基于消费量的定价：SaaS下一个重大转变？
平均每个组织同时管理超650个SaaS应用。这令人咋舌的数字让人反思：有多少支出浪费在不必要的订阅上？订阅制定价模式还合理吗？
Gartner预测2021年全球SaaS支出将达1226亿美元，较去年增198亿美元。远程混合办公兴起，许多组织依赖SaaS在无实体办公空间下保持生产力。额外服务成本虽有明确收益，但若不妥善监控订阅和许可，组织将面临不必要支出风险。闲置或重复许可、错失谈判机会、采购议价力下降均导致额外成本。
基于消费量的定价——按使用量而非用户数计费——或成解药。Bessemer《2021云现状报告》勾勒用量定价崛起及其助企业回收SaaS支出的路径。该模式让客户轻松小规模起步，随时间逐步增加使用量和成本。消费量定价在供需双方创造一致性，让SaaS提供商分享客户成长红利。
被浪费的支出
许多SaaS供应商提供分级订阅，从免费版到企业版，常依赖用户数、功能类型等因素。订阅制对某些应用合理——如用户少但使用率高——但也可能导致IT支出浪费。
多数公司按预估人数签年度合同购买席位。但精准预测全年业务需求极难。虽可中途向供应商增购许可，但要求供应商在过度采购时减少许可却不常见、甚至合同不允许。事实上，典型月份38%所有SaaS许可闲置，意味着任何时候可能浪费超三分之一SaaS支出。
更公平的模式
消费者已用消费量定价数十年：水电费、手机套餐皆是。SaaS供应商转向此模式，采用买家早熟悉的定价策略。
该模式基于组织实际使用资源——如数据消耗量、API调用次数——建立供需双方良性互动。客户见价值更多，按自己节奏用更多资源、花更多钱，而非预付固定金额却因闲置用户浪费。消费量定价让公司不再为“希望被使用”的SaaS买单。
已见成功案例：Slack“公平账单政策”仅向活跃成员收费。付费成员变不活跃，组织获按比例退款。以公平伙伴定位，Slack称建立更积极客户关系，助其成最知名企业即时通讯方案。公平账单和消费量定价将持续流行，因其让供需双方在价值上对齐、建立更强关系。
承认该模式有挑战：用量难预测可能致预算意外；习惯订阅制的人可能过度使用（习惯无限额）；企业需留意用量、教育员工避免非预期成本。
订阅制不会消失。但远程混合办公成新常态，SaaS未来需转向用量模式以优化组织从应用获得的价值。许多场景下，消费量定价能为企业和技术伙伴创造双赢。随着更多公司认知收益，SaaS供应商将普遍采用此策略，创造更好解决方案。
Eric Christopher 系 Zylo 联合创始人兼CEO。
工业技术