如何成为国防供应商
您知道吗，国防部 (DoD) 花费了超过 60% 的联邦采购预算用于小企业？在 2017 财年，国防部向小型企业授予了超过 600 亿美元的主要合同。
从 Thomasnet.com 上的匿名采购活动来看，Thomas Industrial Data 表明航空航天和国防工业是一个快速发展的领域。持续的军费增长是供应商确保持续业务并利用新的市场机会的标志——但今天，企业继续转变采购方式，以帮助该国抗击 COVID-19。继续阅读以了解如何成为解决方案的一部分。
编者注：如果您正在为 COVID-19 产品采购供应商，请单击此处查看这些制造商和分销商。如果您的工业企业可以支持生产抗击 COVID-19 爆发的必需品，请填写此表格以通知我们您的可用性和奉献资源的意愿。 Thomas 正在与州和联邦政府办公室合作，帮助动员制造商提供物资和服务。
与国防部签订合同的清单
如果您计划瞄准更多国防工业企业，那么您很可能非常熟悉 ISO 认证、ITAR 和首件检验 (FAI) 的要求。毕竟，您必须遵守这些才能被视为供应商。让我们来看看国防部列出的其他必备清单，作为进入国防工业领域并与国防部开展业务的清单项目：
1.作为小型企业，探索小型企业管理局 (SBA) 的计划。
如果您是小型企业，请考虑向小型企业办公室寻求建议。国防部的采购技术援助计划专门用于帮助小企业与国防部和其他联邦机构竞争并执行合同。他们的大部分服务都是免费的，可帮助您准备与签约官员和项目经理的会议。
2.确定您的产品或服务。
查看联邦采购条例 (FAR) 和国防联邦采购条例补充 (DFARS) 以确保您拥有正确的产品或服务代码——联邦供应类别或服务 (FSC/SVC) 代码、产品服务代码 (PSC) ) 和北美行业分类系统 (NAICS) 代码。
3.获取数据通用编号系统 (DUNS) 编号并在奖励管理系统 (SAM) 中注册。
DUNS 编号和 SAM 注册是与联邦政府开展业务的必备条件——注册无需任何费用。 SAM 注册让您有机会以电子方式快速支付发票。
4.获得承包商和政府实体代码 (CAGE) 或北约承包商和政府实体 (NCAGE) 代码。
首次在SAM系统注册时，如果您是美国供应商，您将获得一个CAGE Code，如果您是外国供应商，您将获得一个NCAGE Code。
5.确定当前的国防部采购机会。
您是否知道国防部每天都会通过价值 700 万美元或更多的合同机会更新他们的网站？在此处查看 DoD 的合同，以随时了解即将进行的工作。
6.熟悉国防部合同规定和程序。
浏览联邦采购条例网站和国防联邦采购条例补充 (DFARS) 页面，了解程序、指南和信息。
7.调查联邦供应计划 (FSS)。
根据美国总务管理局 (GSA) 的规定，联邦供应计划 (FSS) 是政府范围内与商业公司签订的长期合同，为联邦、州和地方政府买家提供在批量折扣定价。
作为联邦政府的采购部门，GSA 发挥着至关重要的作用。当商业企业和供应商通过 GSA 向联邦政府出售商品和服务时，不同类型的合同用于不同的目的。它是最大的采购计划之一，也是商业产品和服务的首选。对于买家来说，时间表可以节省时间和金钱。对于潜在承包商而言，附表是与政府采购界的直接联系。在此处查看联邦供应时间表并在此处访问 GSA 的资源，如何向政府销售。
8.探索 FedMall 合同。
FedMall 是一个面向国防部、联邦、州和授权地方机构的电子商务订购系统。查看 FedMall 的要求，了解如何成为供应商。您至少需要有效的身份验证证书、有效的 CAGE 代码和有效的 SAM 注册（上述第 3 步和第 4 步）。
9.根据需要在国防部市场中寻求额外帮助。
除了 Office 小型企业计划之外，还有其他重要资源可帮助您成为国防供应商，包括国防定价和合同 (DPC) 和联邦采购数据系统-下一代。您对国防和航空航天业挑战的研究越多，您就越能更好地识别潜在机会、向他们营销、制定提案和赢得合同。
10.寻找分包机会。
一些政府合同要求大公司与小企业分包。国防部鼓励供应商考虑分包机会，以创造进入联邦合同的途径。查看 SBA 的网站，了解有关主要和分包机会的更多信息。
11。调查其他国防部合同项目。
研究进入国防供应商领域的其他机会，例如 DoD Mentor-Protégé Program 以及历史悠久的黑人学院和大学以及少数族裔机构计划。有关这些计划的更多信息，请访问美国国防部网站。
12。熟悉国防部的电子发票功能。
广域工作流是根据国防部合同提交付款请求（发票和接收报告）的唯一可接受的电子系统。
13。在线营销您的产品或服务。
国防部建议找到你的利基市场——不要成为所有人的一切。回顾您独特的销售主张并确定您的差异化优势。看看是否有您可以满足的需求，但只向购买您所售产品的潜在客户进行营销。
例如，波音公司购买电缆、开关、紧固件、钣金、非生产服务等以制造复杂的零部件——国防工业拥有独一无二的产品和服务。您与其他优秀表演者的区别是什么？
了解潜在客户的真正痛点、需求和挑战。使用通过了解您的受众进行的研究来创建特定于行业的在线内容，使您的业务与竞争对手区分开来并展示您的工作质量。
见 示例： 有助于吸引买家并赢得新业务的工厂参观视频
小型企业成为国防供应商需要了解的内容
研究是关键。通过搜索包含有关联邦政府合同授予的详细信息的联邦采购数据系统 (FPDS)，看看您的公司是否需要填补国防工业的空白。 FPDS 识别谁购买了什么、从谁那里、购买了多少、何时何地。您还可以在 USAspending.gov 上搜索以前授予的合同，以获取更多 DoD 采购数据。
但要成功地向国防工业推销您的产品或服务，您必须了解他们的使命、痛点和优先事项。不要以你的公司历史、你的社会经济地位或你的组织结构图来领导。发挥您的特定能力以及它们如何满足目标客户的使命。
立即解锁：Thomas 是一个额外的资源，提供免费的市场内活跃买家报告，以显示哪些买家对您的服务或产品感兴趣。立即获取您的买家报告。
任何制造和工业公司进入新行业的先决条件是更新的响应式网站。它是您在线业务的中心，也是您所有营销和销售工作的基础。
在纯文本可能不足的地方，图形、视频和照片的混合详细说明了您的产品数据，并使您的能力栩栩如生。最终，您网站的内容应该传达您如何对项目的成本、进度和绩效产生积极影响。
Thomasnet.com 上的公司简介是帮助 Corrugated Metals 多年前赢得与美国空军的第一份合同的关键项目之一。今天，他们继续使用在线策略来获得回头客，并将他们的公司发展为包括专门针对国防工业的新业务线。
“与 Thomas 一起做广告让我们可以开发帐户来建立我们的积压订单，并随着经济的增长使我们更加稳定，”瓦楞金属副总裁 Ken Carlton 说。 “我们在第一季度创造了报价记录，比上一年增加了 197%。”
确保您的入站营销活动和网站满足国防工业正在寻找的必备品。除了合同要求之外，他们还关心哪些其他举措？您的制造业务是否环保？您的公司是退伍军人所有的小型企业吗？国防部奖励其他多元化计划中的特定接受者，如下所示：
- 小型不利业务问题
- 女性拥有的小型企业
- 服务残疾退伍军人
- 获得 8(a) 级认证
- 印度激励计划
在您的网站上突出显示这些其他工作和分类，并确保它也显示在您的 Thomasnet.com 列表中。做功课将帮助您在提案期间做好准备，此时您的目标是讨论真正的需求，而不是您的通用能力。
国防供应链中四个常见的合同问题
作为国防供应商，请记住，您必须遵守非常严格和苛刻的供应链的需求。尽管航空航天和国防工业有积极的计划，但他们仍然会遇到交付延迟的情况。为帮助您更多地了解国防工业市场以及如何解决他们的问题，让我们讨论国防部以项目为中心的项目经理和采购员在采购新供应商时所关心的其他四个常见问题。
1.假冒零件
虽然 FAI 旨在为可接受的产品质量和性能设定基准，但一批假冒零件进入供应链的情况非常普遍——即使是来自最大和最受信任的资源。发现装配中的假冒零件会立即触发一项庞大的研究项目，以揭示其来源。虽然这项工作正在进行中，但国防部项目的所有进展都停止了。大型国防承包商无法承受这些类型的延误。作为潜在的新供应商，建议让您的程序和培训以防止假冒零件为人所知。
2.匿名
有时，会要求 1 级和 2 级国防承包商供应商保持项目的匿名性。这允许国防承包商通过单一供应商采购更多产品并维护项目的安全性。在这些情况下，拥有能够以这种身份行事的安全许可的工作人员是一个巨大的好处。设置供应链的这些区域对于具有高安全性要求的复杂项目至关重要。
3.不完整的报价
对于国防承包商来说，没有什么比选择供应商然后发现为工作提供的报价不完整更令人沮丧的了。在这些情况下最大的罪魁祸首是非经常性工程 (NRE) 费用——这是指研究、设计、开发和测试新产品或产品更新的一次性成本。包括项目的总投资，并列出 NRE，让自己在竞争中脱颖而出。
4.数据不准确
国防承包商会将您的数据表作为您产品性能的福音。他们会经常寻找商业产品并将其推到用例中的功能限制，结果却发现该部件不具备所需的功能。检查数据的准确性并提供原始发布日期和最新修订日期。积极主动地传达有关产品性能和功能的更新。开放的沟通渠道和弹性是克服供应链中断的有效方法。
您是否走在成为国防供应商的正确道路上？
制造业可能是不可预测的，防范风险的最佳方法之一是使您的业务多样化并开拓新市场。但是，当您将自己定位为成为国防供应链的一部分并赢得该业务的一部分时，您必须记住，这是一个非常不同的领域。成为国防供应商有多种途径，有很多资源可以帮助您实现目标，但标准的演示文稿和缺乏对正确技术的投资并不能将您与竞争对手区分开来。质量管理推动成本和合规性的持续改进对于国防工业的供应链至关重要。
成为国防供应商需要耐心——您可能只有 30 天的时间来整理出一流的技术提案，而在承包商赢得第一份合同之前，通常至少需要 18 个月的规划时间。
因此，请确保您已通过 Thomasnet.com 列表奠定了基础，在 USAspending.gov 浏览了当前的 DoD 采购数据，并投资了可帮助他们满足客户需求的技术。
有严格的规则需要遵守，过程可能很复杂，但如果您对如何获得梦想的辩护合同有疑问，请给我们留言。 122 多年来，Thomas 一直在连接买家和供应商。 
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