制造公司的杀手级内容营销技巧

几十年来，B2B（企业对企业）制造营销一直围绕着相同的三个概念——贸易展线索生成、销售冷电话和网络/关系销售。虽然这些对于大公司来说是重要的原则，但内容营销已经平衡了竞争环境。以前从未有过在财务上自力更生的新企业能够在竞争中胜过传统品牌。这意味着传统品牌需要对其营销工作进行现代化改造，以维持或增加市场份额。内容营销是 可扩展，它可以 可以在任何预算下工作，并且它会接触到不按旧规则玩的全新的精通技术的一代。

事实是，现代 B2B 买家在与销售人员的互动之外进行了广泛的研究。事实上，B2B 买家在做出决定之前会消费大约 13 条内容。总体而言，内容营销的成本比传统营销低 62%，并产生大约三倍的潜在客户，但制造商历来对现代化犹豫不决。仅在 2020 年，当冠状病毒大流行几乎消除了贸易展览时，大多数制造商才将注意力转移到内容上，无论是博客、社交媒体、新闻通讯还是其他途径。今天，内容营销协会 (CMI) 的 2020 年制造业内容营销报告显示，68% 的制造业营销人员仍然表示他们的努力只是“适度成功”。

那么，您如何才能将您的内容营销提升到一个新的水平呢？这些提示可以提供帮助。

关注买家需求，而不是推销

几十年来，制造商通过宣传产品优势赢得了客户，但今天的买家被广告和不断的销售信息所淹没。我们倾向于将其过滤掉，就像我们在互联网浏览器上放置广告拦截器一样。不幸的是，这是该行业最大的战斗之一。根据 CMI 报告，超过一半的营销人员都在努力放弃传统的营销和销售思维方式。打破陈规的一个好方法是关注买家的需求，而不是推销。

今天，买家正在寻找值得信赖、知识渊博的合作伙伴，您可以通过将您的公司定位为行业权威的内容来建立这种信任。旨在制作有助于买家完成工作的内容。例如，TestDevices 推出了一本名为“Spin Testing for Manufacturing 101”的免费电子书，深入了解了自旋测试。其他公司在行业报告中取得了成功，例如 CGR Products 的汽车制造报告或网络研讨会。

为买家旅程的每一步创建内容

与 B2C（企业对消费者）销售相比，B2B 买家的旅程异常漫长，这意味着内容不应该是一种万能的解决方案。你不能依赖冲动购买，需要在每一步都培养潜在客户，在你前进的过程中建立关系。因此，您应该在客户旅程的每个阶段同时定位买家。这包括：

• • 教育阶段： 当他们第一次研究他们的问题、挑战或机遇时。
  • 评估阶段： 当他们开始权衡他们的选择时
  • 转化阶段： 当他们准备好选择一家公司并进行购买时。
  • 喜悦阶段： 在购买后阶段，企业应致力于让客户满意并有兴趣培养他们成为未来的领导者。

最好的做法是创建一系列内容。例如，处于评估阶段的人可能喜欢与经理进行虚拟问答，而处于教育阶段的人可能正在寻找有用的电子书。无论哪种方式，大多数制造业营销人员都在这方面失败了。在 2019 年，CMI 发现只有 40% 的受访者总是或经常根据买家的旅程创建内容，因此将其纳入您的策略可以帮助您。

尝试视频营销

CMI 报告还发现，视频是制造业表现最好的内容类型。考虑到 96% 的消费者表示他们观看的视频内容的数量在过去一年中有所增加，这并不奇怪。总体而言，大多数营销人员都认为视频有助于增加网站流量、销售、潜在客户和对其产品的了解。

视频内容有多种风格，从简短的社交媒体帖子到直播，再到较长的解释器和操作视频。许多制造业营销人员通过视频工厂参观等方式获得了成功。从某种意义上说，这可以加快买家的部分旅程。它可以帮助买家更好地了解您所提供的产品，并且可以消除亲自飞出查看您的设施的需要。 Premier Mounts 就是一个很好的例子。一切都是为了建立信任和信誉。

个性化您的电子邮件列表

尽管电子邮件列表在 TikTok 时代可能看起来很陈旧，但它们仍然是接触买家，尤其是制造工程师的最有效方式之一。根据 2020 年工程师智能营销研究报告，65% 的工程师订阅了至少三份时事通讯，只有不到一半的人实际阅读每一份或扫描其中的内容。除此之外，超过一半的工程师更喜欢通过电子邮件而不是电话与销售人员联系。换句话说，只要您接触到合适的人，您的电子邮件通讯就可以成为销售的直接途径。难怪电子邮件通讯是制造业最受欢迎的内容形式，尽管视频通常更有效。

最大化营销信息有效性的一种方法是发送个性化和分段的电子邮件。由于 B2B 销售周期很长，尤其是制造业，因此您可以通过创建细分列表来保持客户的参与度，这些细分列表专注于以下类别：

• 行业
• 买家旅程中的位置
• 过去与贵公司的合作

这样，您可以将目标电子邮件发送给最有可能转化或至少最有可能参与的客户，因为建立在线和离线客户关系非常重要。根据 MailChimp 的说法，分段的电子邮件活动可提高 23% 的打开率和 49% 的点击率。

只需提交

CMI 2020 年的一份报告发现，大多数创建内容的组织都在为同样的事情苦苦挣扎：沟通和内容制作工作流程。使用编辑日历规划明确的内容策略可以帮助缓解这种情况。这样，您将了解自己的目标，了解您的进步，并能够根据有效和无效的情况进行调整。归根结底，创建内容的最有效方式就是简单地提交。