解锁增长：内容营销如何驱动制造业成功

开展系统化内容营销虽是过程，但若执行得当，可建立自我充盈的高质量线索管道。掌握本文所述引入式方法论基础，将为制造企业内容营销成功奠基。

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疫情深刻改变生活工作方式——营销不例外。社交距离等新常态极大改变消费者行为，驱动从线下向线上互动转移。最终目标不变——通过更大合格线索管道增长业务——仅需采纳新策略达成。

传统上销售依赖老客户复购，耗时少精力小。重大干扰下复购大幅下降，销售压力骤增，须从新机会创造更大销售份额。营销与销售不能躺在过往功劳簿上，须寻找新业务增长路径，且刻不容缓。

内容营销在此发力。若从未创作内容，现在是完美切入点。靶向内容营销助重塑老客关系、引入新客。

若仍沿用疫情前方式对待客户，信息可能失联。为产生冲击，加州制造商需重塑营销、销售、服务客户方式。内容存在是为确立在目标受众心中的可信度与权威。若不再有效连接，便失效。将内容拉回对齐是必经过程，随客户复苏将带来红利。

HubSpot定义内容营销为“规划、创作、分发、分享、发布内容触达目标受众的过程。可提升品牌知名度、销售、触达、互动、忠诚度。”属引入式营销策略一环：持续将业务推向世界吸引客户。

内容营销之美在于简洁与可扩展。不建议砸重金投数字广告或路边广告牌。内容营销主张：通过在线提供帮助、用博客视频等内容解决目标客户痛点，建立读者信任，最终将其培育为线索与客户。

解锁增长：内容营销如何驱动制造业成功

基于深度买家画像调研的靶向内容营销，助销售工作与客户演进需求习惯对齐。买家画像是理想客户虚构代表，让您更直接对话。客户仍在，新客待发掘——他们面临同您一样的新现实。深入了解其目标、挑战、习惯等，即获重振营销与线索管道的工具。

您将用更新画像创作直击需求的新内容。同时审计所有现有内容（网站页面、博客、视频、白皮书等），编辑不再相关内容。无用内容可重组为更贴合潜在客户需求的新形式。

重塑制造企业营销策略听起来压力大。以下基础建议助您开启这段有价值旅程：

如前所述，有效画像高度反映目标受众特征，使潜在客户读内容时感觉像在直接对话。

构建此类画像第一步：对齐营销与销售。销售参考现有账户与目标行业识别理想客户画像（ICP）。营销以自有研究细化ICP为买家画像。此过程确保营销销售对话同一潜在客群。

获取理想客户信息最佳方法之一：访谈现有客户——毕竟他们已购买！交流时考量问题：

理解如何用相关内容在潜在客户探索与您建立关系时吸引他们，完成成功关键步骤。买家旅程追踪潜在客户经历的几个阶段。知晓其所在阶段，可在正确时间提供正确内容。

旅程三阶段：

潜在客户知晓有问题，但不确定问题本质与解决路径。在“认知阶段”推销是错误。他们未准备好评估您方案是否适配，因不确定试图解决的痛点是什么及如何解决。助其探索问题的内容最有帮助。可制作教育博客、电子书、信息图、视频、演示/网络研讨会、社媒帖文/付费广告等。这些帮助潜在客户掌握处境、温和引入您。

潜在客户已定义待解决问题。现考量可能方案。仍未准备购买，因不确定哪个选项最优。此阶段内容应助其排除非精准方案。产品手册、交互清单、计算器、网络研讨会、演示等帮助缩小选择范围。

真相时刻。潜在客户理解处境、聚焦特定方案。现在决定哪家公司最胜任。因内容助其走到此步，信任已建立。现可提供促成成交的推广材料。案例研究、竞品分析、演示、定价计算器将证明您方案最优。内容应聪明难忘、聚焦方案而非服务。

内容营销关键之一：通过营销自动化系统化跟进。邮件自动化将在认知层级信息图转化的线索自动纳入工作流，发送考虑阶段推广邮件（如竞品对比网络研讨会或图表）。

线索与含考虑层级推广的邮件互动后，被标记接收决策阶段推广。简单“如果-那么”公式，让您按线索自有节奏培育，无需团队人工耗能，极具扩展性。营销自动化威力在于：通过自动化技术与内容，向销售团队输送已参与且受教育的线索。

买家旅程讨论是创建靶向内容策略跳板。遵循旅程，您知晓潜在客户决策不同阶段适配何种内容类型。

但知晓有效内容类型仅是方程一半。以下是构建自有内容策略的高层视角：

识别与业务相关、能为潜在客户提供有用信息的主题

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