为什么工业公司需要内容营销

要了解为什么内容营销对制造商、原始设备制造商和分销商很重要，让我们先来看看现代工业购买过程的全貌。

工业采购是一个比以往任何时候都复杂得多的过程。过去，业务关系是通过午餐、高尔夫比赛、电话和工厂参观来建立的。供应商通过“交谈”和亲自建立融洽关系展示了他们的专业知识。

如今，大多数买家在与供应商联系之前很久就进行了研究和审查，这种发展不应立即被归类为不良。现在，关系是基于买方从互联网和其他来源随时可用的信息建立的，这意味着买方更了解情况。

内容营销影响购买决策

您的销售代表目前正在与之谈判的采购代理不一定对特定购买拥有最终决定权。审批过程中经常会涉及几个人。我们已经看到订单的大小与参与做出最终决定的人数之间存在直接相关性。

让我们来谈谈这些球员。每个人都可能根据他或她在组织中的角色来评估您的公司及其产品。在某些企业中，一个人可能担任多个角色，或者多个人将担任一个角色。一般来说，您的买家包括：

• 设计工程师
• 采购经理和采购员
• 工厂和 MRO 经理

您需要与所有三种类型的角色进行交流。内容营销之所以强大，是因为它能够通过创作与每个独特兴趣和关注点相关的内容来实现这一点。随着每个人都熟悉您的品牌与他们的关系，他们会更愿意与您开展业务。

只选择一个角色并将您的精力集中在它们上可能很诱人。但是，您永远不知道在特定组织中谁可能拥有最大的影响力或权威。如果您的内容没有解决这些附加字符的问题，您甚至无法晋级。

由于参与公司决策过程的人数众多，因此很自然地得出购买过程并不快的结论。根据组织的秩序和政治的规模，这个周期可以持续几周到几个月不等。众所周知，一些公司在与潜在供应商联系之前已经研究了一年多（点击此处了解大公司如何选择新供应商）。

在线内容是一个永远在线的信息源——只要买家在旅程中前进，它就会出现。最好的内容营销利用在线研究的性质为您带来买家，而不是强迫您不断接触。这是入站营销的基础。

还可以编写一段特定的内容来解决在购买周期的一个或多个阶段出现的问题。这有助于保持您的声誉和与买家的关系，无论他们处于购买过程中的哪个阶段。

内容营销的基础是解决工业购买的谁、什么、何时和为什么。

• 谁 做出或影响购买决定
• 什么 买家在做出购买决定之前对卖家的期望
• 什么时候 做出购买决定
• 为什么 买家应该向您购买（影响力和思想领导力）

内容营销有助于产生潜在客户

所有企业，无论规模大小或行业如何，都希望赢得新客户和潜在客户。内容营销是增加管道中潜在客户的好方法。创建与行业相关的内容以包含在您的网站和其他数字平台上，将有助于增加流量并最终促进您与潜在客户之间的互动。访问您网站的人越多，潜在客户登陆您网站的机会就越大。

吸引潜在客户的内容类型

• CAD 和 BIM 文件： 这些文件类型对于制定设计决策至关重要，对于与正在评估不同供应商的买家建立联系非常有价值
• 信息图表： 易于阅读的内容，可消化的内容
• 社交帖子： 帮助提高您与受众之间的互动度
• 博客内容： 帮助提高思想领导力，并增加您网站的自然流量
• 白皮书和电子书： 您可以选择的长格式内容（下载前需要表格）

CAD 文件创造了 2.5 倍的销售机会。

良好的内容营销建立您的声誉

今天，主导销售过程的是买家，而不是销售人员。他们不害怕在购买之前很久就向供应商提出要求。买家对供应商的三个主要期望：

要聪明

内容营销的核心优势是能够在传统销售电子邮件之外传达您知识的深度和价值。

要直接和诚实

让我们面对现实：有时公司必须解决负面问题。产品无法按预期工作，出现不良新闻，竞争对手搞混混等等。内容营销可以成为一种有效的声誉管理工具，可以主动处理这些问题并找到可能的解决方案。当问题出现时，最糟糕的做法是避免它或坚持它不存在。

关心您的买家

内容营销解决了客户在商业交易之外的顾虑，并提供超出您销售的产品或服务范围的价值。

在指南如何制作工业买家的入围名单中了解您的买家还在寻找什么 - 技巧保证可以为您赢得更多业务。

有效的内容营销使您成为思想领袖

建立或建立“思想领导力”是内容营销的共同目标，因为它是一种商业工具。虽然已建立的品牌形象使公司更容易获得考虑，但思想领袖不仅使购买者愿意，而且还热衷于与他们开展业务。

商业战略家丹尼尔·拉斯穆斯 (Daniel Rasmus) 表示，思想领导力“即使是已经熟悉公司的人，也应该激发、挑战和激励他们。它应该有助于在不存在的情况下开始一段关系，并应该加强现有的关系。”真正的思想领袖不仅仅是专家——他们是有影响力的人。他们的观点和意见被引用、追捧和分享。人们希望与思想领袖建立联系并与他们建立业务关系。

在他的书中，The BuyerSphere Project , Gord Hotchkiss 列出了他所谓的思想领导力的四个有说服力的好处。它们是定义思想领袖的属性：

• 权威： 思想领袖是人们信赖和倾听的值得信赖的专家。 LinkedIn 上的影响者就是一个很好的例子。
• 社会证明： 人们讨论并寻找思想领袖。他们炫耀任何从属关系，并引用它们来增强自己的形象。
• 互惠： 当人们向思想领袖学习时，他们通常会回报恩惠，通常是通过与他人分享这些知识。同样，真正的思想领袖会回馈那些帮助、教导或提供某些东西的人。抱着“你挠我，我挠你”的心态，每个人都会受益。
• 好感度： 思想领袖可以娱乐、让他人感觉自己很聪明并帮助解决问题。

这些特征通常是与其他特征一起获得和展示的。展示互惠（通过文章中的引述或社交媒体提及）会增强您的喜爱度，从而为您提供社交证明，从而鼓励人们分享您的智慧，从而巩固您的权威。

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