采访：Formic 旨在改变您将机器人和自动化集成到您的设施中的方式

Formic Technologies 是一种新型公司，它本身就是机器人和自动化市场正在发生的巨大变化的结果，随着各种新机器人和技术的出现，这些都不是便宜的，并且在工厂等集成系统中实现它们时会产生越来越多的复杂性。

简单来说，您可以从 Formic 租用机器人（例如 Universal Robots 协作机器人）和其他自动化技术。但不仅如此。您也可以让 Formic 设计实现，并处理集成，这家初创公司有很多合作伙伴。

Formic 的独特卖点可能是它承诺将其客户收入与客户通过 Formic 安装的自动化系统取得的成功联系起来。换句话说，它有点像一家机器人即服务公司，您可以根据浮动规模按需付费——或者用 Formic 喜欢的话说，“易于启动，易于扩展”。

该公司声称能够平均节省 42% 的运营支出，加快 50% 的实施速度，每个系统每年可节省 25,000 美元。

它擅长的任务类型包括机器管理、材料处理、焊接和检查。其工作的行业包括金属成型、制造和加工、消费品制造、食品和饮料以及物流。

机器人和自动化新闻 与 Formic 的首席执行官兼联合创始人 Saman Farid 以及该公司的业务运营和战略负责人 Malcolm Kerr 进行了交谈，并要求他们对 Formic Technologies 有更多的了解。 （Abdul Montaqim 联合采访时提出的问题。）

Abdul Montaqim：告诉我们您在 Formic Technologies 的工作。

萨曼·法里德 ：我的工作职责是从看门人到筹款，再到管理战略和雇用团队。我们正在建立这家公司，所以我真的戴了很多帽子。

但我对我们正在建立的这种业务感到非常兴奋。我认为我们的使命是消除人类劳动世界中的苦差事，我认为机器人技术确实是开启全球工业新一波生产力的关键，而这正是我们致力于做的事情。

马尔科姆·克尔 :我是 Formic 的业务运营和战略主管。现在，这意味着监督所有顶级的漏斗活动。这包括市场营销，也包括销售开发，而且我还围绕销售流程、我们的上市策略和规划做了大量工作。

AM：Saman，据我了解，Formic 是一家新公司，可以让企业雇佣机器人。是对的吗？你能再解释一下吗？

SF ： 当然。所以我们是一家机器人公司和一家融资公司的结合体。让我从我们在市场上发现的问题开始。

制造业中的大多数机器人用户通常只能选择以非常复杂的方式实现自动化。所以他们要么买一套设备，然后聘请集成商为他们做一些工程和安装。

他们将不得不拿出资金。然后，一旦他们拥有了那个机器人，他们就可以自行进行持续的服务和维护等等。

我们意识到大多数工厂主不想成为机器人专家。他们希望专注于自己擅长的事情，即拥有和管理工厂。

所以我们想到并开始思考的是，“我们如何创建一个解决方案，为他们解决 100% 的问题？”

不是 60% 或 80%。问题的 100% 对我们来说意味着一切——直到细节。因此，当我们走进大门时，他们会直接指出他们想要自动化的流程，然后我们会从那时起做其他所有事情。

我们知道这是否意味着硬自动化，或者是否意味着机器人技术或视觉系统。我们对所有这些事情负责。

我们也有责任为此付费。我们负责让它启动和运行，一旦它启动并运行，我们负责对其进行维护和服务。

我们的客户只在寻找结果，而这就是我们提供的全部。我们向他们做出承诺，例如每分钟 10 个箱子从一个地方移动到另一个地方——这就是我们要衡量的标准。

我们将尽一切努力实现这一目标。所以，真的，我们想创造一种新的方式来思考所谓的“全方位服务自动化”。

我们的目标是真正让制造商非常容易地采用机器人自动化。

AM：通常，集成商是代表制造商获得技术和硬件以及所有这些并实施该系统的人。您与集成商有何不同？您与典型的集成商有何不同？

SF :所以，集成商通常就像工程服务公司。他们所做的是从对机器人进行编程到安装机器人，以及与附近的设备进行交互。

因此，例如，如果您需要与 CNC 机床或铣床或其他设备集成，您可能会聘请集成商。

他们通常的工作方式是按小时向您收取工程费，具体取决于完成集成工作所需的时间——这就是他们向您收取的费用。

但是一旦他们完成了，他们就不会因为结果而陷入困境，所以无论他们在集成机器人方面做得好还是不好，你仍然有责任为他们的工程师花费的每一小时支付费用设计和安装。

这经常成为问题的原因并不是因为集成商是恶意的——我们喜欢集成商，而且我们自己也与很多很多集成商合作——而是集成商通常会针对不同的东西进行优化。

他们主要针对如何让工程师忙碌、如何销售更多设备以及如何继续主导他们所在的地区进行优化。

我们发现，这些激励措施与制造商需要的有点不同，更不用说它还有一种融资方面，集成商需要为所有这些设备预先支付费用，他们让客户这样做那。客户甚至在知道某些东西会起作用之前就已经自掏腰包了数十万美元。

因此，对于我们的模型，在系统启动并运行之前，我们不会向客户收取任何费用，这有点不同。一旦系统启动并运行，我们只对性能收费，所以如果系统工作三个小时，那么我们就按工作三个小时收费。

如果机器人表现不佳或由于某种原因出现故障，那么我们就不会得到报酬。因此，我们真的把钱用在了我们的嘴上，并将我们的激励措施与我们的客户保持一致。

但为了做到这一点，我们有自己的工程团队，我们还与很多集成商合作。我们与他们合作的方式通常与典型的制造业客户与他们合作的方式大不相同。

AM：您是否可能与集成商竞争并抢走他们的业务？

SF :我不这么认为。我认为我们为集成商带来了很多业务，我们希望在未来为他们带来更多。

我们的商业模式使客户更容易采用自动化，因此我们认为随着机器人技术和工厂自动化的大规模采用，每月或每年将部署的机器人数量基数将大幅上升。

我们自己的工程团队只能处理其中的一些初始部分。我们可能会进行设计，但随后我们会聘请集成商进行安装或类似的工作。我们有很多项目可以为集成商带来业务。

我没有过多谈论我们正在构建的技术，但我们已经构建了许多技术工具，这些工具也让集成商能够更轻松、更快捷地完成工作。

一个例子是，在传统的机器人应用程序中，集成商需要进入现场并花费数十个小时测量客户的设施，并确定机器人的去向以及可用的空间。

然后他们会回去模拟设施，或者他们会带一个机器人并将其放置到位，然后看看它是否有效。

对我们来说，我们实际上已经开发了一种 3D 激光扫描解决方案，我们将其带入工厂，大约两三分钟后，我们对该设施进行了完整的 3D 扫描。然后，我们让我们的团队在该 3D 环境中对机器人进行模拟，以验证机器人是否可以工作、是否适合空间，以及我们是否会达到我们需要达到的循环率。

我们将在很短的时间内完成机器人工作单元的设计——通常是一两天。

一旦我们有了它，集成商的工作就会变得更加容易，因为现在涉及到的猜测要少得多，比如系统是否可以启动和运行，以及它适合的位置以及类似的事情。

取而代之的是，通过我们的解决方案，它变得具有确定性，它们只是遵循我们的设计，并根据我们的设计进行构建。这是一个例子。类似的还有很多。

我们拥有自己构建的技术工具，可以更快、更轻松地部署机器人和自动化系统。

我们构建的另一个工具是车队管理和维护工具，可以实时监控所有机器人的状态。它允许用户非常轻松地在不同的机器人程序之间切换，并且允许用户检查异常和温度或振动或类似的东西。

这些通常表明机器人需要维护。因此，我们监控和管理整个车队，并根据需要主动上门进行维修，而不是回到传统模式，机器人可能会坐在地板上，直到有一天它出现故障，然后每个人都争先恐后地寻找备件并获得它备份并运行，否则整个生产线都停机了。

所以这些是我们为了让他们更容易而构建的东西类型。

AM：您的服务对客户的成本是多少？您向他们收取多少费用，或者如何收取？

马尔科姆·克尔 ：所以我们有几个杠杆来确定实际的小时费率。第一个问题是：无论是硬件设备成本还是工程工时成本，系统的成本是多少？

所以这是我们考虑并计算成每小时费率的一个因素；第二个问题是，该系统每天将运行多少小时；第三部分是合同的期限，所以人们承诺与 Formic 合作的时间越长，我们可以带来的每小时费率就越低。

我们看到的费率低至每小时 8 美元，我们为能够提供这一服务而感到非常自豪。

我们的费率也基于分层使用而变得更便宜，所以它实际上不是一个小时费率，它实际上更像是一个定价规模，所以我们会说，“嘿，你每周使用它这么多小时，这是这个价格，但是如果你用得更多，那么它会变得更便宜”。

所以你几乎可以把它想象成加班的反面，但是是的，它可能低至每小时 8 美元。

我们看到，平均而言，每小时费率比人们今天支付的体力劳动成本低约 42%，因此我们非常有信心我们可以达到对制造商非常有吸引力的数字。

AM：根据您的经验，为某些客户实施某些系统是否困难？所以你需要多次迭代才能做到正确？还是每个客户的安装都始终完美无缺？

MK ：在一个完美的世界里，每一次部署都是完美无缺的，绝对完美。但显然，现实情况是有时确实会发生变化。

我认为与 Formic 合作的一件非常棒的事情是，我们与制造商一样有动力保持设备运行。所以，很多时候，我们会进来做额外的工作，确保该系统在没有额外成本的情况下运行。

如果需要对设备进行某种更重要的再利用，有时我们会承担成本并将其摊销到人们与我们签订的其余合同中，因此每小时费率可能上升一点点，但没有人吸收这笔资本支出。

这就是我们解释变化的方式，但通常情况下，我们只是介入并根据需要进行调整，因为我们有动力保持设备运行——这与当今行业的工作方式不同。

我们与制造商完全一致。

AM：你有很多要求灵活性的呼声吗？我的意思是，我听说制造商经常不得不改变他们的流程和设置。您的经历是否有太多不可预测的地方？

MK ： 这是个好问题。通常，当确实出现类似的事情时，这是我们一开始并没有预料到的事情。大多数情况下，我们关注的应用程序是该制造商业务的真正核心，并且在很长一段时间内都不会改变。

但是，不可避免地，有时事情会突然出现。这就像，“哦，我们想重新利用那台机器来处理不同的零件或在不同的机器上工作”。

我们处理它的方式类似于我们之前讨论变体的方式。很多时候，我们很高兴参与进来并进行这些调整，因为我们希望让机器人尽可能多地运行，所以从这个意义上说，我们几乎更像是一个托管服务，所有这些都是烤好的到那个小时费率。

但如果是这样的情况，即机器人每两个月就以非常重要的方式重新调整用途，那么我们可能会在合同的剩余期限内摊销。

AM：最后，您认为您的商业模式是否可以帮助美国和工业化国家在制造业领域与新兴经济体相比更具竞争力？

MK ：我们当然相信自动化绝对是其中的核心。不仅是我们今天所知道的自动化方式，还有很多传统的工业协作机器人，还包括尚未真正以主流方式进入市场的技术。

我认为我们一直在思考和谈论的一件真正令人兴奋的事情是弥合所有这些可能位于硅谷的真正创新的创新机器人公司与这些公司（这些中小型制造商）之间的差距的想法。可能已经经营了很长时间，但在工业自动化方面没有丰富的经验。

如果 Formic 可以成为将这两个群体联系在一起的桥梁，我认为这对美国制造业来说将非常非常强大，因为我们在制造业拥有丰富的历史和深厚的经验。

我们也有一些地球上最具创新性的公司，它们不断开发新的和令人兴奋的技术，我看到，目前，这两个群体并没有一种真正优雅的方式来找到彼此，让先进技术找到自己的方式给最需要它的人——最需要先进技术的设施，并且可以从中受益最多。

我认为像 Formic 这样的商业模式，我们在说，“我们正在交付成果，不用担心它是什么技术——我们让自己对交付成果负责”。

我们可能使用来自传统原始设备制造商的机器人和技术，该制造商已经存在了很长时间并且您认可该品牌，或者如果我们使用的公司刚刚筹集了 C 系列并且它位于硅谷之外并且它已经这个新的非常酷的令人兴奋的技术。

我们也可以。结果还是一样。

我认为 Formic 真正强大和酷的地方在于我们能够重新调整行业并让这些人找到彼此并使其成为更有利的商业模式。

所以我认为这绝对是自动化，但我认为它不一定只是我们今天所熟悉的自动化方式。

我认为这也是利用我们国家所能提供的最好的东西，将人们聚集在一起，这样我们就可以重新回到美国并继续制造业的复苏。

我认为这绝对是关键。