售的潜在客户。

例如，波音公司采购电缆、开关、紧固件、钣金、非生产服务等构建复杂部件组件——国防行业有独特产品服务。什么将您与其他优秀表现者区分？

理解潜在客户真实痛点、需求、挑战。利用受众研究创建行业特定在线内容，差异化业务、展示工作质量。

参考案例： 助力吸引买家赢新业务的工厂参观视频

小企业成为国防供应商需知要点

研究是关键。搜索联邦采购数据系统（FPDS）看公司能否填补国防行业需求，FPDS含联邦政府合同授奖详细信息。FPDS识别谁买什么、从谁买、多少钱、何时何地。也可搜索USAspending.gov获取过往授奖合同的更多DoD采购数据。

但要成功向国防行业营销产品服务，必须理解其使命、痛点、优先级。别用公司历史、社会经济地位或组织架构开场。用具体能力及如何满足目标客户使命开场。

立即解锁：Thomas提供免费在市场活跃买家报告，显示哪些买家对您服务产品感兴趣。立即获取买家报告。

任何制造工业企业进军新行业的前提是更新、响应式网站。是在线存在中心、所有营销销售工作基石。

纯文本无力处，图形、视频、照片组合详述产品数据、呈现能力。最终，网站内容应传达如何正面影响项目成本、进度、性能。

Thomasnet.com公司档案是Corrugated Metals数年前赢得首个美国空军合同的关键项之一。今日他们继续用在线战术获重复业务，发展出专门服务国防行业的新业务线。

"Thomas广告让我们开发账户构建积压订单、随经济增长更稳定，"Corrugated Metals副总裁Ken Carlton说。"Q1报价创纪录，较上年增197%。"

确保您的入站营销活动和网站覆盖国防行业寻找的必备项。除合同要求，他们还关心什么其他倡议？您制造业务环保吗？公司是退伍军人拥有的小企业？DoD在以下多元化项目授予特定接收方：

• 小型弱势企业
• 女性拥有的小企业
• 服务相关残疾退伍军人
• 认证8(a)公司
• 印第安激励计划

在网站和Thomasnet.com列表突出这些努力和分类。做功课助提案时准备讨论真实需求而非通用能力。

国防供应链四大常见签约顾虑

作为国防供应商，牢记必须遵守极严格苛刻供应链需求。虽航天国防行业有激进计划，仍面临交付延误。为帮您更懂国防行业市场、如何解决其问题，讨论DoD项目经理和采购方寻源新供应商时的其他四大常见顾虑。

1. 假冒零件

虽FAI设定产品质量性能基线，但假冒零件批次进入供应链极常见——甚至来自最大最受信资源。组装中发现假冒零件立即触发大规模溯源研究。期间DoD项目全线停摆。大型国防承包商承受不起此类延误。作为潜在新供应商，建议公开您防范假冒零件的程序和培训。

2. 匿名性

有时一二级国防承包商供应商需维护项目匿名性。这允许国防承包商通过单一供应商采购额外产品并维护项目安全。拥有有安全许可、能此角色行动的员工是巨大优势。建立这些供应链区域对高安全要求复杂项目至关重要。

3. 报价不全

没什么比选定供应商后发现提供的报价不全更让国防承包商沮丧。最大元凶是非经常性工程（NRE）费用——指研发、设计、开发、测试新产品或更新的一次性成本。包含项目总投资并列出NRE，让您从竞争中脱颖而出。

4. 数据不准

国防承包商视您数据手册为产品性能福音。常找商业产品推至功能极限用例，却发现零件无法胜任期望功能。核对数据准确性，提供原始发布日期及最新修订日期。主动沟通产品性能能力更新。开放沟通渠道和韧性是克服供应链中断的有效方式。

您在成为国防供应商的正轨上吗？

制造业不可预测，分散业务、开拓新市场是对冲风险最佳方式之一。但当您定位成为国防供应链一部分、赢得这部分业务时，必须记住这是截然不同的领域。成为国防供应商有多条路径、许多资源助您到达，但标准化演示和对正确技术投资不足无法将您与竞争对手区分。质量管理驱动成本合规持续改进是国防行业供应链关键。

成为国防供应商需耐心——可能仅30天组装顶级技术提案，通常需至少18个月规划承包商赢首单合同。

所以确保用Thomasnet.com列表奠基、浏览USAspending.gov当前DoD采购数据、投资技术助其交付客户需求。

规则严格、流程复杂，但若您对如何拿梦想国防合同有疑问，发消息给我们。Thomas连接买卖方超122年。

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