重新思考 RFP：使用数据实现准确性和敏捷性

大多数供应链专业人士都会同意，传统的年度全网络运营商采购流程效率低下。获得更好的数据正在改变组织的运作方式，运输战略也应该改变。然而，许多交通部门仍在重复同样的动作。

从历史上看，运营商采购流程一直是时间密集型的。托运人花费大量时间准备和审查提案请求 (RFP)，以根据价格、服务、可靠性和网络兼容性确定合适的承运人。反过来，运营商会花时间响应这些 RFP。经过一个典型的漫长而费力的过程后，才能达成协议并签署合同。

随着时间的推移，双方交通网络中不可预见的挑战和变化可能导致协议破裂。这导致托运人争先恐后地在现货市场或通过经纪商寻找新的承运人合作伙伴，或者承运人寻找额外的卡车来填补容量。

借助正确的数据驱动采购策略，更好的 RFP 实践将带来更稳定、更高效的网络，以及更牢固的托运人-承运人关系。

建设更强大的交通网络

是什么阻碍托运人进行更好的运输 RFP？在他们的直接网络和他们自己的货运足迹之外缺乏可见性。托运人可用的信息是其自身网络足迹的信息，但这只是更大图景的一小部分。当托运人受到不完整数据集的限制时，他们无法理解承运人网络如何与更广泛的货运生态系统相互作用。

有了合适的运输合作伙伴，托运人可以使用更准确、更可靠的数据来更广泛地了解自己以外的承运人网络，作为其货运采购战略的输入。他们可以评估美国类似托运人的货运足迹，并将数字缩小到车道级别的表现，以便考虑影响费率结果的所有因素。

传统的供应链顾问可能会在 RFP 之前为托运人提供数据转储。该信息提供了上一年某些时间点的快照。问题是这种数据过于片面，并且可能会因其有限的范围而被扭曲。它可能有助于托运人识别宏观趋势，但更具包容性的运输数据具有更高的粒度，并开辟特定于托运人网络的战略潜力。

去年的数据在帮助托运人应对自然灾害后的不确定性、在意外经济变化后提供指导或表明承运人遵守最新的货运协议方面的能力有限。

相反，托运人应该分析不断发展的运输网络背后的实时数据，从而使信息和见解更接近实时。这增加了供应链战略的灵活性，并允许运输领导者全年进行持续的、有计划的调整。

确定正确的载体组合

承运人 RFP 的传统方法涉及简单地将托运人的网络进行投标。不幸的是，轶事证据经常被用来进行运营商 RFP。供应链专业人士从行业同行和前辈那里听到关于他们可以信任哪些运营商的故事，但这些轶事信息可能不可靠。这种偏见会影响哪些运营商进入候选名单。

考虑运营商的声誉当然是明智之举。但是，用硬数字来支持故事是确定将哪些运营商包括在 RFP 事件中的一种更有力的方法。撇开声誉不谈，托运人仍应检查承运人是否适合他们的网络。评估可信数据是必须做出决定的方式。

托运人往往拥有一组与他们建立了长期关系的核心承运人。在许多方面，这是理想的。需要牢固的关系来支持供应链。然而，由于市场总是在变化，因此托运人必须审查数据并定期重新评估承运人合作伙伴，以确定它们是否仍然适合托运人的运输网络。

传统上，许多托运人在经营 RFP 的心态下，出价最低的承运人将赢得工作。但是，过多的低成本航空公司提供的服务很差，运力不可靠，会给运输网络带来额外的风险。

例如，在某些情况下，这些合作伙伴关系分崩离析，因为承运人与托运人的货物没有自然的联系。这种低成本的投标现在让托运人付出了额外的代价，因为它前往现货市场寻找新的承运人在最后一分钟完成发货。这可能意味着托运人支付的运费高于最初的预期。

如果托运人在 RFP 开始时使用正确的数据确定稳定的合作伙伴，然后持续监控性能和适合性，则可以避免这种情况。确定最适合超出一般预期的网络的承运商合作伙伴可为托运人和承运商带来巨大利益。

大型托运人通常错过的机会是考虑中小型承运人。尽管“顶级承运商”拥有大部分市场份额，但与运营较小车队、提供货运专业化或服务特定区域的承运商合作可提供独特的优势。

较小的承运人可能没有庞大的销售团队或广泛的营销预算，但它仍然是托运人运输网络的理想选择。专注于区域服务的运营商可以成为很好的合作伙伴，因为他们在关键通道周围拥有活跃的网络。虽然国家运营商可能会向这些地区派遣卡车，但这可能会带来将司机从更密集的网络容量中拉出的额外成本。小型承运人也可以成为强大的合作伙伴，因为他们有动力优先考虑托运人的需求，而不仅仅是

提供交易关系。

建立健康的运营商组合具有挑战性。托运人需要可靠的合作伙伴基础，但他们也应该评估这些合作伙伴关系，并对与鲜为人知的承运人（隐藏的宝石）合作持开放态度。这些较小的增长承运人可以补充托运人网络中的核心承运人。实现这种平衡的最佳方法是使用可靠的交通数据。

超越“储蓄数字”

对于大多数运输主管而言，在与顾问和合作伙伴合作时，节省和避免成本是底线：您将为我节省多少钱？投资回报率是多少？节省的数字基于旧数据，代表去年运输网络的情况、销售预测以及制造设施的预期生产水平。参与其中的每个人都知道这些只是估计值，未来几个月情况肯定会发生变化。在这种情况下，永远无法保证节省。

有更强大的指标可以为运输战略提供更多见解和更大价值。托运人是否满足其客户的准时取货和交货要求？托运人是否在为其运输网络设定的预算范围内工作？根据在 RFP 流程开始时定义的主观节省数字，这些目标应该与降低运输成本一样重要。

需要准确的交通数据

在电子商务和直接面向消费者的运输对许多供应链变得越来越重要的时代，运输是执行有效战略的重要组成部分。

确保托运人建立和运营最好的网络将有助于运输团队保持在预算范围内，同时将他们的公司与竞争对手区分开来。能够访问尽可能多的数据、解释该数据、确定关键趋势并使用它来确定最佳合作伙伴对于敏捷供应链至关重要。

此数据的重要性超出了 RFP 流程。例如，数据可见性可以根据特定区域中卡车的流入和流出来确定新配送设施的最有利位置。这些知识使托运人能够轻松访问刚刚交付货物并需要拿起新货物的车辆。

迈向更高效和有效的运输网络的第一步是寻找供应链合作伙伴和专家顾问，他们可以提供大量宝贵数据的访问权限。这些合作伙伴可以帮助托运人将这些信息应用于有效的运输策略，同时监控绩效并为持续改进计划提供指导。

关系很重要。围绕服务和可靠性的故事和经验有助于决策。但数据有它自己的故事要讲。

Heather Mueller 是 Breakthrough Supply Chain 的首席运营官。