基于消费的定价是 SaaS 的未来吗？

平均而言，组织一次管理 650 多个 SaaS 应用程序。如此令人难以置信的数字让您想知道在不必要的订阅上浪费了多少支出，以及基于订阅的定价模式是否仍然有意义。

Gartner Inc. 预测，2021 年全球 SaaS 支出将达到 1226 亿美元，比去年增加 198 亿美元。随着远程和混合工作的兴起，许多组织已经开始依靠 SaaS 来保持生产力，而无需实体办公空间。虽然这些服务的额外成本具有明显的好处，但如果这些组织没有正确监控其 SaaS 订阅和许可证，则可能会面临不必要的支出风险。 SaaS 许可证未充分利用或重复、错失谈判机会以及购买力下降都可能导致额外成本。

基于消费的定价——按使用量而不是用户计算的费率——可能会提供一个解决方案。在 Bessemer 的 2021 年云状态中，这家风险投资公司概述了基于使用的定价的兴起以及该模型如何帮助公司回收其 SaaS 支出。通过这种模式，供应商可以让客户轻松地从小规模开始，并随着时间的推移增加他们的使用量和成本。基于消费的定价使供应商与其客户保持一致，并使 SaaS 提供商能够分享客户的增长。

浪费的花费

许多 SaaS 供应商提供分层订阅模型，范围从免费版本到企业订阅，通常取决于用户数量、所需功能类型和其他因素。尽管基于订阅的定价模型可能对某些 SaaS 应用程序有意义——例如，如果您的用户数量少但使用率高——但它也可能导致 IT 支出的浪费。

大多数公司会根据预计的员工人数签署年度合同，签订多个席位。然而，准确预测您全年的业务需求可能很困难。虽然您总是可以在合同中途到供应商那里购买更多许可证，但在您过度购买时要求您的供应商减少许可证数量的情况并不常见——或者在合同上是不可能的。事实上，38% 的 SaaS 许可证在一个典型的月份都没有使用，这意味着在任何给定时间，您都可能浪费超过三分之一的 SaaS 支出。

更公平的模型

几十年来，消费者一直在使用基于消费的定价。这就是我们支付公用事业和移动计划等费用的方式。通过过渡到基于消费的模式，SaaS 提供商采用了他们的买家已经熟悉的定价策略。

由于此模型基于您的组织实际使用的资源——例如，消耗了多少数据或运行了多少 API——它在提供者和购买者之间建立了良性动态。随着 SaaS 客户看到更多价值，他们会按照自己的节奏使用更多资源并在服务上花费更多资金，而不是在前期花费固定金额并将金钱浪费在不活跃的用户身上。通过基于消费的定价，公司不再需要为他们希望使用的 SaaS 付费。

我们已经看到了一些基于消费的定价的成功例子，以及它如何适用于客户和供应商。例如，Slack Technologies Inc. 有一项“公平计费政策”，仅对积极使用该平台的会员收费。如果之前付费的会员变为非活动状态，则该组织会收到按比例分配的积分。

通过将自己定位为公平的合作伙伴，Slack 表示他们与客户建立了更积极的关系，这帮助该公司成为最知名的企业消息传递解决方案之一。公平的计费做法和基于消费的定价将继续流行，因为它使客户和供应商能够在建立更牢固的关系的同时实现价值对齐。

诚然，这种定价模式存在一些挑战。使用基于消费的定价时，使用量可能难以预测，这可能会导致预算意外。由于许多人习惯于基于订阅的服务，他们也可能比他们需要的更频繁地使用产品，因为他们习惯于无限制使用。通过基于消费的定价，公司需要注意使用情况并教育员工以避免计划外成本。

基于订阅的定价不会消失。但随着远程和混合工作成为新常态，SaaS 的未来将需要转向基于使用的模型，以优化组织从应用程序中获得的价值。在许多情况下，基于消费的定价可以为企业及其技术合作伙伴创造双赢的局面。随着越来越多的公司意识到这些好处，所有 SaaS 供应商都将利用这一策略，为每个人创造更好的解决方案。

埃里克·克里斯托弗 (Eric Christopher) 是 Zylo 的联合创始人兼首席执行官。