印第安纳中南部Goodwill：提升营收、深化社区影响力

Goodwill，一家501(c)(3)非营利组织，令人敬佩。

您一定听说过Goodwill——他们接收全新或九成新捐赠物品，在门店销售创收，资助就业培训、岗位安置等服务。美国与加拿大共有160余家独立Goodwill机构，运营约3200家门店。

Goodwill商业服务是印第安纳中南部Goodwill的一个部门。作为合同制造商，提供组装、包装、履约服务。通过ISO 9001:2015认证并FDA注册。部门拥有140余名员工，90%员工曾面临就业障碍，现通过合同制造业务实现稳定就业。教育是其核心，助受助者过上富有成效的生活。

此合同制造业务创立已久，却长期停滞。Jim Humphrey担任副总裁后，面临如何获取更多合格线索以增长营收、如何展示合同制造服务与质量认证的双重挑战。

Humphrey表示，其业务核心是寻找“合适”客户。

“获优质新客的最佳途径，是确保他们在竞标早期就了解我们能力。询价服务是否匹配我们供给？项目前期适配性评估能为我们节省时间。”

Thomasnet.com项目精准解决此痛点。Thomas Network为其服务的关键行业决策者提供曝光：医疗器械、制药、汽车、运输、食品。Humphrey指出：

“从Thomas获得的线索不同于通用搜索引擎带来的。他们高度合格，且在寻找特定能力与供应商。”

单一新客户带来巨额回报

2017年，一条Thomas项目线索带来近百万美元营收，并持续贡献2018年业绩。该线索贡献Goodwill同比增长10%。询价发起方为西海岸人士，寻求为纽约市个人交通公司提供组装维修服务。质量认证是关键筛选标准，Goodwill在Thomasnet.com档案中的认证分类助其入围竞标名单。初步询价后，Goodwill厂长受邀至其生产设施深入了解组装服务范围。Goodwill与全国多城竞标对手角逐，成品需发往东西海岸多地。

项目极具利润。典型首单客户通常带来5万-20万美元，两单后流失。该交通客户首单超90万美元，满意度驱动2018年续单。初期项目庞大，Humphrey增聘18名员工，不仅按时交付，更践行核心使命——为受助者提供教育、可就业技能与岗位。2018年新项目为新设计产品组装，自Q2起贡献50万美元营收。

新业务接踵而至。12月，Humphrey收到Thomas线索：临近Noblesville的Noble Industries公司项目。Noble是深耕近半个世纪的ISO认证钣金与管材合同制造商。其被快速增长的个人储物柜公司委托全程制造管理（从工程到履约）。因年销售额将增近25%需额外资源，Noble寻找有扎实履约记录的ISO认证合作伙伴承担组装、包装、发货。Goodwill报价备选期间，Humphrey团队受邀考察原型开发设施。Goodwill赢得60万美元合同，1、2月开始向中西部与西海岸交付成品6'x3'个人储物柜（单柜超500磅）。Goodwill新增14个岗位应对工作量。

Humphrey感恩业务增长，更欣喜于新岗位创造助力非营利核心使命。

“近期组织增长让我们得以招聘更多员工，支持刑满释放人员与残障人士的‘新开始’计划。”

问及对其他增长型企业的建议，Humphrey提炼三大核心：

• 识别“合适”客户
• 利用Thomasnet.com档案与项目展示公司能力与过往案例
• 通过高质量交付现有项目增长营收——客户满意度带来未来业务

Rita Lieberman
市场传播总监