制造业中的 B2B 买家角色是什么？
在当今日益数字化的世界中，制造企业可以通过多种方式接触潜在买家——电子邮件群发、电子书、博客文章、社交媒体，甚至短信都可以用来与目标受众建立联系并提高品牌知名度。入站营销旨在通过提供有助于他们实现目标的有价值的内容来吸引您的目标客户自己来找您。但在开始任何这些努力之前，充分了解您要瞄准的买家类型至关重要。那么，您如何创建能够吸引您想要的客户的内容呢？嗯，这取决于客户自己。
您可能已经忙于制作信息丰富、引人入胜的电子邮件或撰写引人入胜的电子书，但如果您没有根据特定受众的需求和兴趣定制内容，那么所有工作都将白费。
建立深思熟虑的买家角色将使您能够通过专为目标受众制作的内容更有效地吸引他们，从而增加将潜在客户转化为客户的机会。
什么是“买家角色”和“角色定位”
究竟什么是角色，什么是角色定位？买家角色是基于您创建的角色事实的虚构作品，该角色代表您公司的买家和潜在买家。通过创建买家角色，公司可以更清楚地了解他们的买家是谁以及他们在特定产品、服务和合作伙伴中寻找什么——所有这些都将由您需要收集的特定数据点决定.
买方角色由客户人口统计、行为模式、购买动机和总体目标组成。角色定位是关于编译该数据并对其进行组织，以帮助您创建正确的内容以覆盖您的受众所在的位置。创建独特的角色将帮助您确定营销工作的重点——例如通过展示广告、电子邮件通讯或赞助文章。您建立的角色越多，您就可以更好地驾驭产品开发和定制业务增长战略，以满足目标受众的需求。
例如，许多美国制造商在他们每天有超过 100 万 B2B 买家从事工作的在线平台上做广告，例如在 Thomasnet.com 上。
“Thomasnet.com 只是在互联网上提供最纯粹的行业受众，那里的广告帮助我们与新行业的新客户和买家建立联系，”总裁 Pete Elzer 说， Apex塑料。
“美国大陆航空于 2014 年 7 月开始使用 Thomasnet.com 作为我们的主要拉动营销策略，现在我们每天至少收到一个合格的潜在客户——占我们新客户销售额的 74%，”美国大陆航空的一位高管表示。
影响购买过程的 3 个制造角色
正如您现在所了解的那样，详细的买家角色将帮助您确定将时间集中在哪里、指导产品开发并允许整个公司保持一致。以下是对影响工业采购过程的三个角色的更深入了解。
设计工程师
设计工程师是第一个在产品、装配或项目中指定的机会。他们的任务是开发和/或确定能够解决最终需求的适当组件。
这意味着他们不仅要设计要制造的定制零件，还要研究标准化产品的规格和属性。在概念化和彻底研究之后，设计工程师在 2D 和 3D CAD 系统中为自定义组件、子组件和整体组件模型创建必要的图纸。根据这些图纸创建物料清单 (BOM) 并将其提交给采购部门。了解如何使用 CAD 文件生成更多潜在客户并获得更多 BOM。
设计工程师通常通过 OEM 名称和零件号推荐产品。该 OEM 可能在也可能不在“批准的供应商名单”上。如果原始设备制造商不在“批准的供应商名单”上，工程师必须证明要求离开典型供应商网络的理由。
他们的工作重点：
- 关注形式、合身和功能
- 评估产品以确定最佳可用解决方案
- 想要产品的所有信息以做出最佳决策
- 以产品手册、尺码表/尺寸、性能曲线、图形、CAD 文件、标准、规格、认证、产品选项/配置等为目标。
- “只有事实”
他们的压力来自：
- 依靠它们来解决产品或项目的所有功能问题
- 如果不能开发出解决问题的方案，项目就无法前进
他们的工作职能：
- 工程师或制造专业人士
- 专注解决问题
- 擅长CAD图纸的阅读和创作
- 为原型和大批量设计零件和组件
- 设计可以使用现有产品和新设计的组件
他们的购买行为：
- 在购买决策过程中有很强的投入，按品牌和零件号推荐产品
- 需要对他们指定的产品的能力完全有信心
- 主要使用台式电脑，可能有多个显示器
他们的背景和个性：
- 比较内向
- 宁愿不与人交谈以收集所需信息
- 欣赏详细技术资料
采购经理
一旦确定了产品或项目的必要部分，就需要购买它们。采购经理的任务是从最可靠的供应商那里以最优惠的价格找到合适的产品。
采购经理维护一份经批准的供应商清单。这将是他们寻找项目采购选项的第一个资源。如果他们的“候选名单”上没有正确的供应商，则外部研究就开始了。
此外，此人将寻找具有成本效益的替代设计工程师的建议。这意味着他们需要找到具有相同规格和功能的其他选项。确定供应商后，采购经理会在谈判合同条款和定价之前，经常要求提供样品进行测试或提供其他信息。
他们的工作重点：
- 关注成本、质量、交货时间和可靠性
他们的压力来自：
- 如果他们没有选择合适的供应商，所有的生产力都会停止（点击这里查看他们正在寻找的最关键的方面）
他们的工作职能：
- 创建和维护“认可供应商列表”作为他们寻找供应商的第一资源
- 审查来自设计工程师的 BOM（物料清单），列出制造产品所需的材料
- 研究并联系潜在供应商以识别最佳资源
- 收集并存档所有技术信息和产品信息，包括：认证、MSDS（材料安全数据表）和声明信息
- 可能需要做一些研究以熟悉新产品或服务
他们的购买行为：
- 与工程部门合作确保确定合适的供应商，但往往是商品的最终决策者
- 协商库存产品和定制制造零件的价格和交货
- 主要使用台式电脑或带额外显示器的笔记本电脑
他们的背景和个性：
- 不是工程师，但可以阅读印刷品和理解CAD文件
- 一些关于制造和产品的知识
- 性格比较强硬，习惯了谈判
MRO 经理
维护、维修和运营经理保持大型工厂或装置的系统平稳运行。他们试图通过有计划的维护和升级来做到这一点。这意味着安排“停机时间”以更换达到预期生命周期结束的零件或组件。不幸的是，即使是最熟练的 MRO 经理也会因系统故障而面临紧急中断。
发生这种情况时，他们是自己的故障排除问题解决者，具有解决问题的购买力。这意味着他们会尽最大努力订购零件以进行计划维护和定期库存消耗品，但会要求供应商在紧急情况下提供帮助。
他们的工作重点：
- 正常运行和系统维护
- 系统故障后快速恢复服务
他们的压力来自：
- 尝试计划所有必要的系统维护以消除意外中断
- 不可避免地要处理系统故障的混乱局面，并且要狂热地工作以在最小的影响下恢复全部生产力
- 知道他们几乎可以在一天中的任何时间被召唤来处理紧急情况
他们的工作职能：
- 处理持续维护和紧急维修
- 管理现有的安装和系统
- 能够读取和处理印刷品或 CAD 文件
- 他们负责维护的系统的高级技术知识
- 对产品公告信息、召回、安装最佳实践更新、替代现有技术的新产品感兴趣
他们的购买行为：
- 购买计划购买（产品功能和成本重点）和紧急订单（交货时间重点）
- 完成大小订单
- 表现得像工程师和采购角色的结合
- 几乎可以在任何设备上使用——台式电脑、笔记本电脑、平板电脑、现场手机（这就是为什么您的网站具有响应性很重要）
他们的背景和个性：
- 强硬的个性，决策者
✅ 托马斯事实： 每一秒，买家或工程师都会登录 Thomasnet.com 以采购产品和服务并与新供应商合作。有超过 130 万注册用户，他们正在搜索您的产品和服务。但是如果您没有被列出，他们会联系您的竞争对手。立即完成您的免费 Thomasnet.com 公司简介。
如何为您的制造业务开发角色
在开发买家角色时，您正在对可能对您的产品或服务感兴趣的人类型形成刻板印象。您可以获得的有关目标买家的任何信息都可以在这里大有裨益。
您需要了解有关买家的哪些信息才能制定直接满足他们需求的有效内容营销？嗯，一切。好吧，我想你不需要知道他们喜欢什么样的百吉饼口味。但您确实需要了解可能影响他们开展业务的所有内容。
在最基本的层面上，看看潜在买家的工作以及他们如何做这些工作——他们的模式、目标、动机、他们公司的人口构成以及与他们有业务往来的公司。您的目标客户如何进行购买流程？他们如何处理每个财政年度？您如何才能最好地帮助和指导他们？
请记住，这些人不仅仅是为公司服务。他们是独特的、凌乱的、有缺陷的，有时甚至是非理性的人类。因此，如果您可以挖掘他们个性的这些其他方面，并在更个性化、更具吸引力的层面上与他们接触，那么您就已经领先一步了。
想想是什么让他们感到压力。是什么激励他们？这些东西可能看起来很傻，但它可以在充分了解您所面对的买家类型方面产生巨大的影响。
花时间真正了解您的目标。您应该拥有的最基本信息应该是他们的业务、目标、障碍、弱点和优势。
研究您当前的客户
要获取有关潜在客户的更多信息，请从您对当前客户的已知信息开始。用来自贸易杂志、一般研究和采购数据的信息（比如 2021 年的数据！）补充这一点。特别仔细考虑以下注意事项并记录下来。表格往往效果很好，但无论您选择哪种方法，都应与您的个人工作风格和团队的工作风格相吻合。
您的买家在做什么？
您的买家在他们的工作中到底在做什么？他们是决策者吗？想想你潜在买家的职位以及他们典型的一天是什么样的。作为卖家，您的工作是让买家的生活更轻松。为此，您需要了解他们的痛点，这不可避免地与他们与同事的关系直接相关。问问自己他们的老板是谁，他们的表现是如何评估的。或者，如果您的买家管理其他人，您如何帮助他们提高工作场所的绩效？
您的买家想要什么？
据推测，您正在与一群专业人士打交道，他们带着某种目标来工作。这些目标是什么，您提供什么可以帮助他们实现目标？请记住，成功意味着什么有不同的衡量标准，因此这不一定是显而易见的。不要急于对您的买家想要实现的目标下结论。
➡️我们为您做了一些研究——查看 2021 年工业买家的搜索习惯调查结果并了解买家真正想要的东西
您的买家是什么样的？
成年人的行为方式非常不同，这取决于他们所经历的人生十年。世代也很重要。您是否想吸引婴儿潮一代、X 一代或千禧一代？对这些群体中的每一个来说什么是重要的？考虑教育水平、政治倾向、婚姻状况以及他们所在地理位置的人们所特有的担忧。警惕过度刻板印象，但请记住人口统计数据很重要。
买家的自动驾驶设置是什么？
你每次都开始在同一个地方刷牙，不是吗？穿好衣服，你要么穿袜子，穿鞋，要么穿袜子，穿袜子。您的买家也是习惯和偏好的生物。当他们有问题时，他们可能是立即求助于 Google 的类型，或者他们可能是将头伸出办公室问某人的类型。有些人喜欢电子邮件，而有些人喜欢打电话。尽管如此，其他人还是喜欢面对面的互动。
他们的工作需要一套非常特殊的技能。这些是什么？当他们寻找可以让他们更好地从事工作的资源时，他们是否会求助于博客、报纸、行业出版物、正规教育机会或导师？具体是哪些？
Thomas 为制造商和工业公司收集了大量关于 B2B 买家的数据和研究。书签如何满足B2B买家的需求，方便以后收藏阅读！
创建不同的角色类别
在您进行研究时，您可能会想要联系不止一种“类型”的人。因此，为不同的群体（工程师、MRO、采购经理以及您试图接触的任何其他行业人群）创建单独的、定制的买方角色是明智之举。花点时间了解这些买家、他们的不同之处以及他们的共同点。
成功的角色细分将确保您的数字营销工作在正确的时间接触到正确的人，使您能够在不浪费宝贵资源的情况下与合格的买家建立联系。一个 Google 展示广告网络广告可能有一张图片定位到华盛顿的采购经理，另一张图片定位到中西部的采购经理。
热门资源：付费广告中的展示广告、搜索广告、社交广告、PPC
根据您的角色研究构建广告系列
现在是开始您的第一个工业营销活动的时候了——或者根据您所处的工业数字营销的哪个阶段重新评估您当前的营销活动。您已经向买家展示了自己的面孔，并且您还增强了创造真正价值的能力为您的客户。您不仅可以更好地吸引您真正想要的访客、潜在客户和客户，还可以更好地准备好根据他们的特定需求和目标为他们提供服务。
尽管您的目标已经确定，但您可能仍需要根据买家习惯的变化来发展您的角色——而且他们经常变化。请记住，您对目标受众了解得越多，就越能有效地将他们吸引到您身边，而不会浪费任何人的时间（或您的预算）。
调整您的宣传材料和消息传递，以确保您直接与每个不同的群体交谈并最大限度地提高您的沟通影响。通过付费广告吸引买家，其中包含您知道他们需要让他们的工作更轻松的内容，例如操作方法电子书或指南——我们在此处列出了一些其他内容营销示例，以帮助您入门。例如，行业中有超过 310,000 名订阅者阅读了行业每日电子邮件通讯 Thomas Industry Update。您可以使用您的内容按工作职能定位读者，并为您的企业获得更多潜在客户和销售机会。 Toagosei America Inc. 是一家 Aron Alpha 工业粘合剂制造商，通过发送一份时事通讯广告就获得了超过 73,000 次展示。
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