制造业营销成功的七个最佳实践

应用我们经过制造商验证的策略来吸引客户并增加销售额

无论您的制造行业或类型如何，如果您是制造商，工业 4.0 以及长期市场和供应中断等引发变革的因素都会带来前所未有的挑战和前所未有的机遇。从人工智能和智能自动化到大数据分析和物联网 (IoT)，正在改变制造公司的工业 4.0 技术也在改变客户的购买体验和行为。

制造企业面临的挑战？如果他们无法吸引当今的客户以及他们如何做出购买决定，那么他们将输给那些能够吸引他们的竞争对手。机会？通过应用经过验证的最佳实践制造营销策略，您可以找到并吸引新一代客户，并在每位客户独特的购买过程中与他们保持联系。

制造业客户希望与您和您的产品建立真正的联系

由于组织的不同团队和不同级别的决策者参与并验证购买决策，制造营销的 B2B 本质传统上与其更多的 B2C 同行不同。但随着工业 4.0 正在通过高度个性化定制彻底改变制造订单，这种情况正在迅速改变，需要为买家提供更接近消费者的体验，包括如何接触和吸引他们。

参与购买决策的不同知情利益相关者和团队也在寻找更个性化、更接近消费者的体验。他们希望与任何潜在的制造合作伙伴建立长期的个人关系，这种关系建立在信息和信任之上。制造商的营销策略必须优先考虑通过在线和传统销售渠道提供这种体验，以克服特定挑战并满足参与购买决策的每个利益相关者的特定创新要求。

事实上，那些主要仍受制于传统制造业营销策略的公司必须迅速适应新的现实。

传统制造营销发挥作用，但已经不够

几十年来，制造公司的营销通常围绕三种做法——贸易展潜在客户开发、电话推销以及网络或建立关系的活动。尽管这些传统做法仍然是有效的制造商营销策略的重要组成部分，但这些方法都不会影响当今知识渊博且通常是年轻的买家。他们的购买之旅始于详细的在线研究，在那里他们对市场格局以及您和您的竞争对手必须提供的产品有更广泛的了解。

OEM 制造商非常了解这些趋势。在做出购买决定时，OEM 制造商的客户严重依赖自我教育。这就是为什么 OEM 倾向于将他们的所有信息——最新的产品文档、定价、设计图纸、流程图、测试和合规报告等——都放在一个易于浏览的在线目录中。

但是，拥有最完整、详细、及时且易于访问的信息库已经不够了——只有在潜在客户使用的每个销售渠道中同步相同的详细信息时，您的数字目录才有效。

我们用于寻找和吸引客户的七种最佳制造营销实践

在 Elevation Marketing，我们帮助所有类型和规模的制造公司制定和实施适应这一新现实的营销策略。每个制造营销计划都是根据每个工业公司的需求量身定制的，因此他们可以快速建立制造营销最佳实践，使其更容易被发现并吸引新老客户：

最佳实践 1 ：假设客户会在您发现他们之前发现您

很有可能，当您与客户建立联系时，他们已经对您进行了广泛的在线研究，这就是为什么强大、详细的入站营销操作在制造业中至关重要的原因。与外向营销中的电话、直邮和电子邮件活动相比，内向营销提供的信息和教育有机地支持客户的购买过程。

您的入站营销策略应与每个潜在客户的旅程完全一致，从首先确定需求和研究解决方案到做出最终决定。在购买过程的每个阶段，当客户在网上寻找他们需要的特定信息时，您的信息和 URL 需要在每次搜索返回中排在首位，这样客户才会选择您作为他们的首选制造商。

到达那里需要制造商的营销策略，而不仅仅是针对潜在客户和竞争对手倾向于聚集的相同在线目的地。它还需要将您的每次点击付费 (PPC) 支出与您的搜索引擎优化 (SEO) 关键字和 URL 目标紧密同步。例如，确保您的 PPC 副本包含最新的 SEO 关键字，以便您可以测试和验证其有效性，或使用传入的 SEO 查询数据来通知和丰富您的 PPC 副本。

最佳实践 2 :让您的主题专家 (SME) 参与讲述您的故事

任何公司的品牌和营销策略的一个关键特征是他们想告诉客户关于他们自己和他们的产品的故事。虽然这种讲故事在消费者公司中可能相当清晰和简单——在复杂、技术和 B2B 的制造业世界中——但将这种故事传达给你的目标客户可能要困难得多。

好消息？因为制造业客户已经了解他们各自的行业并掌握内部和外部渠道的发展动态，所以他们乐于接受您的故事。这就是为什么支持和鼓励您的 SME 在帖子、博客、播客、网络研讨会等中分享他们的思想领导力和工程专业知识至关重要的原因。

我们鼓励将中小企业的思想领导力用作所有内容营销（包括社交媒体推广）的金字塔顶端的制造营销策略。这包括一项内容营销策略，可扩大您的 SME 的在线形象，并确保产品信息和价值陈述与最新的思想领导力保持同步。

最佳实践 3 :跨业务角色的市场，而不仅仅是顶级业务场景

很多时候，制造商的营销策略都非常关注潜在客户组织中的最终决策者，通常是 C 级高管和采购团队。虽然他们最终必须签署购买协议，但许多上游决策已经提前进行。这些上游决策者通常对您和您的竞争对手有更深入的了解，并有权审查不同的制造商并推荐正确的选择。

从客户的车间人员到执行团队以及介于两者之间的每个人，您的营销策略都应与有助于决策过程的每个业务角色联系起来。确保您的品牌故事以每位客户的业务角色的特定语言联系起来，通过承认和解决他们的独特挑战，并通过及时获得他们选择您所需的相关技术和功能信息来吸引他们。

最佳实践 4 :识别并回应任何对企业声誉产生不利影响的故事

你在业内的名声是好是坏？了解您的产品的从业者、思想领袖和博客作者之间的共识是什么，尤其是在您在制造执行和产品质量方面的卓越声誉方面？虽然有效且响应迅速的声誉管理解决方案和工具可以帮助您检测并快速响应社交媒体平台上的负面帖子、评论等，但您只能在事后做出响应。

在当今更加动荡的商业环境中，对于制造商而言，在解决对商业声誉的任何负面影响时，主动和预测性变得前所未有的重要。这可能需要利用先进的、支持人工智能的分析来更早地识别任何影响，并且在负面评论和帖子开始在互联网上如雨后春笋般涌现之前。此外（并参考之前的最佳实践），您的 SME 还可以通过数字渠道进行互动，以纠正任何负面报道并克服可能导致的客户犹豫。

最佳实践 5 :展示如何让客户的客户受益

无论您是 OEM 还是 ODM 制造商，您的许多客户都是以消费者为中心的工业公司，他们不断努力为自己的客户提供更好的产品和体验。然而，制造商常常没有充分传达他们的产品和解决方案如何使客户的客户受益。这就是为什么作为制造商，您必须能够了解并展示您的产品和服务如何改善客户的客户的整体体验。

您向客户的最终客户提供什么其他制造商无法提供的？在可能的情况下，将您的产品与您的买家与他们自己的客户在改善体验、价值甚至可持续性收益方面的成功联系起来。您的营销计划应包括评估您的产品（无论好坏）对您客户的客户的影响的流程和数据收集活动。这可以包括您的直接客户完成的 KPI 数据、访谈和调查结果。

最佳实践 6 :预先进行市场尽职调查，避免浪费营销支出

制造商是天生的计划者；他们了解详细和综合规划和供应的必要性，这是卓越执行的必要前提。然而，当制造商制定和执行营销策略时，通常缺乏同样的尽职调查。事实上，制造商往往只有在大量投入最终证明无效的广告活动之后，才能更深入地了解各自的市场。

通过在计划单个广告和营销计划之前对您的特定市场、客户群和竞争对手进行深入研究和多学科研究，您可以避免在营销支出中出现代价高昂的错误。稳健的前期营销尽职调查可以为制造商提供更有创意的营销理念。基于更深入了解您的特定客户的想法，这将使您在竞争对手中脱颖而出，从而带来最有希望的潜在客户。

最佳实践 7 :整合传统和数字制造营销渠道

在制造业中，印刷材料、贸易展位、其他实物附属品等传统营销对于与潜在客户建立联系并将其转变为回头客仍然至关重要。这是因为制造业客户的购买旅程不一定在线开始或结束。面对面的互动通常对于联系、学习和交换详细的技术信息仍然至关重要，因此贸易展览活动、用户组和一对一的会议都发挥着至关重要的作用。

对于许多制造商来说，数字营销工作的快速扩张导致与传统营销工作的脱节越来越严重，增加了额外的成本和复杂性负担。为了弥合这一鸿沟，制造商需要一种营销策略，能够成功地在线或亲自整合所有可能的销售渠道。让您的传统营销渠道与您的数字营销渠道保持同步对于确保在每个渠道中准确共享内容、消息和客户历史记录至关重要。

这意味着采用工具和服务，确保客户在通过这些不同渠道与您互动时获得个性化的上下文体验，以便客户随着时间的推移对您的品牌和产品充满信心。整合传统渠道和数字渠道还可以提高整体业务敏捷性。例如，您可以更轻松地优化数字内容创建，以确保可以快速、廉价地将其转换为现场活动的即用型实物抵押品。